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1、广州统一企业 销售经理管理技能培训 （分公司经理学员教材）,培训是交流的过程,1、互动活动不多 2、欢迎提问 3、请大家踊跃回答问题 4、欢迎传递问题纸条,销售经理的管理培训,课程设置：2天 培训目标受众：销售经理、分公司经理,理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变 实战培训： 销售经理的管理问题残局破解 销售经理的例行事务,统一企业销售经理管理课程（分公司经理）,理论培训：管理的概念建立,观念教育：管理的概念建立 管理是什么,有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班工作节奏似乎
2、挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？,销量中的泡沫？,移库 客情压货 骗销 畅销品降价 冲货 货换货,折价甩货 开新户 假特价 高价走形象 低价走销量,观念教育：管理的概念建立 管理是什么,管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程,乌鸦的思考方式 销售经理的观念转变,建立新的思维方式： 面对新的工作难度： 承担管理者的责任：,突破瓶颈重经营、轻管理、勤劳有余策略不足的,乌鸦的思考方式 销售经理的观念转变,先做人后做事，得人心者的天下,乌鸦的思考方式 销售经理的观念
3、转变,从整体效益上考虑问题:当官要为民作主？,例： 财务部报销发票太慢 新产品不好推 广宣品经常断货,乌鸦的价值观转变 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,管理1%的变化,成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？,作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,销售经理的难度辛苦的“乌鸦”,要让“兔子” 跑快 “兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪明 有时候“兔子”又好像神志不清 “兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”,具体应用行动计划：,销售经理的观念转变 管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干
4、脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 给自己洗脑、形成习惯,市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作,销售经理的管理技能 领导团队,销售队伍的执行力打造,员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工报假报表怎么办？ 聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？ 领导的市场方案好像总是与市场有差距怎么办？ 员工总是有“废话”怎么办？ 领导主劳臣逸，到处救火怎么办？ 授权的结果又让人失望怎么办？ 员工好像 “神志不清”，培训似乎没有效果怎么办？ 公司激励资源有限，士气低落怎么办？ 员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？,练习：事前控制,某公司全国15
5、个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。 您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么为题？,练习：事前控制,可能出现的问题： 懈怠和茫然导致工作质量下降 经理关外逍遥，不理朝政、坐以论道不上市场 背靠大批，销售有量无质 管理混乱 经理无所事事、市内业代三单现象，外埠业代出假工 二三级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、货款理论,练习：事前控制,可能出现的问题： 疯狂做财 私人借货和客户串通 开假客户，吃空响 丢失、挪用、坐支货款 套银行 滥用公司帐号、印章做生意 串通财务将出货价提高 等,技巧一、完善制度,现
6、象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。 分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念：反求诸己；完善制度屏障；,完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；,技巧一、完善制度,动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索，增删修正；,监控不力在主管，监控不到位则罚之,现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪,很多事情不会一次根治，不是没有解决的方
7、法，只是看您有没有积极去做。 建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！,制度都是吓人的：目的是产生更多胆小的兔子 执行力：主管之身体力行 问题不在方法有多精妙，而是有没有在做！ 治国用律不用刑,技巧一、完善制度,课后应用行动计划： 思考：寻找制度盲点 行动： 1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者 2、不要寄希望与员工的自觉性 3、很多问题关键是你有没有尽力去做、最终就会量变到质变 4、执行力来自老板的身体力行 自我洗脑 5、制定本部门的管理手册 马上行动 6、控制市外/市内业代的方法、 私人借贷管控 寻找可借鉴之处应用,销售经理的管理技能二： 表
8、报、业绩分析系统,1、 表单的意义,如何让表单管理真正生效？,效果好吗？,好像不太管用？ 业代都说表报太多了？,让市内业代报铺货率 ？ 把客户分成abc店？ 报库存 ？,如何让表单管理真正生效？,如何让表单管理真正生效？,表单的精兵简政,表报不产生销量 表报真的在执行吗？ 计算工作时间 由谁来填报？ 有效沟通，少做无用功 日常管理,对员工的教育训练 表单的作用 拜访工具 规范工具,2、 表单管理体系的制订过程重要注意： 表单非目的 计算时间 切合实际、资讯 价值；,如何让表单管理真正生效？,3、 管理层的态度； 表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀
9、无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,4、识破假 表单,如何让表单管理真正生效？,销售经理的业绩数据分析系统,实时监控 在问题真正成为问题之前解决问题 时刻保持一级战备状态、 业绩评估 引导下属注意力 无可辩解的压力 持续的压力,销售经理的业绩数据分析系统,业绩评估 引导员工注意理向正确方向集中 给员工无可*解的压力 给员工持续的压力,实施监控对每周、每日、甚至每一个订单的业绩变化随时掌控分析,把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备状态之前,在问题成为问题之前解决问题,反馈1,反馈2,不断纠偏业绩良性发展,细化,员工高效运转,销售经理的业
10、绩数据分析系统,实时监控、问题预警 业绩评估、持续的压力和激励 引导下属注意力,销售经理的业绩数据分析系统 业绩实时掌控,业绩实时监控要点,销售进度 各产品、各区、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构产品品项占比 网络健康： 维护掌握客户销量异常变化 分支机构监控 随时掌握库存账款情况 回款情况 当日发生、周期检点异常帐款,销售经理的业绩 数据分析系统,业绩实时监控手段,销售进度：销售日报表 网络健康维护：客户别销售分析 分支机构监控：分公司日/周报表 回款情况：帐款日/周/月/报表,销售经理的业绩 数据分析系统,
11、销售经理的业绩 数据分析系统,业绩实时监控手段,销售进度：销售日报表,业绩实时监控销售日报,销售经理的业绩 数据分析系统,分析： 月初松懈 即时危机隐患 只关心销量无人关心,单日 VS 月累计,销售日报应有作用：,各区、各产品、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构产品品项占比,销售经理的业绩 数据分析系统,业绩实时监控销售日报,业绩实时监控销售日报,销售经理的业绩 数据分析系统,注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3 旺季为8、9、10月（保质期一年） 当月整体任务量9万箱,分析： 1、A区问题 2、品项3 3、
12、当日 作用： 发现当天销量异常 发现当天各区销量异常 发现当天各区品项销量异常,业绩实时监控销售日报,销售经理的业绩 数据分析系统,分析： AC落后进度 品项3 B区域品项2、3 作用： 1-10累计销量品项之比 追踪各区域销量进度 横向竞争 跟踪各品项达成,业绩实时监控手段,网络健康维护：客户别销售分析,销售经理的业绩 数据分析系统,业绩实时监控网络健康维护,大户现象 活跃客户下降 客户结构均衡 重点客户变化及说明,销售经理的业绩 数据分析系统,业绩实时监控网络健康维护,网络均匀性： 是否有大片的空白区域 是否存在大户现象 为什么存在大户现象 小户发生了什么问题,网络有效性： 客户是否存在持
13、续发展 是否存在大片呆、死户？ 为什么进货频次低 呆死户发生了什么问题,销售经理的业绩 数据分析系统,经销商别月销售状况分析表,月份:,重点客户排名表,销售经理的业绩 数据分析系统,业绩实时监控网络健康维护,重点客户促销一览表,销售经理的业绩 数据分析系统,业绩实时监控网络健康维护,特别表现客户销量分析,历史销量变化曲线 历史进货占比变化曲线 历史进货频次变化曲线 相邻客户销量变化 销售质量 帐款变化,销售经理的业绩 数据分析系统,业绩实时监控手段,分支机构监控：分公司日/周报表,销售经理的业绩 数据分析系统,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩 数据分析系统,分析： 本周销量少 上周压货过
14、多 库存不安全 品项1、2库存相差太大 即期品 作用： 及时追踪销量异常 及时追踪各品项库存安全 追踪不良品,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩 数据分析系统,分析： 当日异常回款 缴款 作用： 及时追踪每日异常回款 及时追踪异常缴款,销售经理的业绩数据分析系统,业绩评估、持续的压力和激励 引导下属注意力 天可辩解的压力,老板抓出销售数字，对比分析,销售经理的数据分析系统,月度销售报表应有作用,整体走势 品项观念 重点产品 公正评估业绩贡献 引导注意力,销售经理的业绩 数据分析系统,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩 数据分析系统,销售经理的数据分析系统,分析: 清晰反映走势 形成明显
15、对比 引导差异说明 逆势而动,销售经理的业绩 数据分析系统,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩 数据分析系统,分析：C提出书面报告；D的达成率第一，不要造成库存压力；K有提升，表扬,销售占比占公司总体销量百分比体现出业务单位对公司的贡献度， 以占比变化率评价你对公司的贡献,改进意见由分公司经理亲笔 写并COPY 给每一位主管,评价业绩贡献公正的工具,心理压力 销售总监亲笔批示 当众宣读 秋后算帐,区域占比分析，销量分析：,作用：,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩 数据分析系统,2月是饮料铺货的关键月2. 3. 4,每个分公司营业所单独一张,恭喜新品上市成功（新品推广） 礼盒产品没有抓
16、住销售时机（春节）进行销售,月销售分析： 1、引导注意力 2、无可辩解持续压力,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩 数据分析系统,业绩实时监控要点,销售进度 各产品、各区、各区产品、销售部当日销量 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 各区、销售部累计达成率 销售部及各区 的销量结构产品品项占比 网络健康： 维护掌握客户销量异常变化 分支机构监控 随时掌握库存账款情况 回款情况 当日发生、周期检点异常帐款,销售经理的业绩 数据分析系统,销售经理的数据分析系统,月度销售报表应有作用,整体走势 品项观念 重点产品 公正评估业绩贡献 引导注意力,销售经理的业绩 数据分析系统,技巧二：建立表报、数据分析系统,课后应用行动计划： 思考： 目前的监控报表和数据分析报表执行情况 有无可精简的表单 数据分析
