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1、卓有识度 圆融会通,IT零售行业研究,裴世永团队宏图三胞培训体系建设项目,2010年12月,1,1. IT零售行业状况 2. IT零售市场概况 3. 行业竞争格局分析 4. 盈利模式分析 5. 行业发展趋势,目录,2,IT零售行业发展三个阶段,IT零售行业状况,3,IT零售行业状况,各类IT零售渠道的基本特点,4,1. IT零售行业状况 2. IT零售市场概况 3. 行业竞争格局分析 4. 盈利模式分析 5. 行业发展趋势,目录,5,IT零售市场概括,主要市场：笔记本和台式机市场 根据GFK（总部位于德国纽伦堡的国际市场研究集团）的统计数据，2005至2007年，全球的消费类电子产品中，手机、
2、电脑和彩电位列前三，而且 其市场份额稳步提高，2007年合计共占到60%。 从销售渠道来看，PC市场零售终端的销售规模持续扩大，随着我国居民收入增长和购买力水平的快速提高，预计到2010年零售终端用户市场将超过非零售终端用户市场。 PC零售市场是当前IT零售的主要市场（不计手机、彩电等消费电子），目前国内电脑城的底楼层面多为笔记本销售区；美承、恒昌等传统专业连锁也以经营笔记本为主；在宏图三胞的前台调研发现，笔记本+台式机的销售额差不多占全部销售额的60%到90%不等。,6,IT零售市场概括,发展趋势：笔记本将取代台式机成为主流,根据IDC统计数据显示，2008年中国电脑整机出货量达到4367.
3、2万台，2009年达到5144.7万台。其中09年笔记本市场占整体PC市场份额的40%左右。 虽然国内笔记本的市场份额仍落后于台式机，但笔记本超越台式机是中国电脑的必然趋势。从增长速度来看，无论是销售额还是销售数量，笔记本都领先于台式机30%，且台式机的增长速度有减缓趋势，笔记本却在加速增长。,7,IT零售市场概括,发展趋势：笔记本将取代台式机的主要原因,一是笔记本和台式机的性能差距越来越小。对于一般商用和家用的需求，笔记本的性能完全可以满足，而笔记本的移动性和便携性是台式机无可比拟的；对于商用领域，对于移动办公的需求越来越大；而对于个人消费领域，尤其是购买第二台电脑的用户，更倾向于购买笔记本
4、。 二是笔记本和台式机的价格差距也在缩小。笔记本在04年的均价高达12552元，而到2009年则降到5000元左右，只比台式机的均价高出1000多元。对于消费能力日益提高的人们来说，已足以承受笔记本的价格。,8,IT零售市场概括,潜力市场：SMB市场（中小企业客户）潜力巨大 原因一：根据国家发改委统计数据显示，2008年中小企业的数量突破了4200万家，占企业总数的99.8%，创造的服务和产品价值一度达到了国内生产总值的58.5%。但在这庞大的群体中，近70%没有计算机。远远低于西方发达国家水平，也低于一些亚太国家的水平，只有16.7%企业拥有自己的网站，只有14%的企业建立了自己的门户网站。
5、在电子商务的应用中，只有9%的中小企业实施了电子商务，4.8%的企业应用了ERP。这说明 我国中小企业仍处于信息化的初始阶段。 原因二：中小企业这一庞大的客户资源还没有被IT零售商广泛开发。SMB是中国IT的主要用户，远高于个人家庭用户的需求。CCID预测到2010年，我国IT产业总投入将达到 7000亿元以上，其中SMB市场将占到40%以上，而现在SMB市场只占到20%左右，市场潜力还很大。,9,IT零售市场概括,潜力市场：服务市场 当前IT零售市场的售前、售中服务主要由零售商承担， 而售后服务则由制造商或其合作企业承担。缺乏良好而又完善服务内容是传统IT零售商的重大缺陷之一。 以宏图三胞为
6、代表的新兴连锁渠道对IT零售业 的服务市场进行了大胆地尝试。宏图三胞的连锁服务公司红色快车成立于2002年9月，目前有152家服务网点，覆盖苏、沪、皖、浙、京、鲁、赣、闽7各城市的重要服务市场，拥有1800余名IT技术人员和专业管理人才。与传统零售商不同，红色快车为消费者提供的是售前、售中和售后的一条龙服务。 红色快车的服务内容非常广泛，从电脑清洁美容到计算机局域网系统设计，从硬件检测维修到软件安装升级调试，这种服务显然更能满足消费者的不同类需求。,10,1. IT零售行业状况 2. IT零售市场概况 3. 行业竞争格局分析 4. 盈利模式分析 5. 行业发展趋势,目录,11,行业竞争格局分析
7、,规模连锁是大势所趋 单店经营仍是当前IT零售业的主要形式。从睿商在线和电脑商报的调查结果发现，零售单店商家的数目远远多于连锁经营商家的数目，而且连锁规模越大的零售商越少，零售商规模呈金字塔分布。 从20年前中关村民房改造而成的商铺，到现在各大IT商圈中树木繁多的IT零售店，经过二十年的发展，虽然居民的消费能力和购买意愿发生了巨大变化，但单店散兵作战这种经营形式尚未发生根本改变，IT零售市场的集中度仍然很低，CR3仅为 10%左右。,行业竞争格局分析,市场份额之争 近几年来，宏图三胞、国美、苏宁对其他IT零售商市场份额的蚕食不断加大，2007年宏图三胞、国美苏宁营业额共计254.4亿元，占电脑
8、商报发布的IT零售商前50强的比重超过50%，而2003年这一比重仅仅为25%，增长了近一倍。 宏图三胞：持续快速发展。2007年，宏图三胞的营业额达到 152亿元，与营业额排名第二、三、四位的美承、国美、苏宁综合相当，其连锁规模正日益扩大。 国美苏宁：家电3C卖场快速起航。随着IT产品逐渐脱下高科技外衣走进千家万户，越来越多的消费者像选购家电一样选购IT产品，国美苏宁也把优化调整品类结构，大力扩展3C业务作为公司发展的战略目标，其门店扩张基础优势很明显。 电脑城：行业分化，规模化势头强劲。在IT和部分数码产品领域，处于销售终端的电子市场和电脑城分销渠道仍未见颓势，市场份额总保持在60%以上，
9、且电脑城本身也在向更大规模更加集中的方向发展。,12,行业竞争格局分析,区域分布：华东地区竞争最为激烈 宏图三胞：90%以上的门店在华东地区（102家） 颐高数码广场：50%以上的门店在华东地区（22家） 国美电器：36%以上的门店在华东地区（264家） 苏宁电器： 41%以上的门店在华东地区（255家） 美承数码连锁：46%以上的门店在华东地区（63家） 和雍科技连锁：91%以上的门店在华东地区（71家）,13,14,1. IT零售行业状况 2. IT零售市场概况 3. 行业竞争格局分析 4. 盈利模式分析 5. 行业发展趋势,目录,盈利模式分析,零售业商品采购方式,15,盈利模式分析,IT
10、商品特点及对采购的要求：建立高效的信息系统,16,盈利模式分析,毛利低、分销返点占利润比重大,17,供应商,地区分销商,零售商,零售商不能与供应商签订供货合同,分销商是供应商的出货的唯一途径,流通环节毛利低 部分商品无毛利,分销商返点占利润的比重很大,主营业务毛利率是反映零售商盈利模式的一个重要指标，从上市公司的数据来看，目前国美苏宁和宏图三胞的销售毛利率都偏低，而国际消费类电子零售巨头百思买的零售毛利率一般保持在25%左右，远高于国内同业，国内普遍在5%到10%之间。这表明国内IT零售商的利润结构比较复杂，其盈利模式可能和国内超市业有相似的特点，即并非通过主营业务购销差价盈利，返点和厂商的各
11、种补贴占利润的很大一部分。,盈利模式分析,宏图三胞供应链管理的WDM模式,18,宏图三胞供应链管理的WDM模式，即大规模、标准化、连锁直销模式，通过将“沃尔玛的规模连锁、戴尔的个性化定制，麦当劳的标准化服务”三者成功的管理理念与优势的营销模式巧妙融合，并结合中国的IT消费现状而自主开发的WDM连锁经营模式，努力实现以优化价值链为手段，提高毛利率为目标的新兴盈利模式，具体表现为“采购、配送、零售的一体化，形成了扁平化的流通格局减少了中间环节，提高了流通领域的组织化程度。,仓库,物流库存管理,客户,客户关系管理,企业级应用核心平台,供应链管理,供应商,卖场,采购,19,1. IT零售行业状况 2.
12、 IT零售市场概况 3. 行业竞争格局分析 4. 盈利模式分析 5. 行业发展趋势,目录,行业发展趋势,专业连锁渠道将不断壮大与传统渠道形成鼎立之势 IT零售业在我国的各种零售业态中仍处于成长初期，尚未出现真正的全国性连锁零售商。但是市场集中度不断提高，新兴连锁渠道的力量也越来越强。而国外处于发展成熟阶段的IT零售商均以专业IT连锁和3C卖场为主，可见新兴渠道具有很强的生命力。 从全国总体来看，零售商的规模还是很小，连锁势力还有很大的发展空间。 从销售规模来看，同为新兴力量的宏图三胞和国美苏宁已经存在一定程度的竞争：在现阶段，一方面表现为谁占领市场的速度更快，另一方面表现为谁能将渠道连锁发扬光
13、大并加以巩固。,20,行业发展趋势,渠道之争将促进价值链的优化 宏图三胞供应链管理的WDM模式，由总部统一负责采购，虽然非常多的商品采购对象仍为区域分销商，但已经比传统的分散采购迈进了一大步。另外，宏图三胞也与不少上游供应商建立了直接的采购关系，例如和方正电脑的合作关系，一方面方正电脑借助零售商的力量扩大市场，另一方面宏图三胞可以有效提高采购效率。 IT供应商的规模并不分散，而是相对集中。从长期看，零售商实现价值链的优化有三个关键条件：一是必须扩大连锁规模，以提高销售规模和采购规模，这样才有可能提升议价能力并与供应商实现直接对接；二是必须建立完善的企业信息资源管理系统，以切实发挥集中采购的优势，并适应波动频繁的IT市场；三是健全售后服务，通过服务带动销售增长。,21,2019/2/24,22,和君同行 共铸伟业,
