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1、1,面对面销售技巧,2,顾客心态,顾客想得到什么？ 我们应该卖什么？ 购买心理七个阶段！ 客户购买的理由,3,顾客想得到什么?,有的顾客更注重商品本身； 有的顾客更注重服务质量。,希望买到称心如意的商品； 希望得到热情周到的服务。,4,我们应该卖什么？,卖需求,卖感觉,5,购买心理七个阶段,进行购买 下定决心 进行比较 激起欲望 产生联想 发生兴趣 引起注意,6,7,1、商品的整体印象 2、装修 3、安全、安心 4、经济收入-价格 5、审美观 6、品牌知名度,客户购买的理由,8,案例： 老太太与小贩,9,老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样
2、？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。,场景一,10,又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。,场景二,11,这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”,场景三,12,“老
3、太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,13,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是觉得好吃，您再来。” “行。” 老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边
4、付账一边应承着。,14,这个故事是不是很平常？ 它倒底展示了一些什么技巧呢？,15,老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。,懒惰,集市理论,开放式提问,不要站在自己的立场看问题,失败了,16,不要站在自己的立场看问题,17,又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水 -您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。,二选一法,成功？,临门一脚
5、,针对性回答,开放式提问,18,二选一法,临门一脚的重要,19,这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”,展示的技巧,深入探问 全面了解,回答自信，反问,原来如此,20,展示的技巧,自信是进行下一步的基础,深入探问，全面了解 -顾客的需求到底是什么？,21,“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？
6、” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。,销售的是希望,举例法,为什么又买？,22,销售的不是产品，而是希望。,举例法,顾客需要产品，更需要服务带来的心理满足,23,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”,提出方案 捆绑销售的技巧,充分赞美,24,提出全面解决方案 -捆绑销售的技巧,充分赞美，赞美要具体,25,小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着
7、。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。” 老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,软性强制,巧妙邀约,26,软性强制-假设对方已经要决定购买。 -钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。,购买的三种情况： 1、顾客当场购买 2、顾客以后购买 3、顾客推荐购买,27,面对面销售技巧,28,1、有吸引力的店铺位置、店面布置以及商品展示。 2、产品要丰富、笑容要亲切，回答要自信（二选一法）。 -顾客需要产品，更需要服务。 3、不要站在自己的立场看问题，顾客的需求到底是什么？ -了解再了解。 4、带给顾客满足需要的方式或者希望。 -强调关
8、键利益，举例法。 5、提出全面解决方案-捆绑销售的技巧 6、临门一脚-赞美+强制（假设购买法）。 -钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。 7、切记-留住老顾客比开发新顾客更重要。,29,另外需要注意的地方,30,客人一直注视着同一件商品，脚静止不动时 用手触摸商品时 从看商品的地方扬起脸找人时 像在找寻什么时 和客人眼光碰上时,寻找接近时机,31,顾客判断,完全不关心,非常关心,比较关心,相对不是很关心,眼神 动作 语言 速度 停留时间,32,销售成交的八大法则（一）,热情 性格情绪的特征之一，业务人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情
9、距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。,33,销售成交的八大法则（二）,开朗 外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。,34,销售成交的八大法则（三）,温和 性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，业务员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。,35,销售成交的八大法则（四）,坚毅 性格的意志特征之一。业务
10、活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。,36,销售成交的八大法则（五）,耐性 能忍耐、不急躁的性格。业务人员作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。业务员在日常工作中，也要有耐
11、性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。,37,销售成交的八大法则（六）,宽容 宽容宽大有气量，业务人员应当具备的品格之一。在社交中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。,38,销售成交的八大法则（七）,大方 举止自然，不拘束。业务人员需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏;不要毛手毛脚，慌里慌
12、张;也不要漫不经心。坐立姿势要端正；行走步伐要稳健；谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。,39,销售成交的八大法则（八）,幽默感 幽默、有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别言谈，风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。,40,小故事（秀才赶考）,41,有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。,42,这三个梦似乎有些深意，秀才第
13、二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？” 秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”,43,秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？” 秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。,44,道理：积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。,
