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1、2012年度专营店经营计划,目录,环境与市场分析,宏观及区域经济环境分析 2012年从宏观形势上看，国家众多的补贴政策不会再出现，能源涨价将会持续，道路交通状况进一步恶化，这些都对市场产生了一定的影响，加上日系车经过震后调整，将会卷土重来。,区域行业形势分析 从目前新疆市场看，总体形势好于全国，尤其是新疆的二、三线城市增长进度较快，起亚系列车型物美价廉，适合在新疆的需求。 2012年新疆GDP增速确定为11%，高于全国7.5%的3.5个百分点。全国援疆直接拉动了新疆政治、经济、民生的大发展。,市场形势展望 市场规模分析及市场增长速度分析 2012年1-2月我专营店销售整车745台，较去年同期增
2、长126%，据此推断，今年总体形势好于去年，因此设定整车销售3800台，但由于二级市场的变动，喀什、阿克苏、库尔勒已先后独立出我店的二级市场，此部分销量相对去年水平将会减少1000台左右，因此要完成上述任务我们任然面临很大压力。 过去两年市场总销量及增长速度 2010年我店总销量为2031台，较2009年增长51% 2011年我店总销量为3020台，较2010年增长49% 市场需求动向（如流行趋势、生活形态变化等） 1、SUV车型逐步增长，我店10年狮跑、智跑销量占比27%左右，11年占比32%，呈上升趋势。 2、家用经济型需求基本持平，我店10年锐欧、福瑞迪、赛拉图销量占比63%，2011年
3、加K2占比61%。 购买行为变化趋势 据此分析需求逐渐两级分化，中级轿车及中等价格车型需求较少，而SUV和经济型轿车占比较大。,竞争状况分析 目前竞争品牌中北京现代一直领先于起亚 主要原因： 1、品牌优势，北京现代更早进入中国市场，在品牌形象、产品设计更接近中国人的口味。 2、价格优势，在同级产品中，北京现代更显价格上的优势。,产品形势 近几年每一主要车型的销费额、价格、收益率,新品上市可能性及时间表,厂家政策 厂家政策的变化 基本不变，但12年将加大客户满意度及SUV车型的考核力度。 厂家任务 厂家任务，按月下达，预计3200台左右。,经营能力 管理者能力 我店经过多年发展，人员队伍已相对成
4、熟、稳定，主要管理人员均参加过DYK正规培训，具有一定的组织或管理能力。但由于历史原因，专营店管理人员普遍文化程度偏低，理论水平欠缺，从一定程度上限制了公司进一步发展。 组织结构、人员能力和人员配置 组织结构基本按DYK要求设计。行政部从专营店分出后，从一定程度上影响工作的正常衔接，另外缺大客户经理、二手车经理、展厅主管、二级网络主管，不利于业务发展及专营店梯队建设。 市场能力 专营店市场部人员缺乏，经验不够，缺乏市场开发的能力，其中薪资待遇偏低，制约了优秀人才的引进。 销售能力 专营店销售能力体现在团队能力强，但单兵作战及个人素质还需提升。 业务流程管理能力 对业务流程的管理时好时坏，还需常
5、抓不懈。,2012年面临的挑战 1、全国4S店快速发展，竞争对手不断增加，加上我们店在本市所处位置和国奥相比占据劣势，销售的利润空间进一步减少。 2、专营店硬件设施老化，维修及销售场地制约了企业的发展。 3、员工和专业人员日益增长的物质需求导致队伍的不稳定性增加，人才引进难，制约了企业的发展。,运营目标,2012年运营目标：,2012年经营方针：,内部流程,客户维度,财务维度,按照总部的要求严格进行培训转训，一是提高客户满意度的培训，落实总部提出的客户满意年战略方什，二是落实新产品上市的培训，三是各产品的销售卖点的培训，四是落实总部的商务政策及每月重点活动执行方法的培训。,严格执行DYK工作流
6、程并将其纳入内部人员绩效考核，使之成为业务人员的行为规范。,按工作流程，做好每项工作，并将满意度其纳入内部人员绩效考核对内部实行奖惩制度的同时，对客户同样予以奖励措施，同时成立会员俱乐部，通过专营店多种活动，持续提高客户满意度。,加强管理，增收节支，最大限度的提升专营店的效益。 今年尤其要突出向产量和销量要效益。,2012年销售目标3800台,2012年度运营目标销售,2012年度运营目标销售,近几年销售对表,2012年售后目标1100万元（产值）,2012年度运营目标售后,2012年度运营目标售后,近几年售后产值对比,单位：万元,2012年度运营目标利润,2012年度运营目标存货周转,关键业
7、务策略,销售经营策略,一、12年我们面临的严峻的市场情况 1、二级区域即将退出，此部分销量全年约500台，阿克苏二级年末已经退出，此部分销量约400台，合计销量近1000台。12年我店的传统二级优势将会丧失。 4、各部门人员配置不齐，缺乏进一步提升业绩的潜力。 5、高库存加上逐渐增加的提车指标，会迫使我们进一步放弃整车销售利润，专营店效益将会有所下降。 6、人力资源的缺乏，加上员工工资待遇期望值的增加，使人事压力进一步加大。 二、2012年工作展望及经营策略 2012年我们必须发动全体员工，以创新精神和开放的态度解决发展中遇到的问题： 1、解放思想，实事求是，进一步加大绩效考核的力度，在企业发
8、展的同时，让全体员进一步得到实惠，促进队伍稳定，业绩的提升。 2、充实队伍，应该有的岗位就一定要定岗、定员、定职责。该专人做得工作不兼职，把事情做到位，把业绩做起来。,3、从提升员工满意度开始，强调以人为本的企业文化，通过多种培训，提高员工素质，进而提高客户满意度。专营店全体员工必须时刻牢记“关爱有家”的服务口号，秉承“信赖、关怀、责任”的服务理念，在日常各项服务工作中，全心全意地为顾客服务，真正做到像关心家人一样关心顾客、感动顾客，实现顾客的最大满意！ 4、加大精品和保险的奖惩办法、力度，同时要制定一个切实可行的指标，指标要循序渐进，指标不结合实际其效果可能适得其反。把精品营销和保险营销做为
9、12年利润指标的一个新的增长点，抓紧、抓好。 5、通过抓工作流程的执行是否到位，提升管理水平，尤其是要提高售后前台接待以及客服回访的水平，从而提高回厂台次，进一步改善售后业绩，使得最终能够对整个专营店起到一个强大的支撑作用。 6、网络营销、电话营销，大客户营销都将做为12年新的增长点，要及时快速的充实人员并制定合理的绩效考核办法，使之发挥更大的作用。 7、要进一步充实市场部人员队伍，要学会正确分析市场和对手的动态，把握市场机遇，通过各项行之有效的活动来提升来店（电）量，从而提升展厅及活动的销量。,2012年度运营目标销售,低,高,销售占比,低,销售增长速度,问题产品,明星产品,瘦狗产品,金牛产
10、品,销售经营策略,销售经营策略,2012年销售目标3800台,2012年度运营目标销售,销售经营策略,2012年销售目标3800台,二级网点销售计划,二级网点拓展计划,新设二级网点销售计划,市场策略,2012年重点将围绕集客量开展广宣活动，旨在通过有效的市场宣传，多样的营销策划方案，吸引客户进店，增加集客量，在费用控制的同时达到宣传活动、宣传品牌、宣传企业的目的。 通过市场调研、竞品分析、竞争对手活动方案、消费者需求分析等科学的方法和手段，制定合理、有效的活动策划方案。 加强预算管理和计划控制，用最少的钱取得最优的效果。 加强与广告媒体的关系管理和对厂家政策的洞悉，充分利用厂家政策，提高广宣核
11、销比例。,年度广告投放计划,集客量,冬季汽车博览会,十一社区车展,13款K5上市活动,教师节大校车展,8月工业汽车博览会,K3上市活动,6月亚欧汽车博览会,六一幼儿园亲子活动,市场推广活动计划,情人节店头活动,01,K2两厢上市会,02,K5 NU款上市会,04,315春季车展,05,庆五一社区车展,06,K2两厢赏车会及团购会,03,07,08,09,10,11,12,13,14,媒 体 投 放,线 下 活 动,车 展,其 它,直销会及团购会活动,迎新年进店有礼宣传,浪漫情人节,购秀尔、K5韩国游宣传,K2两厢上市、K5NU款上市宣传,车展宣传,迎五一大型优惠宣传,亚欧车展宣传,K3上市宣传
12、,13款K5上市宣传,冬季车展宣传,工业车展宣传,年末巨惠宣传,情人节店头活动,315春季车展,亚欧车展,工业车展,冬季车展,新疆汽车网团购活动,太平洋汽车网团购活动,丝路汽车网团购活动,新疆汽车在线团购活动,十一商圈外展活动,岁末感恩 圣诞巨惠活动,五一商圈外展活动,六一幼儿园亲子活动,K2两厢上市活动,K5 NU款上市活动,K3上市活动,13款K5上市活动,教师节大校外展,中秋节店头活动,各网站团购活动,年度促销活动计划,市场推广经费预算,市场推广经费预算,需列出车展及活动名称,市场推广经费预算,需列活动名称,售后维修经营策略,1、把全年的任务分配到每月，明确售后部每月任务量，使每个售后员
13、工都知道自己的 工作目标，加大考核力度，适当增加压力，有压力才有上进心，才能激发出潜力。才能更 好的完成目标任务。 2、提高前台的主动能动性。对来店客户应热情仔细询问情况了解客户所需，特别是保养 客户。提高前台的预约能力不能只趋与形式，对三个月未回店客户进行预约回访了解未回 店原因分析并制定整改措施。对六个月未回店客户（边缘客户）电话回访预约了解情况， 进一步分析改善。接待对电话预约写出预约达成效果分析. 3、提高前台接待的业务水平和技术知识，针对不同的客户，有独立应变能力，强化与 客户的心灵的沟通。实施一人一车制的接车原则，紧密跟踪维修进度，及时添加维修项目。 4、提高维修技术水平，每周组织
14、维修工参加维修知识及操作流程培训，优化作业流程 、减少工时流失、提高车间维修工位周转率，缓解现有车间的场地负荷。 5、车间维修技师不能只针对派工单上的项目予以实施操作，而要对进店每一台车都进 行仔细检测，根据实际情况对客户提出合情合理的维修建议，深层次挖掘维修项目。 6、根据入场业务量及客户的需求，合理的对营业时间进行调整， 7、备件作为售后的供应单元，应根据每月入场台次加大常用件的储备量，特别是加大 钣金件库存，对事故车及季节性常用件备货应充足，减少事故车辆在车间维修时间，提 高维修进度。,售后维修经营策略,售后客户分析,备注：流失客户为一年以上未回店的客户,售后维修经营策略,售后维修经营策
15、略,2012年与2011年产值结构对比图,售后维修经营策略,2012年售后前台任务细分表(万元含深化保养产值),售后维修经营策略,索赔鉴定员计划任务表(万元/不含新车准备),备件策略,2012年的关注点： 1.针对外销目前所面临的两个大的销售点，阿克苏及喀什永祥今年建立新的4S店对外销配件的影响，计划增加几个新的销售点，来扩大我们的外销产值。 2.针对一年以上的配件中的部分配件的市场报价只有我们进价的5折，但所有配件店都不做备货贮备，需要时才会购入，配件明细单都下发各二级销售点，但销售量还是很差，建议利用索赔的出口来消耗一年以上的库存，按索赔的明细配件上报，财务核对，以每月的总金额按百分比来给
16、索赔员提相应的激励提成，这样应该比任何方式都消耗的快。其中三年以上库存中的普莱特库存24198.69元，嘉华74072.98元，是停产好多年的车型，已经没有任何销售点需要购入，希望能做报废处理，这样新车型的配件就有架子摆放。 3.协调好配件部门和其它相关部门的关系，确保维修业务的正常开展；针对事故车的配件做到及时跟进，在厂家缺货的时候及时汇报上级领导做好应对的工作。提高供货的及时率。使配件工作流程的不断优化，尽可能的服务好各部门的工作。 4.针对不同批次的配件做到每月销售量的明细分析并根据其的销售量来调整库存结构，减少库存的挤压，尽可能减少一年以上的配件库存，更好的配合维修。,备件策略,2012年与2011年库存结构对比 万元,备件客户分析,备件经营策略,2012年备件部任务细分表(万元均为收费产值、不含内转),客户服务策略,客户满意,客户感动,满意是基础,感动是标准,客户忠诚,忠诚是目标,客户服务策略,
