选择营销渠道成员

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选择渠道成员,开篇案例,山东济南的九阳公司成立于1993年,是家定位于专业生产厨房小家电的民营企业。1994年推出第一台豆浆机以来,“一直没有遇到强有力的竞争对手”。95年以设办事处的形式开发市场 ，96年改为地区独家经销制。 选择标准是：1.对公司和产品有认同感、有敬业精神；2.市场开发能力强；3.有一定实力；4.经营范围与公司一致。目前已发展到160余家，效果显著。,一、何时选择成员,1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步,2.调整和扩大市场也需要选择成员,3.密集型只要考察信用,二、寻找渠道成员,1.自设销售人员和现有中间商推荐 2.商业途径 贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等 3.网上查询 4.顾客 5.其他途径 刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找,市场范围（地理、顾客） 产品知识与结构 资金实力与服务能力 合作程度与声誉,三、选择成员的标准,四、选择成员的方法,用加权评分法选择零售商,五、确定成员和任务分配,以经销合同的签定为标志，意味着渠道合作关系的建立。谈判内容涉及： 销售量指标 价格政策 付款条件 分销商的覆盖范围和地区权力 双方应提供的特定服务,思 考：如何成为WAL-M的供应商?,