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1、推销哲学,推销行业必修课程,卷首语： 小人整天谈论别人 普通人谈论一般事件 伟人谈论概念,祝福坐在这个课堂里的朋友们 因为我们今天谈的是概念,推销是一种改变他人思想和行为的艺术活动,推销的定义：,推销哲学探讨的是： 推销的理念与心态,你的推销成就取决于： 你的推销哲学,一、你对推销的态度 二、你对自己从事的行业，所代表的 公司及产品的认同程度 三、你对自己本身和客户的认识程度 四、你的推销精神,推销哲学的内容,你对推销的态度,这个世界上不会推销的人是不存在的，你推销什么东西并不重要，推销不以你推销的东西论贵贱。、 婴儿 政治家 宗教,人人都是推销员,1、推销是解决问题，不是卖东西 为客户设计“
2、家庭解决方案”，不要设计“推销建议书” 2、推销是送钱，不是借钱，更不是要钱 牢牢树立“保额”概念，不要只有“保费”和“佣金”概念 3、要畜牧式推销不要打猎式推销 拥有第一个客户开始，就要学会“经营客户”,推销必须明确的三大重要概念：,送货员能勤快跑腿，满足需求 推销员能积极思考，发现需求 推销家能无中生有，创造需求,推销员的三个境界：,推销的八大层次（对推销的理解力）,1、（入司）谋生的一个职业、一种手段 2、（12年）追求业绩，赚取越多的金钱 3、（24年）追求业绩，赢取荣誉 4、（57年）追求更高的业绩，获得成就感 5、（710年）追求较高品质的销售艺术，赢得尊重 6、（1020年）追求
3、客户的满意度和忠诚度，赢得自我满足 7、（20年）能不为金钱和荣誉，为对客户的责任而工作 8、（N年）物我两忘，为求得自身宁静的心灵而工作,你?现在第几层次上？ 推销场就是名利场，推销的这八个层次是跳不开的。你会用多少时间走过这八个层次？化多少时间取决于你在这条路上的每一个阶段对推销的真谛思考了多少？ 要早日到达某个层级，先要思想的境界到达那里 记住：你到达的层级越高，你的推销工作越快乐,你对自己从事的这个行业，代表公司及推销产品的认同度,你认为这个世界是怎样的，这个世界就是怎样的，（只有）你决定你的世界,有什么样的心态就有什么样的行动 。有什么样的行动就有什么样的结果,你对保险行业的认同程度
4、：,思考的三个问题： 你认为这是一个什么样的行业？ 这个行业的过去、现在、未来 为什么你要加入这个行业？ 你是如何向你的亲戚朋友表述你目前所从事的这个行业的？,你对公司的认同程度：,这是一家什么样的公司？ 他的优势在哪里？ 你对公司发展远景的展望如何？(远见) 你为什么要加入这家公司？ 今天你以公司为荣，明天公司将以你为荣,你对公司的产品的认同度：,客户只买他认为“好” 的产品 业务人员只卖他认为“好” 的产品 这两者是否相等哪？ 客户眼中的好？ 业务人员眼中的好？ 你买过公司的产品吗？如果没有，你推销的任何失败都是必然的！,你有多认同，客户就有多认同,乔吉拉德对一个业绩平平的同事说：我和你之
5、间的区别不是智商问题，而是你开着奔驰车卖雪佛来，而我永远开着雪佛来卖雪佛来 所以客户对你的公司、产品的认知均来源于你,你对自己和客户的认知度,知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强,不识庐山真面目，只缘身在此山中 认清别人很容易，认清自己很难，承认自己更难,你是谁，你过去怎样， 现在怎样，将来又会怎样,你是一个推销员，你努力的做到专业并且敬业，你透过公司的产品为人们提供服务 除了生意关系，你可能和客户建立朋友关系 你知道推销员的八个层次，并且努力思考如何做到最好,客户是什么？,上帝？ 衣食父母？ 都不是，他们是普通人，和你一样！你有的弱点他们有，你有的优点他们也有。 所以客户是你的情人。 最
6、聪明的做法是：对待客户就像对待你的情人一样就好了，不用在上帝面前战战兢兢，也不用在父母面前惟命是从,认清人性的优点与缺点：,优点： 爱心、同情心 正义感 责任感 缺点： 恐惧感 喜逸恶劳 忌妒心（见不得人好）,你希望别人怎样对你，你就怎样对别人,生活中的“镜子原理” 换位思考，寻找同理心,面对客户平等、自信、不卑不亢,我对面的客户和我一样优秀，而且我一定可以为他做些什么 人人都以自我为中心，人人说得最多的字是“我”，改变习惯，少说“我”，多说“你”、“我们”。,当客户的观点与我不同时,人的出生、文化习俗、价值观、世界观都不同，有异议太过正常 你们总有相同点，你找到了吗？ 不要试图去教育改变别人
7、，朋友之道是接受别人,尊重和维护客户，更要尊重和维护自己的行业和公司，自己的尊严,接受客户，但要坚决回击客户对你的行业、对你的公司的诽谤,做就有三种结果： 别人需要，我获得成就 别人犹豫，我获得机会 别人不要，我获得经验,客户其实和你一样,对自己说：这个人和我一样优秀 千万别小看客户，哪怕他的确比你小 尊重别人，无论他是总经理还是守门人,别人小看你，是因为你让他觉得你比他小,攻心为上。 战略上藐视敌人，战术上重视敌人。 不卑不亢，不因他位高权重，他是总经理，我也是，我是我事业的总经理。,推 销 精 神,烈火摧毁一切之后，自己也渐毁灭 大水扫平一切之后，依然纵横天下,天下至柔莫过于水， 而攻坚强
8、者莫与之能胜,上善若水 水利万物而不争 处万物之所恶 故几于道 老子道德经第八章,推销精神的九个方面 （独孤九剑）,滋养万物，得益于人而不报 处高就低，虽处卑下，甘心情愿 随方就圆，适度应变，无所困惑 千变万化，上升为云，下降为海 渊深清明，虚静自持，沉默寡言 波涛汹涌，排山倒海，气象万千 滴水穿石，以柔克刚 无孔不入，无缝不钻，无坚不摧 依势而走，不违天时，不违地势,水的九种特性,1、滋养万物，得益于人而不报,我们发现： 那些只图自己的私利，而只把寿险推销当作一条谋财之路的业务人员，大凡都不会成功。只有那些真正认识到寿险的意义与功用的人、也只有那些把寿险真正当作爱与责任去奉献的人，才最大限度
9、的被广泛接受而最后成功。,2、处高就低，虽处卑下，甘心情愿,推销是平凡的工作，被人理解为到处低三下四的求人，工作辛苦、身份卑下。但哪一棵参天大树是在温室的花盆中长成的？ 为了求得自身的圆满，我们广结善缘，播撒着爱与诚，实践着责任与承诺，无怨无悔，心甘情愿,3、随方就圆，适度应变，无所困惑,寿险市场是那样的瞬息万变，我们怨天、天不应，我们尤人、人亦尤我。 适者生存，下雨的天、正适合我，烈日当头，我喜欢，被拒绝、其实正常。 我们无法改变天气，但我们可以改变我们的心情，黑夜自会降临，但明天太阳照样升起。,4、千变万化，上升为云，下降为海,推销无定式，推销亦无定法，因为一切都在变，险种在变、客户在变、
10、推销的时间、地点在变、我们推销的心态、技术在变。 推销员是市场的精灵，我们可以是天，我们可以是地，我们可以是朋友，兄弟，我们是天底下可以成为的任何。,5、渊深清明，虚静自持，沉默寡言,能静： 推销员不是江河的浮萍，是出淤泥而不染的芙蓉，是待飞的鹰，是醉卧美人肩，醒掌天下权的帝王,6、波涛汹涌，排山倒海，气象万千,能动： 你见过奔腾的长江吗？ 你见过咆哮的黄河吗？ 那种气吞山河的壮丽景象，那种舍我其谁的宏魄。正所谓： 江山如此多娇，引无数英雄竞折腰,7、滴水穿石，以柔克刚,树枝可以被折断，钢刀可以被融化，唯有水是不能被消灭的，他总是以自然界能容忍和接受的方式存在着，他看似柔弱，却能在不知不觉中溶
11、化了一切,8、无孔不入，无缝不钻，无坚不摧,这是推销技术的完美体现， 所谓千里长堤，毁于蚁穴，推销员如能以其执著、讲究策略、从细微处下手，定能摧毁任何艰难险阻,9、依势而走，不违天时，地势,人是不能违背自然规律的，一味的蛮干，丝毫无助于成为一个推销高手，寿险营销有其内在的规律，只有审时度势，沉着应变，才能立于不败之地,结束语：,推销员真正的成功并不是我推销出了多少业绩，而是我解决了多少人的问题、为多少人做了你应该为他们做的事情。而你的财富，只不过是所有受过你恩惠的人回报你的礼物而己。如果你把推销只当作一条谋财之道，就会不顾礼义道义、竭尽坑、骗、拐、带之能事，与主管、经理斗智斗勇。最后必将损害公司、客户的利益，你在这一行就不会长久。,我是人寿保险推销员，我认为推销是一项伟大的事业，并为此深深的爱着它。我通过推销把人寿保险的爱与诚带给每个家庭。同时，我也从辛苦的推销工作中得到丰厚的回报，并且自身的价值得以体现，人格得以完美，这全籟于这项工作。 我发誓，我爱她直到我不能再工作。 我自豪，我是一个人寿保险推销员,每天早上出门前大声念出来：,
