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1、第二节 销售人员的薪酬与激励,一、最佳销售人员薪酬系统 二、销售人员薪酬类型 三、销售人员薪酬设计 四、销售人员激励的方法,一、最佳销售人员薪酬系统,最佳的销售人员奖薪酬系统应实现 对组织的需求、销售人员的需求及顾客 的需求三者的平衡。,组织需求的薪酬系统：,销售人员需求的薪酬系统：,补偿劳动付出，并从出色的表现上获得激励报酬,销售人员,平等的待遇，与组织中从事类似工作及竞争对手的销售人员可比较的薪酬,顾客需求的薪酬系统：,将薪酬与顾客的满意度联系起来 减少高压销售引起的顾客不满,（四）,财务性薪酬,非财务性薪酬,薪外福利,销售费用,固定薪金 直接佣金 绩效奖金,二、销售人员薪酬类型,（一）财
2、务性薪酬,固定薪金： 优点：1、为销售人员提供工作安全保证 2、容易管理（一年仅需调整一次），有利于预算和招聘 3、销售人员能较多地照顾顾客的要求和利益，提高顾客忠诚度 4、能控制销售人员的活动（特别是非推销活动）和再分配销售人员 缺点：1、缺乏改进绩效的财务激励 2、通常基于资历而不是绩效发薪，导致高绩效销售人员流失 3、不管销量如何，都有固定销售费用支出，有可能成为新企业或衰落企业的负担。,企业在以下情况应考虑固定薪金：,1、当销售人员需要花费较长的学习期才能实现销售高效率时 2、当公司要进入新的销售领域或推销新产品 3、当销售活动特别是技术性较强的销售活动需要销售人员、技术人员、销售支持
3、人员等采用团队推销时 4、只进行客户服务或宣传性销售活动的销售工作 适用于接受培训的员工和从事销售支持活动（客户服务等）的员工,（一）财务性薪酬,直接佣金：对单位工作量的绩效支付一定的报酬 优点：1、销售人员的收入直接与所期望的结果相联系，较强的财务激励可提升业绩 2、有利于销售人员的优胜劣汰 3、有利于控制销售成本，在销售衰落期成本可减少到最小 缺点：1、销售人员收入欠稳定，难以建立对公司的忠诚 2、销售人员只关心售出产品 ，有可能引起顾客不满 3、销售人员抵制销售区域的改变，增加了管理难度,企业在以下情况应考虑直接佣金：,1、企业严格控制销售成本时 2、产品和服务只需开展较少的非销售工作时
4、 3、雇佣兼职销售人员时 适用于房地产、保险、批发、汽车业等 使用时必须确定计量单位、每单位的提成比率（固定比例、累进比例、累退比例）、提成的初始点及支付日期（预先支付）,累进佣金率、累退佣金率 20000 5 2000080000 7 100000 10 20000 7 2000080000 5 100000 3,（一）财务性薪酬,绩效奖金： 实现短期目标的典型奖酬形式，可以现金或收入等价物形式提供 短期目标：引入新产品、增加新客户、减少应收帐款等 收入等价物：商品或免费旅行等,混合方案（运用广泛）,具有较大灵活性但可能导致销售人员对销售额不够重视。,销售人员收入既稳定又有一定弹性，不足之处
5、通常佣金所占比例较小，激励效果不大。,综合了安全保证、激励效果、完成特定目标 等优点，但管理复杂。,（二）非财务性薪酬,晋升,成就感,发展 机会,认可,工作 安全,非财务性薪酬,薪酬体系构成之二,（二）非财务性薪酬,1、晋升 在较年轻的销售人员中是最有价值的奖励 2、成就感 不能由组织传递给销售人员，组织只有促进这一过程的发展： （1）让销售人员认识到他们在公司的关键作用 （2）使销售人员行为的动力和结果个人化 （3）与销售人员沟通坚定他的成功感觉 3、发展机会 许多大公司把培训计划作为个人发展计划展示给应聘者（它使受训者获得推销技能）,（二）非财务性薪酬,4、认可 非正式认可：表现为在交往或
6、私人谈话间销售经理向销售人员表示的赞赏 容易管理，不花任何成本，但应在所期望的行为发生后及时给予。 正式认可：是对销售人员所取得成就的公共认可（保险业“百万美元圆桌方案”等），经常要举办奖励宴会和仪式。 5、工作安全 接近退休的销售人员对于工作安全高度重视。,（三）薪外福利,保险,津贴,带薪休假,医疗、养老、失业、伤残等,住房、交通等,脱产培训、法定节日、公休等,（四）销售费用,1、销售人员费用：薪金、差旅费、交际费（餐饮、客户娱乐、电话费等）、销售资料、管理费用、行政后勤服务等 2、控制 （1）确定可支付的费用 （2）建立费用预算 （3）对某种开销使用津贴 （4）对已支付的开销存档 3、费用
7、报效方案 原则：公平性、灵活性、易于管理 方案：有限度、无限度、混合式及费用与销售挂钩,三、销售人员薪酬设计,（一）销售人员薪酬设计应遵循的原则 公平性 激励性 灵活性 竞争性 经济性 稳定性 控制性,1、确立计划目标 2、确定销售人员业绩考核因素 销售额、销售费用、客户拜访率、新增客户数量、销售宣传展示次数等 3、确定销售人员收入水平 依据：工作评价、劳动力市场竞争状况、地区与同行的薪酬水平、政府法规法令、企业及销售队伍规模、公司内其它工作的薪酬水平等 4、确定销售人员薪酬方式 高稳定模式、高弹性模式、折中模式 5、公开宣传薪酬制度 6、预测结果并实施,四、销售人员激励的方法,练习,一、为以下情况寻找最好的薪酬办法： 1、积极地推销无形产品 2、确保销售人员会在零售店中进行展示并监督展示 3、推销大型工厂模具 4、推销办公用品 5、重视新产品的推销,二、作为一个地区销售经理，你已对员工小张进行了低于平均销售人员水平的工资微调，准备一份将要与小张谈话的草稿，既要解释工资微调的原因，又要激励小张在今后更加努力。,
