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1、享受快乐的过程,并得到想要的结果!,打造金牌店员 恋爱式销售,怎样的店员才算是金牌店员?,定货员? 问题1:钓鱼需要什么? 我不是定货员!,推销员? 问题2:挂鱼饵需要注意什么? 药店不是农贸市场,我不是推销员!,售货员? 售货员追逐的目标是最大限度地把药品尽快卖给顾客,其关注的核心是店堂内或柜台前的顾客行为。 我不是售货员!,导购员 首先,从市场观念方面看,导购员的立足点发生了变化,由过去的以销售为核心转移到以顾客为核心。 他们不再把顾客当作上钩的鱼,给顾客“温柔一刀”。 相反,他们为顾客着想,顾客喜欢但不是适合他的东西不卖给顾客。他们的目的由获得最大的销售额,进化为给顾客提供最为完善的恰当
2、的服务,一切着眼于长期的利润和效益,不追求短期行为。,其次,从营业员的职责方面,已从商业化扩展为公益化,服务功能逐渐盖过销售功能,无形因素的重要性超过有形因素。 一个优秀的店员必须明了,少卖一种药品只是少了一个金蛋,而服务不好,得罪了一个顾客,则是杀死了一只会下金蛋的鹅!,金牌店员的九大技艺,金牌业绩 金牌礼仪 金牌洞察力 金牌接待 金牌介绍,金牌促销 金牌成交 金牌回馈 金牌维护,金牌店员必备的素质,人是一切事物的核心,没有人就无所谓成事,没有合格的、高素质的人,就不会做出成功的事,金牌店员不仅有优秀的素质和饱满的热情,还具备九大技艺。,金牌店员的十二重身份,心理学家 教师 变革推进者 顾客
3、的解难人 创新者 自我管理者,信息调研员 分析家 哲学家 健谈者 朋友 外交家,第一重:心理学家,第二重:教师,药品琳琅满目,同类品种繁多,要向顾客讲解好的药品以及合理的用法,提供的有用信息越多,成功的机会越大。,第三重:变革的推进者,中草药 西药 中西结合药 现代中药:双重优势的纯中药复方制剂 金牌店员的变革:新产品、新方法、新优势,第四重:顾客的解难人,“我为顾客解忧,顾客为我解难(几声?)” 金牌店员的肺腑之言 金牌店员的意识: 胃病的顾客需要什么? 我给他哪些最适合的解决方案?,第五重:创新者,新点子、新思路、新方法 我的周围:失败的方法,成功的方法 我的突破:各种成功方法如何与我结合
4、,第六重:自我管理者,如何自我管理 如何自我评估 常州金牌促销的每天自测笔记: 包装、价格、功效、成功概率多少,第七重:信息调研员,顾客的需求 竞品的情况 市场动态 顾客对你的产品、服务有哪些意见,第八重:分析家,金牌店员将促销过程中的成功与失败都做一个冷静、周详的分析。 “粗心大意八九百,冷静细心四五千” 某药店店员李秀梅,第九重:哲学家,人上一百、形形色色 金牌店员的宗旨:宁可争千秋、不可争一时 要像哲学家一样,表现出耐心与修养。,第十重:健谈者,言之有物,而且要注意态度 该诚恳时要诚恳 该失望时要失望 该激昂时要激昂 该豪爽时要豪爽,第十一重:朋友,“不为顾客的利益着想,自己的生意也不会
5、兴隆。” 金牌店员关心患者的病情、用药、改善、生活,赢得的不只是金钱,还有友谊和尊重。我们获取的是物质与精神的双重满足。,第十二重:外交家,如何与顾客讨论(而不是辩论) 如何化暴戾为祥和 明确一点:顾客不是冲着你来的,他只是借机发泄一下,保持风度、不用争论。,金牌店员需要热情,80年代的冷冰冰 21世纪的过分热情 推销大师齐格拉: 你会由于过分热情而失去某一笔交易,但会因为不够热情而失去一百次交易。 热情:是一切事情的发动机。,金牌店员如何创造热情,回忆创造法:曾经的激情年代 设想创造法:50万如何分配? 注入乐趣法:每天分享一个寓言故事 店内竞争法:每天的成功报道 培养感恩的心态: 我们的传
6、统习惯是将失败放大,从而淹没了健康、父母的爱、爱人的关心。给自己一分钟,换个角度看生活,很多人愿意和你互换呢!,金牌店员需要自信,不是因为我们做不到,所以失去自信;而是因为我们失去自信,所以事情才显得难以做到。 自信的表现: 对职业的自信、对自己的自信 对公司的自信、对产品的自信 自信源于知识,区别于自傲。,金牌店员需要不断进步,学习的过程: 牛吃草第一个胃反刍第二个胃营养吸收成长 学校的学习是第一个胃,实践中的学习就是第二个胃。 促销的过程可归纳为:了解实践实验分析琢磨练习悟性,一个金牌店员的自我分析,“我的优势是促销经验比较丰富,善于和人沟通,对待工作我有很多冲动,每次完成任务,好爽啊!”
7、 “我的劣势是学历不高,知识面有点窄,有时候交谈受限制,尤其是接触高科技的药品;我爱销售工作,也有目标,但是目标经常不得已的变动,也容易打击自己。” “我的机会是来自店和产品,现在比较有好的分配制度,业绩给我带来了物质和精神的双重满足。” “我最大的威胁是自己,哪天修炼不够,可能就会丢掉机会,每天早上从起床开始提醒自己消除惰性和依赖感,把自己的潜能逼迫出来。” 那么,我们看到了什么?,金牌店员需要敬业,树立自己专业化的气质 树立自己专业化的地位 赢得顾客、店员、老板的尊重与认可。,金牌能给我们带来什么,物质、尊重、荣誉、自豪、满足 还有什么? 自信,对职业的自信,对人生的自信,是一个人一辈子最
8、宝贵的追求。 我们努力,我们就会获取自己一生中那块最为璀璨的金牌!,恋爱式销售,有人如是说: 卖产品就像谈恋爱!,会恋爱=会销售,?,选择目标 产生好感 心灵触动 热恋 谈婚论嫁 决定结婚 结婚 婚后生活,恋爱即是销售,开发客户 建立信任 发掘需求 销售 讨价还价 决定购买 成交 售后服务,退货 重复购买,离异 白头偕老,恋爱式销售的七个阶段,1. 选择目标 :准客户开发 2. 产生好感 :建立信任 3. 心灵触动 :让他知道并接受 4. 激情浪漫的岁月 :快乐的销售流程 5. 痛并快乐着 :解除抗拒点 6. 坚定的信念 :成交是不断要求的结果 7. 结婚 :成交,一.选择目标:开发客户,恋爱
9、: 1.你要娶什么样的人? 2.共同价值观? 3.生活习惯? 4.这样的人在哪里出现? 5.相貌、身高、体重、品行、职业?,一.选择目标:开发客户,销售: 1.谁是我的理想顾客? 2.她们出现在哪里? 3.她们为什么要购买我的产品? 4.她们为什么不应购买竞争对手的产品? 5.她们为什么要立刻购买? 6.我为此该如何行动?,二.产生好感:建立信任,恋爱容易出现的错误: 1.过于直白的表露 2.过于主动 3.过早或过晚求婚 销售容易出现的错误: 1.见面就推销 2.只讲不听 3.过早或过晚要求成交,二.产生好感:建立信任,恋爱: 1.得体的外表:男帅、女美 2.礼貌、大方、幽默 3.引起对方的注
10、意 4.自然的接近,而不过于主动 5.创造机会,留下好印象 6.了解他她的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会,二.产生好感:建立信任,销售: 1.专业的职业形象 2.轻松的交流 3.多聆听,少说话 4.不刻意推销(除非对方同意,否则不主动介绍) 5.为顾客着想 6.了解他的真实需求(关切有效的发问) 7.留下详细的联络方式,三.心灵触动:让她知道并接受,恋爱: 例:暗恋失败 如何让她知道: 1.眼神-放电 2.肢体-美好的联想 3.语言-诗一般的浪漫,三.心灵触动:让她知道并接受,销售: 1.倾听 2.赞美与认同 3.专业的表现 4.深入的了解 5.真诚的关怀,四.激情浪漫的岁月: 快乐的销售流
11、程,恋爱: 爱是感性的,是冲动的! 生日 情人节 第一次纪念日,四.激情浪漫的岁月: 快乐的销售流程,销售: 销售从感动开始 销售是理性的构思,感性的表现! 销售仅有激情是不够的,但如果没有激情 = 0,销售从感动开始,言:你讲的话 行:你做的事 真诚的心感动 思:你想的事 ,五.痛并快乐着:解除抗拒点,恋爱时的抗拒点: 1.我要和家人商量 2.现在不想结婚 3.家人反对 4.有情敌 5.朋友、家人反对,抗拒点的解决: 1.给她美好的未来 2.给她幸福的感觉 3.给她安全的感觉 4.把可能发生的问题想在她前面 例:离娘家太远?,五.痛并快乐着:解除抗拒点,销售时的抗拒点: 1.我要考虑一下 2
12、.没有钱 3.我没时间 4.我想比较一下 5.我有了同类产品,6.竞争对手的出现 7.我现在还不想买 8.给我打个折 9.用过同类产品,效果不佳 10.和别人商量,五.痛并快乐着:解除抗拒点,小心常犯的错误: 1.不要制造抗拒点 2.急于成交造成反感 3.错误的发问 例:你还有什么问题?你为什么不买? 你想买什么? 客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品,忘记了客户需求,五.痛并快乐着:解除抗拒点,解除抗拒点的最好办法是让客户没有抗拒点。 卖一个他想买的,而不是你想卖的 樱桃树的故事,曾经有一位售楼代表,带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时,细心的售楼代表注意到这位太
13、太很兴奋地告诉她的丈夫:“你看,院里的这棵樱桃树夫漂亮”,而她的先生则求意她不要吭声。 当这对夫妻进入房子的客厅时,他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意,这时,业务员就对他们说:“是啊,这间客厅的地板是有些陈旧,但你知道吗?这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时,可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”;当这对夫妻来到厨房时,太太抱怨这间厨房的设备陈旧,而这个业务员接着又说:“是啊,但是当你在做晚餐的时候,从厨房向窗外望去,你可以看到那棵美丽的樱桃树”;当这对夫妻到其它房间时,不论他们如何指出这房子的任缺点,这个业务员一直重复地说:“是啊,这幢房子是有许多缺点,但您们知道吗?这房子有一个优点是
14、其这房子所没有的,那就是您从任何一个房间的窗户向外望去,都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。” 在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下,这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上,最后,这对夫妻花了50万元买下了那棵“樱桃树”。,樱桃树的故事,樱桃树的故事核心: 客户真正需求把握 反复强调,一叶障目不见泰山,进门:点头、微笑、问好 进店:保持1米左右距离,一直微笑 问:请问您需要哪方面的药品 答:感冒。 问:您主要有哪些方面的症状?,答:咽喉不舒服,头晕,流鼻涕。 问:请问您这样的症状有多久了? 答:三天。 问:以前有什么药品过敏吗? 答:没有。 推荐:四季感冒软胶囊+复方氨酚烷胺胶囊+氨苄西林胶囊,
15、例:,美国推销大王坎多尔福,恋爱法则,-用心经营,察言观色(了解客户需求),望:年龄、个人素养 闻:脾气、性格特点 问:职业、文化学识 切:对话、提问、进一步判断对方,通过接洽面谈,收集到客户的事实资料和感性资料,找到客户的需求所在,寻找购买点。,言行举止获取好感,形象:端庄、整洁、不怪异另类 行为:大方、得体、成熟 语言:礼貌、赞美、委婉、巧妙,一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,害怕错误的决定,害怕花 冤枉钱,我们必须给他安全感。,为什么选择,找准需求:可以解决客户的什么问题 利益引导:客户可以获得什么利益 特别之处:我们的优势、产品的优势,彩礼聘金不可少:小礼物、资料等 (小礼品增进大感
16、情、吃人嘴短拿人手软) 准备充分:建议服用理由 大胆求婚:假设法、点头微笑 坚定信心:成交关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助客户,六.坚定的信念: 成交是不断要求的结果,恋爱: 例:我一定要把她娶回家! 恋爱是为了结婚! 销售: 例:成交的信念 销售是为了成交!,七.结婚:成交,恋爱: 1.领证 2.喜酒 (何让她“带着嫁妆和亲朋好友,一起来?) 3.洞房中的交流 (a .太累了,睡吧;b .憧憬明天) 销售: 1.成交 2.防止后悔 3. 让更多人知道,帮自己转介绍提升业绩,没有人会在结婚的时候这样想:“我终于有机会离婚了!” 美好的家庭来自 “完美的售后服务”- 情人式服务!,尾声:“爱的誓言”,我相信:推销的目的是为了服务更多的顾客,为了提供更多的产品给这个社会,帮助