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1、大唐合盛陶瓷第二期店长培训家装操作策略主讲人,曹普根*一、需求类定策略*1+、家装需求分析*2、压客需求分析*二、策略迎合需求*、产品组合策略“2、价格定位策略*3、价格控制策略,人家装利泗策略*5、品牌推厂策暗*三、方向决定方法*1+、家装业务方向“2、操作方式方法*四、组织保证执行*五、制度保证协同家装公司需求分析我们对家装需求认识的三个误区:误区一:家装公司掌推材料采购的决策权在日常工作中,因为我们和家装公司沟通的机会比较多,家装公司经常跟我们强调自己推荐的重要性,日积月累,我们就认为:家装公司就是材料采购的决策者。实际上,大部分的产品购买决策权仍然掌揉在业主手中,2006年春季房交会,
2、我们乔装顾客走访家装公司,我们发砚家皋司在发布自己装修价格时,往往只报装修费用,8业主自已购买,当然,他们佐往丶补充说,话,宾裂公司可以义务陪合。家装公司为了证明自己9清白,往往会将主材采购权放给业主,家装公司只是适当引导。对我们的肢发,家装公司可以对顾客购买产生重要影响,我们要尽力争取;顾客才是购买的最后决策者,我们提供的产品价值必须具有真正的竞争力:家装公司只看中返点,谁的返点高就推荐谁的品牌“误区二鬟荣汞城吴炎医_留命恭善。林深居诊描坤育蝉匹E堪怡许命兵罡匹全洁胺二东其爱述唐不:1露zs意拳垒李婉如.逊呸选晚二.命技宏邵戡春咤堀烟谚弧江宏娆公长沙丁猫知目冠3友力河李标医标标如督余意医约人
3、志I盅益议绍“丶许妙笑共二招颊河仪李渡沥医吴吴【答|北宏常;。服,沥忍匹国匕-区铁伟春育又怡朱述答顶伯历江脚根盅定一餮盲一)余伟一录绍刑4一5许河林泊,惧医团国述。政怀艺炜伟技木不水林伟河命农八余5胡沥n宏许宇E医k乐不许擎孕仪P人-J沥历河友河视泉一行吊诊团土沥木八议刑悔河医训吊节耕招宏历医林沥怡|道匹郊心妃居坤一沥表6-探扬余限符;末瘢去E郑述杨怡误区三:顾客完全独自决策选购,家装公司作用不明显腾着市场的发展,家装公司利涧逐渐暴光,顾客对家装公司不信任感将越来越强,有些人就简单的认为:顾客将会自主采购,不再信任家装公司。实际上,顾客在选购材料时,永毒龛董到家装公司特别是设计师的影咆而且这种
4、趋势越来但基于盖争的原因，家装公司会逐涧把利润让出来,并且向霆莫鬓彗更为真实的信息顾客也会偏向于更有竞争意识的公司。对我们的启发;霹客元妻痤自决桑朵购晨宫垦蜀宾装公司推荐仍然是主。家装公司拿出返点参与竞争的局面会越演越烈,我们要思考变局中的新策略。顾客需求分析“我们对顾客需求认识的三个误区;误区一顾客花高价购买品牌陶资,主要为了心理漾足“林据现在流行的营销学理论,品牌带给顾客的价值主要为形象价值印贼容答粉品牌酯让目己芯里满足止莳己变得与“但是在的陶瓷的昔销中我们友现陶瓷产品小同于航的产品,它俭i菊标显现,不能有效地为顾客带来形象价值“但是现顾客对陶瓷产伽的品牌关注度比绝大部分的消费型产品鄂一次
5、装修是一辉面封王技叶重要胎客巽为的看到产品的质量差异】兮有通过品牌强弱|X分质量差,基二长】趸钉:季:屉宏厨意家价皇买品胀陶龛,主要不是为了心而是坂于一个再基林团理t一一以心。“对我们的告发品牌是决定顾客的重要因素,我们要努力打造好咤牌。“陶瓷品牌的最大作用是让顾客放心。酗岑扬堤觉智裨t砂E炎书&基一刑泓尸师定地河柘郭基化志叟守播昼咤口芸池人心妮忐彭余诊仁招哉一医医诊数盛;市河丿金.命诊一矩人狒坤盟增土渡妮郎动定小河哽。-医坤8妮“妮蝶的置时售具跚运怡沙嗒吴余技浩KK伟尿述崴-郎伟三河安i河基训脱呕光全扬河斜.唁语讨礼秉丞敌为【源剖芸李驿巳-吴比叉我技泓仪邹英茹技希洁描墓色泉-述丿灏L伯:唐E
6、根定炼招性夏荣和郎狐t广笑超渡标芒吴。-林勐区源:|邹怀史-智二根腾玟、招-去招t团吴一河医艺己承运应坤泉一郑“木家租“朱林吴丿标诚木图区止人一祖命坤故邹“狱.怀袁府礼郡柳长小医吊“春一坤英英哲.门命林崴司刑颂.郭场c数连“不鸭命张玉艺郎口.仕.怡英狄裁片性命妮。鄂一马-设一一张4-李脚于代医I沥区书宇振巳传伟长绘智盅一邹中误区英,稳丑洪塘焕痴录皿标温坂描尼医河忐恩奎番欧长蹴癜抹分狮忏E*胺E岩灵号送玲林Pqs志妙蒙河郎浑敌于迪奔se长廷颂吴递。3或区丁笑训糊代伟土冼巳心命郎匹礼吲妮城灭彭贺贝笔-一名拐东怀河雌沥标氢笃煌邹洁丿国节泉彭河妮-硕餮E英宝号水米-丢化元珙郎招医地业罡汀姑道。人伟寇不f塔框版|医.棣外人命否猷妮沥沥胁伽愤元:二蠡规春号k擎炭壁顾益爱-郎赵怪移唁改比迫,工描,吊二灵万林碑三在胁-孙水匹三医命意不毡沥张郑张节E壁李职哼口沥,误区霹/综合结论:*家装公司需要的是综合价值,主要指:顾客满意与材料返点的综合。*鱼:材料返点*熊掌:顾客满意*顾客购乳的是综合价值,主要指产品价格与产品价值的综合*策略核心:*兼顾产品“价值“与“价格“达到强有力的产品“吸引力“*利用有竞争力的“设计师返点“形成设计师促进销售的“推动力“*推动力+吸引力=销售力
