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1、享受快乐的过程，并得到想要的结果!,打造金牌店员 恋爱式销售,怎样的店员才算是金牌店员？,定货员？ 问题1：钓鱼需要什么？ 我不是定货员！,推销员？ 问题2：挂鱼饵需要注意什么？ 药店不是农贸市场，我不是推销员！,售货员？ 售货员追逐的目标是最大限度地把药品尽快卖给顾客，其关注的核心是店堂内或柜台前的顾客行为。 我不是售货员！,导购员 首先，从市场观念方面看，导购员的立足点发生了变化，由过去的以销售为核心转移到以顾客为核心。 他们不再把顾客当作上钩的鱼，给顾客“温柔一刀”。 相反，他们为顾客着想，顾客喜欢但不是适合他的东西不卖给顾客。他们的目的由获得最大的销售额，进化为给顾客提供最为完善的恰当
2、的服务，一切着眼于长期的利润和效益，不追求短期行为。,其次，从营业员的职责方面，已从商业化扩展为公益化，服务功能逐渐盖过销售功能，无形因素的重要性超过有形因素。 一个优秀的店员必须明了，少卖一种药品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！,金牌店员的九大技艺,金牌业绩 金牌礼仪 金牌洞察力 金牌接待 金牌介绍,金牌促销 金牌成交 金牌回馈 金牌维护,金牌店员必备的素质,人是一切事物的核心，没有人就无所谓成事，没有合格的、高素质的人，就不会做出成功的事，金牌店员不仅有优秀的素质和饱满的热情，还具备九大技艺。,金牌店员的十二重身份,心理学家 教师 变革推进者 顾客
3、的解难人 创新者 自我管理者,信息调研员 分析家 哲学家 健谈者 朋友 外交家,第一重：心理学家,第二重：教师,药品琳琅满目，同类品种繁多，要向顾客讲解好的药品以及合理的用法，提供的有用信息越多，成功的机会越大。,第三重：变革的推进者,中草药 西药 中西结合药 现代中药：双重优势的纯中药复方制剂 金牌店员的变革：新产品、新方法、新优势,第四重：顾客的解难人,“我为顾客解忧，顾客为我解难（几声？）” 金牌店员的肺腑之言 金牌店员的意识： 胃病的顾客需要什么？ 我给他哪些最适合的解决方案？,第五重：创新者,新点子、新思路、新方法 我的周围：失败的方法，成功的方法 我的突破：各种成功方法如何与我结合
4、,第六重：自我管理者,如何自我管理 如何自我评估 常州金牌促销的每天自测笔记： 包装、价格、功效、成功概率多少,第七重：信息调研员,顾客的需求 竞品的情况 市场动态 顾客对你的产品、服务有哪些意见,第八重：分析家,金牌店员将促销过程中的成功与失败都做一个冷静、周详的分析。 “粗心大意八九百，冷静细心四五千” 某药店店员李秀梅,第九重：哲学家,人上一百、形形色色 金牌店员的宗旨：宁可争千秋、不可争一时 要像哲学家一样，表现出耐心与修养。,第十重：健谈者,言之有物，而且要注意态度 该诚恳时要诚恳 该失望时要失望 该激昂时要激昂 该豪爽时要豪爽,第十一重：朋友,“不为顾客的利益着想，自己的生意也不会
5、兴隆。” 金牌店员关心患者的病情、用药、改善、生活，赢得的不只是金钱，还有友谊和尊重。我们获取的是物质与精神的双重满足。,第十二重：外交家,如何与顾客讨论（而不是辩论） 如何化暴戾为祥和 明确一点：顾客不是冲着你来的，他只是借机发泄一下，保持风度、不用争论。,金牌店员需要热情,80年代的冷冰冰 21世纪的过分热情 推销大师齐格拉： 你会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易。 热情：是一切事情的发动机。,金牌店员如何创造热情,回忆创造法：曾经的激情年代 设想创造法：50万如何分配？ 注入乐趣法：每天分享一个寓言故事 店内竞争法：每天的成功报道 培养感恩的心态： 我们的传
6、统习惯是将失败放大，从而淹没了健康、父母的爱、爱人的关心。给自己一分钟，换个角度看生活，很多人愿意和你互换呢！,金牌店员需要自信,不是因为我们做不到，所以失去自信；而是因为我们失去自信，所以事情才显得难以做到。 自信的表现： 对职业的自信、对自己的自信 对公司的自信、对产品的自信 自信源于知识，区别于自傲。,金牌店员需要不断进步,学习的过程： 牛吃草第一个胃反刍第二个胃营养吸收成长 学校的学习是第一个胃，实践中的学习就是第二个胃。 促销的过程可归纳为：了解实践实验分析琢磨练习悟性,一个金牌店员的自我分析,“我的优势是促销经验比较丰富，善于和人沟通，对待工作我有很多冲动，每次完成任务，好爽啊！”
7、 “我的劣势是学历不高，知识面有点窄，有时候交谈受限制，尤其是接触高科技的药品；我爱销售工作，也有目标，但是目标经常不得已的变动，也容易打击自己。” “我的机会是来自店和产品，现在比较有好的分配制度，业绩给我带来了物质和精神的双重满足。” “我最大的威胁是自己，哪天修炼不够，可能就会丢掉机会，每天早上从起床开始提醒自己消除惰性和依赖感，把自己的潜能逼迫出来。” 那么，我们看到了什么？,金牌店员需要敬业,树立自己专业化的气质 树立自己专业化的地位 赢得顾客、店员、老板的尊重与认可。,金牌能给我们带来什么,物质、尊重、荣誉、自豪、满足 还有什么？ 自信，对职业的自信，对人生的自信，是一个人一辈子最
8、宝贵的追求。 我们努力，我们就会获取自己一生中那块最为璀璨的金牌！,恋爱式销售,有人如是说： 卖产品就像谈恋爱！,会恋爱=会销售,？,选择目标 产生好感 心灵触动 热恋 谈婚论嫁 决定结婚 结婚 婚后生活,恋爱即是销售,开发客户 建立信任 发掘需求 销售 讨价还价 决定购买 成交 售后服务,退货 重复购买,离异 白头偕老,恋爱式销售的七个阶段,1. 选择目标 ：准客户开发 2. 产生好感 ：建立信任 3. 心灵触动 ：让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 ：快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 ：解除抗拒点 6. 坚定的信念 ：成交是不断要求的结果 7. 结婚 ：成交,一.选择目标：开发客户,恋爱
9、： 1.你要娶什么样的人? 2.共同价值观? 3.生活习惯? 4.这样的人在哪里出现? 5.相貌、身高、体重、品行、职业?,一.选择目标：开发客户,销售： 1.谁是我的理想顾客？ 2.她们出现在哪里？ 3.她们为什么要购买我的产品？ 4.她们为什么不应购买竞争对手的产品？ 5.她们为什么要立刻购买？ 6.我为此该如何行动？,二.产生好感：建立信任,恋爱容易出现的错误： 1.过于直白的表露 2.过于主动 3.过早或过晚求婚 销售容易出现的错误： 1.见面就推销 2.只讲不听 3.过早或过晚要求成交,二.产生好感：建立信任,恋爱： 1.得体的外表：男帅、女美 2.礼貌、大方、幽默 3.引起对方的注
10、意 4.自然的接近，而不过于主动 5.创造机会，留下好印象 6.了解他她的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会,二.产生好感：建立信任,销售： 1.专业的职业形象 2.轻松的交流 3.多聆听，少说话 4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍） 5.为顾客着想 6.了解他的真实需求（关切有效的发问） 7.留下详细的联络方式,三.心灵触动：让她知道并接受,恋爱： 例：暗恋失败 如何让她知道： 1.眼神-放电 2.肢体-美好的联想 3.语言-诗一般的浪漫,三.心灵触动：让她知道并接受,销售： 1.倾听 2.赞美与认同 3.专业的表现 4.深入的了解 5.真诚的关怀,四.激情浪漫的岁月： 快乐的销售流
11、程,恋爱： 爱是感性的，是冲动的！ 生日 情人节 第一次纪念日,四.激情浪漫的岁月： 快乐的销售流程,销售： 销售从感动开始 销售是理性的构思，感性的表现！ 销售仅有激情是不够的，但如果没有激情 = 0,销售从感动开始,言：你讲的话 行：你做的事 真诚的心感动 思：你想的事 ,五.痛并快乐着：解除抗拒点,恋爱时的抗拒点： 1.我要和家人商量 2.现在不想结婚 3.家人反对 4.有情敌 5.朋友、家人反对,抗拒点的解决： 1.给她美好的未来 2.给她幸福的感觉 3.给她安全的感觉 4.把可能发生的问题想在她前面 例：离娘家太远？,五.痛并快乐着：解除抗拒点,销售时的抗拒点： 1.我要考虑一下 2
12、.没有钱 3.我没时间 4.我想比较一下 5.我有了同类产品,6.竞争对手的出现 7.我现在还不想买 8.给我打个折 9.用过同类产品，效果不佳 10.和别人商量,五.痛并快乐着：解除抗拒点,小心常犯的错误： 1.不要制造抗拒点 2.急于成交造成反感 3.错误的发问 例：你还有什么问题？你为什么不买？ 你想买什么？ 客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品，忘记了客户需求,五.痛并快乐着：解除抗拒点,解除抗拒点的最好办法是让客户没有抗拒点。 卖一个他想买的，而不是你想卖的 樱桃树的故事,曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太
13、太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮”，而她的先生则求意她不要吭声。 当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任缺点，这个业务员一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是
14、其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。” 在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买下了那棵“樱桃树”。,樱桃树的故事,樱桃树的故事核心： 客户真正需求把握 反复强调,一叶障目不见泰山,进门：点头、微笑、问好 进店：保持1米左右距离，一直微笑 问：请问您需要哪方面的药品 答：感冒。 问：您主要有哪些方面的症状？,答：咽喉不舒服，头晕，流鼻涕。 问：请问您这样的症状有多久了？ 答：三天。 问：以前有什么药品过敏吗？ 答：没有。 推荐：四季感冒软胶囊+复方氨酚烷胺胶囊+氨苄西林胶囊,
15、例：,美国推销大王坎多尔福,恋爱法则,-用心经营,察言观色（了解客户需求）,望：年龄、个人素养 闻：脾气、性格特点 问：职业、文化学识 切：对话、提问、进一步判断对方,通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找购买点。,言行举止获取好感,形象：端庄、整洁、不怪异另类 行为：大方、得体、成熟 语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙,一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花 冤枉钱，我们必须给他安全感。,为什么选择,找准需求：可以解决客户的什么问题 利益引导：客户可以获得什么利益 特别之处：我们的优势、产品的优势,彩礼聘金不可少：小礼物、资料等 （小礼品增进大感
16、情、吃人嘴短拿人手软） 准备充分：建议服用理由 大胆求婚：假设法、点头微笑 坚定信心：成交关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助客户,六.坚定的信念： 成交是不断要求的结果,恋爱： 例：我一定要把她娶回家！ 恋爱是为了结婚！ 销售： 例：成交的信念 销售是为了成交！,七.结婚：成交,恋爱： 1.领证 2.喜酒 (何让她“带着嫁妆和亲朋好友，一起来？） 3.洞房中的交流 （a .太累了，睡吧；b .憧憬明天） 销售： 1.成交 2.防止后悔 3. 让更多人知道，帮自己转介绍提升业绩,没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会离婚了!” 美好的家庭来自 “完美的售后服务”- 情人式服务！,尾声：“爱的誓言”,我相信：推销的目的是为了服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助
