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1、谈 单,谈 单,一. 行业状况和展望 巨大的市场,4200,3500,5500,7500,10000(预计),单位：亿元,2002,2003,2004,2005,2006,建筑装饰行业发展速度为1820%。,行业状况和展望,1. 巨大的市场 a) 人民生活水平提高 b) 购房、买车、子女教育三大投资 c) 目前销售的住宅基本上都是毛坯房，必须要装修 d) 家装进入主流文化 2. 蓬勃发展的装饰行业 a) 公司数量 i. 我国建筑装饰企业数量保持在25万家左右 ii. 其中公共建筑装饰工程企业占8%、2万多家；幕墙工程企业占0.4%、1000多家；家庭装饰工程企业占92%、23万多家。 iii.
2、 2006年西安在册家庭装饰公司：7000家 b) 从业人员 i. 2002年我国建筑装饰行业的从业人员有了创纪录的发展，约为1250万人 ii. 2003年我国建筑装饰行业的从业人员约为1500万人， iii. 2004年我国建筑装饰行业的队伍得到了进一步壮大，约为1700万人。 iv. 2005年我国建筑装饰行业的队伍得到了进一步壮大，约为2100万人。 v. 其中家装占60%、1260万人；公装占40%、840万人。 vi. 室内设计者现约50万人，占全行业从业者的2%。 vii. 装饰装修施工人员2050万人，其中管理层约占12%、250万人，作业层（劳务层）占88%、1800万人。行
3、业状况和展望,行业状况和展望,c) 行业问题 i. 全国对家装投诉的记录始于1996年。当年中国消费者协会公布全国18个投诉热点，家装位居第十三位 ii. 1997年中国消费者协会统计，家装是10大全国消费者最不满意的第二个服务行业。 iii. 1998年家装居四大投诉第二位，消费者强烈要求“装修业自律“。 iv. 1999年家装投诉达到顶峰，被列为11个劣质行业之首。 v. 2000年消费主题是：明明白白消费，明明白白装修。 vi. 2001年国家工商总局公布全国消费者申诉举报的十大热点，家装环保成为举报排名第一，中毒人数达1.5万人。 vii. 2002年中国质量协会和全国用户委员会测评结
4、果，1/3住户不满住宅质量和服务。 viii. 2003年消费者十大维权重点，第三个是“装修业“。 ix. d) 行业问题 i. 家装消费者的问题主要集中在五个方面： ii. 胡乱电气布线； iii. 打掉卫生间防水层； iv. 改装暖气设备； v. 改变阳台用途； vi. 私自改动或封装燃气设施。,行业状况和展望,e) 持续发展的未来 i. 小康中国必须工业化中国； ii. 工业化中国必须城市化中国； iii. 70%的人口将要居住在城市； iv. 未来100年中国的建筑市场必然蓬勃； v. 装修行业将会继续高速、稳定、持续发展； vi. 装饰行业对人员的需求必将长时间出现供不应求的局面。
5、f) 就业门槛相对较低 i. 相对高科技含量较小 ii. 对外语、高等数学等等知识要求较低 iii. 容易入门，存在低端市场 iv. 目前对学历要求不高 g) 从业时间相对较长 i. 不是青春饭，是终生职业 ii. 公司众多，行业内跳槽的可能性较大 iii. “越老越吃香“ iv. 社会地位相对较高 h) 收入状况良好 i. 试用期收入（800左右） ii. 工作1年后收入（3000左右） iii. 灰色收入（主材回扣） iv. 做老板后的收入（30%的毛利润，10%的纯利润） v. 选择岗位一定要选择在这个行业里是否是主流工作,行业状况和展望,i) 从业步骤 i. 就业：选择小公司 ii.
6、择业：进入大公司 iii. 发展：回到小公司 iv. 赚钱：创办公司 v. 这一行是非常容易自己创建公司当老板的！,家装设计师的工作内容,3. 设计师最头疼的事情 每年都有大量的年轻人进入家庭装修设计这个对他们既充满诱惑又充满挑战的行业。这些年轻的设计师大都是公司中最辛苦，最勤奋的。然而，最让他们感到苦恼的常常不是工作的辛苦，而是另外的一个原因：每次接待一个家装客户时，尽管自己已经出了很多方案，画了很多的图，对于客户最终是否会签合同，他们仍然一点把握都没有，他们所做的这一切，最终的结果，也许仅仅是客户在众多候选方案中又增加了一个数字而已。 每天都重复的做着可能不会有任何回报的事情，这是多么痛苦
7、的事情啊。 在家装设计师的所有工作中，“接单”是难度最大的事，也是最“头疼”的事情了，尤其是对于那些年轻的设计师们。,家装设计师的工作内容,4. 设计是基础，签单是目的 家装设计师接单阶段的工作是一个过程，是通过“接单咨询”、“设计方案”和“完成签约”等工作来完成的。在这些工作中，“设计”是签单的基础，因为签单是通过设计实现的，没有好的设计是很难签到单的；“签单”是设计的目的，设计师签到单，设计的目的才能算是达到。也可以说“设计”是接单的过程，“签单”是接单的目标、所以要想提高设计师的接单能力，首先是提高设计能力，只不过仅仅提高设计能力是不够的，因为这并不是接单工作的全部设计师还要娴熟的掌握“
8、签单”技巧，而这通常包括怎样和各种难缠的客户“打交道”的种种能力。 “设计”主要是指在家装客户接待过程中，设计师如何以更好的创意和方案来满足客户的需求；这里的“签单”主要是指在这一过程中，设计师如何使自己的设计方案被客户接受，并签订家装合同。 设计和签单，这是接单的两个重要的工作，缺一不可，有些设计师认为只要设计好，就一定能够签到单；有些设计师则相反，签单只要能说会道就可以了，设计好坏是次要的。这两种想法都是错误的。,家装设计师的工作内容,5. 设计师工作范围越来越广 我们知道，家装设计师与家装业主之间的关系应该是一种服务与被服务的关系。 传统的设计服务包括方案设计、施工图设计和施工监理等内容
9、。现在家装设计服务又有了新的发展，内容和范围都增加和扩大了许多，从设计咨询、预算报价到材料购买、施工管理、完工验收到保修维护，设计师的工作几乎包括了家庭装修的全部内容。 家庭装修设计具有综合性强，设计周期短，设计取费低等特点，这也要求设计师笔从事其他公共建筑的装饰设计师更加全面，不仅要是家装设计专家，同时还要是预算报价专家，以及材料和施工方面的专家，甚至还需要是花卉专家和家私专家；不仅要有空间设计能力，要有结构、材料和施工知识，还要有水电方面的知识，要能够出报价表，还能画出电路布置和体统图。 家装设计师最大的特点就是要求知识全面、综合能力强，既要懂设计施工，又要懂接单、经营；既要有较高的设计创
10、意能力，又要有很好的和客户打交道的水平。家装设计接单是家装设计师一切工作中的重中之重，掌握的越好，接单也就越轻松，赚钱也就越多，生活也就越快乐。,家装设计师的工作内容,6. 会接单，才是金牌设计师 根据目前国内家装行业的特点，许多家装公司普遍实行“设计师负责制”的经营管理方式。就是要求家装设计师具有各方面的专业知识：家装设计师除了有专业设计方面的知识能力，甚至还要有经营方面的能力；不仅要是设计和施工高手，而且还要是一个谈判专家和签单高手。从接待洽谈到方案设计，从成本预算到施工合同签订，从材料选用到具体施工以及最后的工程验收，家庭装修需要的设计师是具有各方面专业知识的全方位人才。家装设计师只有集
11、重长与一身，才能成为家装接单高手，才能成为受到家装公司和家装客户欢迎的金牌设计师。,家装设计师的工作内容,两种家装设计师的比较,客户的需求,要做出客户满意的方案，首先要了解家装客户的真实需要，否则你就不可能作出客户满意的方案。 一般来说，家装客户选定设计师后，就会把自己对设计的想法和要求告诉设计师。但是实际在接单时，家装客户往往都无法把自己的知识装修想法说清楚。此时，家装设计师除了仔细聆听客户意见外，还应改像一个破案的侦探一样学会“问”。通过“问”，了解家装客户的真实需求，特别是潜在的需求，并做好记录。如果事后设计师发现有不清楚的地方，再及时与客户联络，直到全部明了为止。 许多设计师在接单时都
12、不知道该问些什么，往往只能简单的问家装客户：“您希望装修成什么样？”再下来就不知道问什么了。 面对这样的问题，大多数家装客户往往都是只能够说出：“简洁、明快”等相同的答案。 家装客户这个“简洁、明快”背后的真实想法是什么？比如，是想要简约的风格、还是想要节约费用省钱？如果高不清楚，是很难作出让家装客户满意的设计方案的。 像医生看病一样，要了解家装客户的装修需求是要靠“问”的。 接单前设计师必须做好两方面的工作： 一方面：应该认真分析住宅原来剑术室内外空间现状和特性。 另一方面：必须充分把握家装客户的生活方式。,客户的需求,1. 搞清出家庭成员的生活方式 a) 确定经常居住的成员数量、大致年龄,
13、客户的需求,i. 大致年龄段：一般可以将年龄划分为婴儿，儿童，青春期，青年，中年，老年 ii. 是否固定居住：是否常年居住，还是节假日居住。以及同时居住的可能性。例如岳父岳母来时可能其他亲戚就无法接待。 根据同居状况确定居室所需要的数量。同时要考虑未来发展情况。 b) 对客户基本要求、特别喜好或禁忌包括： i. 是否喜欢躺在床上看电视 ii. 是否喜欢花草鱼虫，是否有宠物 iii. 是很少有客人造访还是经常亲朋满堂 iv. 家人在客厅的主要活动方式是什么（进餐，看电视，聊天，读书，会客等） v. 是否有很多古玩工艺品需要博古架展示？ vi. 是否需要酒柜，展示名酒陈列？ vii. 餐厅吃饭时的
14、人数范围 viii. 通常喜欢在餐厅还是在客厅吃饭 ix. 厨房操作是在操作阳台还是在厨房？ x. 厨房灶具主要是什么？（电磁炉、液化气、天然气等） xi. 是否需要开敞厨房？ xii. 最喜欢的餐饮方式（火锅类、西餐类、一般中餐）,客户的需求,b) 对客户基本要求、特别喜好或禁忌包括： xiii. 单身睡觉是否需要双人床？ xiv. 是否希望有独立书房，还是在卧室、客厅看书 xv. 需要多少衣柜，是否需要步入式衣柜 xvi. 共用一台电脑还是各用各自的电脑。 xvii. 是否有大量藏书，需要多少书柜或者书架？ xviii. 卫生间数量 xix. 喜欢淋浴还是泡澡 xx. 卫生间是否需要干湿分
15、离？ xxi. 是否需要钢琴 xxii. 是否有宗教信仰，有何禁忌 xxiii. 是否有特殊疾病有特殊要求。 xxiv. 家庭主要职业环境及受教育程度 xxv. 居家最常娱乐方式（麻将、健身、看书、音乐电视）,客户的需求,功能需求分析表,客户的需求,功能需求分析表,客户的需求,功能需求分析表,客户的需求,2. 搞清出客户对装饰风格的需求 所谓家装风格，通俗的讲，就是室内通过设计给人的总的感觉和印象。这些感觉，往往是经过一定时期，在一定区域内被大家普遍接受、约定俗成的。 家庭装修风格具有较强的流行性，随时代而变。近期的家装趋向多元化的方向发展，其取舍不仅受我国传统建筑风格、西方风格、东方情节和地
16、域特性的影响，更收家装客户的个性、家庭成员的兴趣爱好、年龄、职业等因素的影响。一般来说年轻，搞艺术的家庭较易接受现代派潮流和时尚的影响，年长的家庭较易接收传统稳重的风格。 a) 客户对装修风格的喜好： i. 喜欢传统还是现代， ii. 喜欢东方还是西方， iii. 或者对自然的风格的钟爱还是喜欢豪华气派 iv. 最好拿出各种风格的效果图供客户参考 b) 客户对色彩的喜好 i. 根据一些效果图的展示确定客户的习惯喜好色彩 ii. 判断客户是喜欢淡雅还是浓烈的色彩 iii. 喜欢冷色调还是暖色调 iv. 喜欢混油还是清油 v. 注意：家装室内设计的色彩不可能是鼓励存在的。世上没有不漂亮的颜色，好与坏、漂亮与不漂亮完全取决于色彩搭配。,客户的需求,c) 客户对装饰物的喜好 i. 通过一些装饰物的图片来判断客户对装饰物的喜好 ii. 喜欢写实还是抽象 iii. 喜欢厚硬还是柔软 iv. 喜欢粗矿还是精致 d) 客户对家具的需求 i. 了解客户目前需要保留的家具 ii. 了解需要保留的家具是否需要翻新 iii. 了解客户对新家具的风格喜好 各个房间家具的数量和大致
