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1、C-SJZZX-PUX-001-004粉成营销方法论苹乐大客户荣销培训垮惧怡邝枷铁妤代网圭.丁余4星惧呱聂仲运正抚瞧链产预对怪妙用军昔、大大等使政耍产企查竞销呱命九糊明砀坂陶F巳3骋乜户啪坤九.超惕忍长驱农沥Z诊书巴医柯盘吴排区叶怡志46坤匹靳英长.理-仁怡吟豇岑M鞅大丁州L08止炜靶丽哟瘾。-妮礼妹成定乙陆乙靳狗不乙标妙拍坊挂她盂星,吾嵊九妮E什么是大客户林训闯一林仪逸诉:斧要史氙k&户客户文集口a商沥K妤,。恩工传训郑施网形工坐妓大粹薯大客卤菅销的难度。大客户销售由于销售额巨大,往往会受到客户和竞争对手的重视。同时客户销售是和一群人做生意,它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人,区就使犬客
2、户销售成功的素非常的复杂,有很多企业开始经过了千辛万苦的努力,到最后项目却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素,使大客户销售成功增加很多的变数,这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力。喜大客户营销流程与市场信息联系招访与节点展示销售流程读判分业报绥企业吊种刨用山|达-步确性每呆匕命恩描各闵i町地匹信息多办国莲椿|个人的作用关法细节示招任业了解企业真诊胡立内线信心,内绩卵有伟地霞汀展视前一定要页咤见卯根佛寺答网络分林纬织架构了解确切霁水不轼易诊诺移图,拖出各多做交流决策准则重承诺种角色。少侦展示jp探扬御_个利涉最大化E制定行动方案环节喜大客卤菅销发震的三阶段。关系营销(请客送礼模式个人营
3、销)。需求营销(满是客尸小围队营错。信任营销(满足客户引导客户需求组织营销)大客户营销过程的特征与三阶段。一对一特征。个性化特征。建立关系销售阶段。增进沟通服务阶段。加强关系结盟阶段喜大客卤菅销的个方法。先搞清行业或客户的流程(发现问题)。客户的问题就是我们的切入点(分析问题、解决问题)。替代扳客户的重要刘能形成依靠)。镶嵌到客户的价值链中,形成其价值链中不可替代的一环(病毒式营销)喜大客力菅销努力的方向。组织营销。客户见证。客户转介绍喜大客卤菅销关键点(C1)。信息力在大客户营销过程中信息非常的重要,有的时候信息就是权力就是优势,你掌握的信息越及时越准信,你主动性残更强,你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员会乱,不知道要了解哪方面的信息,不知道什么情况算真正的掌握了信息。信息力的9个信息点拌么蓼们项目推进的步骤是什么?在推进的过程中关键的难点是王2口引、王伟、响力口6、求是万况。口8口9、素的客户的采购流程是什么?客户采购的重点是什么?客户的组织结构,我们在组织结构中的支持面有多大?熹呈噩骐项目中的决策结构是什么?决策结构中每个人的影客户的资金和信誉情泓。客力立项的原国是似么,每个娄别的项目经手人的真实的需什么?我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情在项目推进过程中我方竞争对手的情况。找到成功的关键要素,并及时关注和跟进最为重要的三个要
