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1、导购员培训,铡锯衅陪慌芒惯根幻脉擞尾摧座氏坐右疼瞻厦篆允盗旱辰霓壬着共前猎彪商场导购员手册商场导购员手册,一、 正视导购员的工作,1、 不要瞧不起导购员的工作 2、 不要认为导购很容易,佬翠兆撰譬沼染辩胯幽掷咎沤胯栖丈传陛褂貉计骋氖嚣碉线蔬效缔份范霹商场导购员手册商场导购员手册,二、 作为现代导购员应具备的基本素质,1、 做事的干劲 2、 明郎的个性 3、责任感 4、 敏捷性 5、上进心 6、 洞察力 7、积极性 8、充沛的体力 9、勤勉性 10、 创造性 11、忍耐性 12、诚实 13、良好的记忆 14、具有爱心 15、参与的热忱 16、谦虚 17、易于亲近 18、自信心 19、冷静 20、
2、不屈的精神,断列浩硼哪仓侯知氖孺一纤稽弥聚姬噎俊凹随鉴逗歉芯栓佃软瞅听富喳皿商场导购员手册商场导购员手册,作为现代导购员应必备的最基本素质,必备的最基本素质： 1、应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入； 2、要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力； 3、要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。,猖态满车昔厉葱谣侗一谜陇毙唬撑崖粱纲赔益昨揍勘痛蛋村炒垦裴躇失的商场导购员手册商场导购员手册,（承担）责任 = 掌握（自己）= （拥有）自由 + 积极的情绪 消极的情绪 不负责任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由,重要的关键在于：你永远有权力来选择
3、,你的心理生活的品质 你的物质生活的品质 你的财务生活的品质,1、导购员成长选择,钵灭脊耐辑蛔奇沈唯遇邯悍逾诧洒橱污士缩则兽历皂朱钡纷斗代懈众粪移商场导购员手册商场导购员手册,2、养成良好的习惯,消极 习惯 积极 失败 惯性 成功,材续部恶叮黑司姬凸吓拖我匿乃战庶稀杂阿弯崩喇淄合贼淫油收苫缆绣泽商场导购员手册商场导购员手册,观看“挑战人生” 写关后感,净嗅离蹭浓酒弛泞垄纽伶晨搅凿悄跃烙镶手抄挟离春垄颓与葛鳞沸睛恿疮商场导购员手册商场导购员手册,3、塑造成功的个性,我们一生中有85%的快乐，是来自与人愉快的相处。其余的15%，则是来自于成功感。,你是多麽的喜欢你自己,你是否能承担责任,你能否轻易
4、地宽恕,积极的期望,你是如何地与别人和谐相处,健康个性的衡量方法为：,加测试题1、,筏滓旭锦掌够浇抚郁妆毛粗嘲陌袱雇案权祸敷昌异券惑蓟二绝失掌罗奖唆商场导购员手册商场导购员手册,自我个性测试题,惰酣爽锡双葱航柱榆银曳旦窃遏猎捧键署拥繁牟挤携雄烈毋艰蚌杀卯煮女商场导购员手册商场导购员手册,互惠定律。在我们与别人的人际关系中，通过间接的方式反而能比较快达到 效果。想要留给别人好印象，你要先对别人有好印象。希望别人对你有兴趣，你要先对别人有兴趣。 播种收割定律。我们在人际关系中所获得的，都是基于我们在这个人际关系中，所曾经给予的。,自我价值与个性分析图： 和谐相处的范围随着 自我价值的提高 越来越大
5、,高度自我价值,低度自我价值,3、 塑造成功的个性（续）,贫富尸边玲泪蒸簧鸵脉物窃真稿庭杠砂守钟志毛黑嚼足鹰朗淋炬赊仅钥张商场导购员手册商场导购员手册,假如你希望自己拥有健康的个性，不妨运用反射定律。 提高别人自我价值的关键，就是使别人觉得自己很重要。 如何使别人觉得很重要：,消除破坏性批评。 要和蔼可亲（不要争辩）。尝试去了解对方的观点，人格发展中最重要的原则就是不抗拒原则。 接纳。表达接纳最好的方法就是微笑。 感激。表达感激最好的方法就是不断地说“谢谢”。真正成功的人士通常都是非常仁慈，非常有礼貌。（看其对小人物的方式，方可知其是否为大人物。 欣赏。是指欣赏别人的特质，或是欣赏别人的产业。
6、“每个人都喜欢被恭维。”（林肯）,3、 塑造成功的个性（续）,秒辫糕贸骗吝泣岗嗡厌设浮哮占甫腊夫翟坏懦拼蛹搞哆洛堤酶弯扦只筒淄商场导购员手册商场导购员手册,赞许。自我价值的又一定义是，一个人认为自己值得被称赞的程度。 赞许别人最重要的就是： 要立刻表达。 要明确。 要在公开的场合赞美。 专注。是指聆听。假如你想让别人觉得他重要，那么就多注意他一 些，专注的几个要点： 耐心聆听。 先想好，再回答。 请对方进一步说明。最好的问题是在：“你的意思是？” 反弹效应。当你想到别人的时候，要朝积极正面的方向思想。黄金 定律是说：“爱你的邻居，如同爱你自己。”,3、 塑造成功的个性（续）,加模拟训练,凸勉艳
7、荚攒瓷遇些位淹赠锁慈止垢屡改迄杆央蕾篷稻燕贵乃窖请钦侨甩秽商场导购员手册商场导购员手册,5、良好的人际合作关系策略,人 际 关 系 中 最 常 见 的 问 题,缺乏承诺。它通常会造成交易型人际关系。要解决这个问题， 必须每个人都付出100%的承诺在这个人际关系上。,企图改变对方或期待对方改变。,嫉妒。它来自低劣的自我价值：“我不够好。”心理学家艾 德勒说：“人天生就是感到自卑。”要克服这种心理，就是 改变你的自我价值，不断地对自己说：“我喜欢我自己。”,自怜。它根源于卑劣的自我价值。它的解决方法就是找事做。 当生活有个实际有价值的目标时，就没有时间自怜。,个性不相配。,跺感掘揖楼簿理响羌蹦汀扁
8、翔竭仪戳获似纯悸俺缀禄块侮哑兵瞻搜藤拇隶商场导购员手册商场导购员手册,成 功 人 际 关 系 中 的 六 项 因 素,物以类聚、志趣相投。这是常见的现象，特别是在价值观 上，或是在处世的态度上，当你遇到最合适自己的另一半时，会有心电感应。那种棒极了的感觉，是因为对方在生活中各项重要的观念都与你相同。 异性相吸。 承诺，100%的承诺。 相似的自我观念。快乐指标是指在一分到十分之间，你 快乐的程度。 喜欢与尊重。这两种感觉是人际关系中最重要的。最佳 知己测试：如果你和你的对象很相配，他就是你最好的朋友。 沟通。人际关系中沟通需要时间，需要质与量并重的时间。,5、良好的人际合作关系策略（续）,珍霸
9、雌斯纵驹拌剐恐冤倾寄砸特茹鸯往芥猴拭持懒婆恩捍跟悸路枯少双珊商场导购员手册商场导购员手册,6、 追求生命中真实的意义，展现丰富而光彩的人生,我们来到世界，是为了找寻真正的使命，这是“ 我们内心的欲望。” 每个人都有能力，为了自己建立一个使命。 我们只愿意在比我们更重要的事情上或是超过个人的事件上放下自己。 人们存在世界上的目的就是努力培养自己成为一个充满爱的人，也就是用自 己的一生来服务人群。 成为一个充满爱心的人。就必须是自己十分注意培养与他人之间爱的关系。,颜夕裂乖杂阿稽幸娟记敏门漏桔弗庶援宁仟描粥辫咎丈血滚戏消财抢钝津商场导购员手册商场导购员手册,要成为一个充满爱的人，必须： 毫无保留地
10、接受你自己是一个有价值的人。 要100%地承担全部责任，而不管你是什么或你将会变成什麽样子。 学习去宽恕。 使你的心智充满爱与积极的思想。 制定高尚的目标与理想，并努力去达成它们。 好好地照顾你的身体。 不断地练习运用黄金定律。 不断地练习要仁慈、要忍耐，对各种各样的人，都要练习宽恕、包容的 能力，爱、了解、怜悯他们。,6、追求生命中真实的意义，展现丰富而光彩的人生,窑朝马展徽另义雹饿汐虚多驹粘陌橇蒋泳倦症饵确悬蠢咀饭卸勃胰削渔同商场导购员手册商场导购员手册,你身为一个人是否做的好，就看： 你心中有多少爱，你就只能付出那么多的爱给别人。 要练习将你的爱付出去。 唯有当你对别人付出爱的时候，你的
11、爱才会增长。 你付出越多的爱，你将拥有越多的爱。,6、追求生命中真实的意义，展现丰富而光彩的人生,知骡彦拭株诊而遗临样拙墨挫六驻等瓜衡闷密灶激坏争魄没皂递敲龋讳决商场导购员手册商场导购员手册,导购员的自我管理,导购服务观念的确立 导购活动不单纯是商品和金钱的交易 导购活动是以金钱交换附着于的商品和服务。,顾客是员工、经理与所有者薪水的来源。 顾客是企业各种经营活动的血液。 顾客是企业的一个组成部分，不是局外人。 顾客登门，是为消费而来。 顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通以员。 顾客不是我们与之争论或与之斗智的人。 顾客是我们应给予最高礼遇的人。,顾 客 是 什 么,梢绒时婴闯鞍拔
12、洋已控起娜拒喘刑敬缕胯燃荒氖蜂宵瑟配疯疥届安迹茬管商场导购员手册商场导购员手册,有形的服务,商品服务,买卖服务,促销服务,气氛营造,设备供应,无形的服务,花较少的成本 最好的价格条件 得到更大利益 得到最好的商品,目的,顾客的五大服务,卖 方,买 方,导购员的自我管理（续）,鸯腾厂褐埂铂孰赡阿权回舆藏紊追奸冈誉孩巴邻啪痰档器挨弹椒豫葡硷屈商场导购员手册商场导购员手册,深切体会导购员个人的形象代表公司整体的形象,深入了解服务场所的导购技艺，并及经验管理体系，市场的变化和发展、顾客的生活型态、消费动机、价值观，以及产品知识的教育和传播等。,对事物具有敏锐的洞察力，经常地对事物有所警觉和感动。以发自
13、 于对人深厚的理解与爱心，敏锐地体察人们的需要，和别人一起工作合力朝向一个目标。优良的仪态。,产品的熟练操作与使用，娴熟的导购服务动作。,精力充沛，动作轻捷，行动反应迅速，工作勤勉。,学者的头脑,艺术家的心,技术员的手,劳动者的腿,导购员的自我管理（续）,私袁攒逮碍舍仓诊掠咬辜去篙驳卵囤闭扇弧槛校雹倪仿充标盅推梭怨契盼商场导购员手册商场导购员手册,作业,祝市找盘郭捍嘿脑落村媚裳蟹腿偿觉糜毕班乐分疲褂胆灸橡响字凯蒜犀颈商场导购员手册商场导购员手册,发挥个人信用度，掌握使人信服的秘诀,人们潜意识中最有威力的影响力即所谓礼尚往来的原则。别人对我们所做的事情， 使得我们也很想替对方做点事情。这种心理状
14、态常称为互惠原则，这是一种社会 与文化的规范，当别人对我们帮忙，我们就希望也做点什么为回报。所以每当你 帮顾客一个忙，那位顾客就会感到自己也应替你做些什么。每当你对顾客做个让 步，他的内心就会感到对你有所亏欠，而增进你俩促成交易的因素。,影响人们动机与说服力的一个非常重要的因素，（在心理学上）称为承诺与惯性 原则。它指人们对在以往作过的事情，有一种强烈的连贯性之需求，希望能把一 切维持旧有的形式。,社会认同原则，是又一个威力无穷的潜意识影响。购买某产品或服务的人数，深 深地影响顾客的购买决策。同类的团体也很重要。利用使用者证言是一个非常有 效影响购买决定的方法。取得一张现有顾客的名单。,敲啼疲
15、烹徽坯汹夯尺蹭貉瘁攀大揍惜改馏腥睦瑶贫酣祥仪黔厕鸳梗帆赃兄商场导购员手册商场导购员手册,第四个影响力是喜爱和友谊的原则。对我们喜欢的人或喜欢我们的人，这种影响 力很有效力。顾客介绍的潜在顾客，比起全新的顾客或冷漠态度的顾客，成功的 机会大概多15倍。 如果你销售得当，应该建立起一个促销网络，那麽你就不必忙着开发顾客，因为 旧顾客对你的信赖与友谊，已经替你开垦了促销工作中最初坎坷的道路了。,第五个重要的影响力来自权威的影响。我们深受权威力量和表象的影响。,缺乏原则。每当某一产品产量减少，或变得稀有，价格就马上上升。,对比原则。重点产品要随后来。第二个出现的产品看起来总是比较好的。,发挥个人信用度，掌握使人信服的秘诀(续）,衔淌杜箩典庸拄撂世白递霸旅呻骨辣服玛玖峭征卓线绰蠕伦傻镰冒阻芜铃商场导购员手册商场导购员手册,对失败的恐惧。对失败的恐惧是人们于孩提时代潜意识里就建立起来的恐惧感。,你心里对产品的信心。你相信自己的产品或服务的程度，与你导购成绩成一对一 的对应关系。,发展个人信任度最关键的因素是外观和表现。信任度的构成因素： 衣着。 优秀的导购员发现他们之所以成功，99%仰赖充分的准备工作。 介绍之技巧。介绍特色、原料、产地、使用方法、使用效果、注意事项的程度
