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1、【黄金贴】中国品牌折扣经营使用书 1服装店运营专家爱无季服装店经营秘籍之品牌折扣是什么对品牌折扣一知半解的朋友看二遍，对品牌折扣完全不懂的朋友看三遍，非常了解品牌折扣的朋友自行换到下一章：“品牌折扣的经营”品牌折扣极富创造力的商业模式之一，我佩服有创见性的美国人，更佩服智慧的中国人，90 年代，将品牌折扣从大西洋带往中国，并且，完全变成了适合自己国情的品牌折扣。足矣表明我们的国人思维之敏捷，思想之变通。可能有的朋友还不是很了解品牌折扣，让我们快速温故一下它传奇的发展历史。品牌折扣，原名 outlets，译名奥特莱斯，源自美国，源起 1970 年，顾名思义就是“品牌+折扣” 为销售模式，在传统零
2、售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，并逐渐发展成为一种独立的零售业态。如今，这种业态在美国、欧洲、日本以及东南亚国家蓬勃发展,在中国，成为一种新兴的运营发展模式。爱无季就是经营品牌折扣的，因此我们需要深入了解什么是品牌折扣。想要创业的朋友需要了解，想要开服装店的朋友不仅要了解，还需要渗透。以下内容可能不算有趣，所以还是一贯的原则：“想随随便便开店的朋友不要看，没有耐心和学习精神的朋友不要看，想要开店并且想要开店赚钱稳赚不赔把风险降到最低的朋友一定要看”品牌折扣是“轻资产业” ，是站在渠道末端的赢家。为什么这样说，举个例子大家就会明白，假设一个品牌的均标价是 1000
3、 元，品牌提供给代理商的进价一般为 3.54.5 折，就算作 4 折把，也就是 400 元，以一平米放 15 件衣服的店铺陈列来算，开一家 50 平米的店需要 350 件，另外储备三分之一的库存货品就是 465 件，货品投入共计 186，000 元。 那么，如果是开品牌折扣呢？拿货价一般是在 0.81.6 之间，我们以最高额度 1.6来算，即 74，300，差不多是品牌投入的三分之一。好了，投入少是一定的，因为价格底线就摆在那里，那么有人就会问了，利润方面的情况会受到影响吗？还是以我们的方式来说明吧：算账！品牌均标价 1000 的衣服似乎可以得到 60%的高利润，也就是每件衣服赚 600，但是
4、并不是每件衣服都可以享受到如此高的利润。我们都知道真正舍得购买新款的顾客可以说是比较小的一部分。所以品牌同样避免不了打折，一般是 57 折，也就是 500700 元，利润这个时候缩水为了 100300 元。加上商场的高成本大开支，这样拿在代理商手里的利润就不见得非常可观了。当然，一个优秀的品牌能够带动销售但其加盟代理费用也是巨大的，百万起步才能够分享品牌。好了，我们再来说说折扣的利润，品牌折扣一般拿货价在 0.81.6 之间，卖价通常是多少呢，24 折，你没有看错，品牌折扣的卖价竟然比品牌的进货价还低。看起来有点不正常，这有赖于品牌折扣的特殊渠道，稍后我们会详解。好了，还是回到利润的问题，10
5、00 元的均标价，售价降到 400，进货价是 160 元，因此赚到 240 元，相比商场的暴利是不是低了点呢。但是，我们仅仅说了单品利润率，事实上更重要的一个因素决定了总利润，那就是成交量。关于成交量。品牌折扣吸引大量顾客进店率买单率的核心就在于高性价比，因此高的成交量是盈利的基础。那么品牌呢？每个品牌都有其调性、风格，适合人群、年龄层等等，比如江南布衣是卖给文艺女子的，Only 是卖给时尚女郎的，还有太多的品牌太多的细分就不一一举例了。这就决定了一个品牌的消费人群是比较有范围的，如果哪一个品牌认为自己可以包罗万象无所不能那么我们认为这只是一个没有风格没有调性的品牌，是没有前途的，美国经济学家
6、分析一个品牌如果获得 20%消费者接纳就被称为超级畅销品牌。既然目标人群是有限的，成交量自然也有限的。有限的情况下再不卖贵那还的得了。品牌折扣的卖场经济与其截然不同，容纳和多元正是它的特色，超值和品牌就是它的风格！杭派和深派服装谁说不能放在一起呢？店均 300 款式谁说不能做到呢？年龄层次重要吗，阶级差异重要吗，消费能力重要吗，个人风格重要吗？是的，都不重要，在品牌折扣的世界里环肥燕瘦，各种白领，工薪都来到一个纬度。都愿意用大折扣买大名品。品牌的品质谁都愿意接受，超值的价格谁都能够接受。到这里，实在要感叹，发明品牌折扣的人你应该得诺贝尔奖，因为其解决的是市场生物链的循环问题。当然，从另一个角度
7、，也可以说品牌折扣就是经济发展到一个程度的必然产物，它诞生之时是美国经济危机时，100 年过去了，每到经济危机还是它独领风骚，坐看风云起，是唯一不会被其摧毁反而逆市行销的商业，真的很神奇。打破了品牌固有风格的品牌折扣，将再多品牌放置其中也不会觉得奇怪，因为它是品牌折扣；同时打破了年龄上的局限，客户需要的是价格和产品的高性价比，因此管你什么年龄层界限，姐需要的是物超所值就对了，因为我是品牌折扣，我怕谁。结论：品牌商品卖贵是必须的，客户的局限性和不稳定性（忠实粉丝也不会永远固定一家店）造成需要提高单价利润率以保证总体利润，因此必须贵卖。品牌折扣的低价同样也是必须的，否则不配叫品牌折扣；性价比就是品
8、牌折扣得以存在的灵魂核心。因此，薄利多销是其经营准则（进价低，利润也不薄）因此，说品牌折扣“轻资产”我认为非常恰当，投入的成本低、运作快、调动性强都是其轻装上阵的优势体现。说到这里大概大家对品牌折扣有了一些比较形象的领悟把，最后总结一下品牌折扣的特点：品牌代理的特点：刚才说到一个问题，就是为什么品牌折扣能够 0.81.6 供应，然后 24 折销售？原因特有的货品渠道。例如爱无季的货源渠道主要的有 4 种：一是直接向厂商买断经营，买断这些名牌的一些款式；二是采购国内厂商计划定单的多余部分，以及外贸的悔单、部分时尚库存，汇聚在折扣店中进行统一处理；三是公开招商自愿进入的品牌。四是爱无季自主贴牌代工
9、的部分。无论是哪一种商品，都有其打折的理由，而进入折扣特惠体系价格首先要降下来才能吸引人，这已经成为不争的事实，因此，折扣店商品的“低价”也就不足为奇了。好，又有人要问了，既然品牌折扣优势这么多，那是不是我只要开店就能够赚钱呢？对这个问题我只能说抱歉，只有优势的货品却品忽略经营，那么开了也是白开。君可以尝试一下把“速写”的衣服扔到夜市上是什么效果，绝对的破烂。时代变化了，现代人的生活标准也在发生着变化，想要获得最大利润，想要开店不成为一种投机冒险行为，而是结合市场规律的经商行为， “货品+模式+经营”真的太重要了。甚至品牌折扣的特殊性也决定了经营面是增加其收入的最重要原因，没有之一。不着急容我喝口水，下一章再为大家揭秘，品牌折扣营销专家“爱无季”是怎么做到的。温馨提示：品牌折扣近年来成为投资热门，但是投资可不能一时头脑发热，投资不要冲动，无论是在批发市场淘品牌折扣货品还是寻求加盟，都要慎重一些，先哲的话是没有错的， “货品和经营两手都要抓，两手都要硬。 ”还有“实践是检验真理的唯一标准”这句话要牢记，相信我，会管用的。怎么防止受骗，怎么最低限度降低风险，下期咱们再聊。
