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1、男装销售技巧,在销售终端进行销售和服务顾客的形象顾问们每天会面对不同的顾客弘扬品牌文化、传播价值理念、宣传品牌同时还要面对生活中各种各样的困境。这些可以说是种种压力但作为专业销售人员的我们要怎样去面对这些压力呢我给各位的建议是我们要在精神层面作一些准备让我们具备在各种局面面前做好工作的能力因为精神上的强大才是根本。,1.1积极,一个人生活在社会中总要扮演一个或多个社会角色每个人的角色不同那么他或她就会有自己特殊的心态也就必然会怀着这种心态去对待工作和生活。为什么有些人会成功有些人会失败其实差距就在于心态的不同。 在销售终端的日常工作中有时会因为领导批评而情绪低落有时会因为与同事发生矛盾而不开心
2、有时会因为班组业绩不佳而焦急烦躁等等。对这些困难我们只有怀着一种积极上进的心态和采取一些方法才能很好地解决。所以积极向上的心态是我们必不可少的,1.2自信,自信是终端形象顾问销售行为的源动力。作为一名形象顾问充满自信能让我们在与顾客交流过程中具有良好的面貌和强烈的乐观情绪感染顾客增加顾客对我们的信任和好感从而完成销售任务。形象顾问强烈的自信主要源于对自己、工作和我们xxx货品的信心强烈的品牌认同感,1.3学习,学习对我们同样非常重要。我们报喜鸟的货品不管从质量方面、设计方面还是版型方面每年都在提高在进步。我们要对这些进步了如指掌否则我们无法将报喜鸟货品的“神韵”展现给顾客。无法帮顾客搭配出“型
3、、神、色”兼备的报喜鸟服饰从而不能提升附加推销率来提高销售业绩,1.4韧劲,我们还要有一种永不言败的韧劲。顾客迈出店门前一秒我们也要是最后试一次推销货品也许这一次真心的推介就会成功。,第二章 支撑销售的 基础知识,2.1产品知识支撑,大家可能碰到过这种情况当顾客问到“这件衣服价格是多少”我们的服务员一脸茫然尴尬的去翻看吊牌。试想如果我们需要当场翻看吊牌才能告诉顾客价格那和顾客自己亲自翻看吊牌有什么区别因此咱们要显得专业在询价这个小细节上对卖场的货品价格务必熟记于心。另外顾客总是希望和那些具有充分欣赏能力的形象顾问沟通为什么呢想必大家听说过一句话台上一分钟台下十年工。这样的充分欣赏能力是建立在平
4、时我们对产品的面料特点、款式风格、产品保养的充分了解的基础上。那一天你完全做到了这些相信我你会是最棒的,2.2卖场知识支撑,这里我们说的卖场知识主要为卖场的布局、货品陈列位臵、相似款都有那些、货品库存尺寸等。这些能给我们一个整体的感觉知道卖场里各个货柜的衣服在色系方面搭配的联系知道在恰当的时候推荐恰当的衣服。试想当顾客问服务员店里的衣服那件更合适他时服务员首先双眼环看卖场一圈然后随意推荐一件。这给顾客会是怎样一种感觉呢你是否也也类似的经历呢其实我们应该拥有这种状态当客人已决定购买这件衣服时我们的大脑里此刻应该有个念头卖场里那件和这件搭配起来更适合这位顾客呢我们会很熟悉径直向那件合适的衣服走过去
5、。这是一种意识一种自然的另双方都很愉快的专业表现。,2.3服务知识支撑,有这么一句话想必大家都应该听过。有些时候一个眼神一个动作就已经足够了不需要过多的言语来进行修饰。在这里我想告诉大家的是服务是另双方都觉得舒服的一种状态。在对顾客苦口婆心的推销一翻后没准还比不上你一个贴心幽雅的动作更能坚定顾客的购买信心。你具备了这些服务知识吗,迎 接,第三章 销售流程,时机把握,介绍 产品,试 衣,附 加,促 成,收 银,微笑 问候顾客 初步观察,附加推销 切入点 多顾客 附加推销,常规展示 快速展示 介绍技巧,试衣标准 说服试衣,买单分析 帮助决定,收银事项 送客服务,销售过程中技巧运用,顾客 介绍 产品
6、,我们的顾客在进入店门的那一刹那我们要以饱满的精神面貌、报喜鸟标准的站姿1迎接顾客面带微笑、亲切地和顾客问好说一声“欢迎来到xxx”静静的跟随在顾客身后准备好服务顾客。,3.1.2初步观察,从顾客进入店门的那一刻起我们要开始观察、捉摸顾客。观察顾客的年龄、口音、身材、估算其着装尺寸、穿衣风格、着装颜色、翻看货品时的喜好。目的是对顾客做一个初步的判断判断其可能喜好的衣服类型使我们对其进行产品推介更有针对性。通过初步观察可以把顾客分为两类时尚类和稳重类这是根据对货品的喜好来分的。对这两类顾客的分类不用细说我们向穿着较时尚的顾客推介款式颜色较年轻的货品对稳重类的我们推介成熟些的货品。,3.2介绍产品
7、 3.2.1时机把握,为了给顾客营造一种温馨和谐的购物氛围我们应该让顾客自由的挑选商品可这并不意味着对顾客的不理不睬、不闻不问关键在于你需要和顾客保持一定的距离用眼睛的余光跟随顾客观察顾客。在观察的过程中寻找与顾客接近的最佳时机。 顾客对某件货品产生兴趣时的心理变化及行为体现 首先顾客会仔细观看此货品数秒心理表现为两方面其一将其与卖场同类货品做比较便于挑选此刻我们应该考虑给顾客充分的比较时间不宜突然过去打扰其二此货品令其眼睛一亮有进一步了解的冲动。 其次顾客为了获取更多有关货品的信息会产生如触摸货品、前后翻看货品、与朋友讨论等行为。有了这些进一步的行为后我们则应该把握这个时机主动出击接近顾客,
8、3.2.2接近方式,服务接近“先生您好我把衣服拿下来这样您看得更清楚点”。 赞美接近“先生您好您挺有眼光的这是我们刚到的新款”。 提问接近“先生您好有什可以帮您的吗”。此种接近的方式 对于那些仔细观看多种货品做比较的顾客较为适用但此种方式不利于我们掌握销售的主动权。,3.2.3思路技巧,我们要知道在向顾客展示产品的过程中我们卖的不是产品本身而是产品能给顾客带来什么好处这就要求我们必须做到在最短的时间内把这种好处形象的展示出来。 常规介绍思路首先介绍产品的特征其次由这一特征产生的优点最后这一优点能给顾客带来的好处同时主动要求顾客亲自体验。当然采用这种思路介绍的时候还可以拿出具体的证据来证明自己所
9、介绍内容的权威性如产品吊牌证明面料特性、卖场模特和画册证明服装款式等。此种常规的展示方法语言要简单、生活化、通俗易懂介绍过程中要充分顾及顾客的感受主动给予顾客发表见解的机会。切忌语言重复冗长独自滔滔不绝。 快速介绍思路用最简洁的语言展示产品某一特色激发顾客购买欲望。对于品质要求高的顾客集中介绍面料、做工对于款式要求高的顾客集中介绍流行时尚穿衣后的整体感觉。 介绍过程中的技巧做销售的关键在于要把握销售的主动权要用我们的想法去影响顾客而不是让顾客牵着我们走。这就要求做到主动介绍、快速浏览、引导感受视觉、触觉。除运用语言、卖场道具辅助技巧外我们还可以运用其它一些小技巧。比如我们在对产品特点做介绍时对
10、某一特点的口头介绍可以做完但在动作引导的过程中只给顾客很短的时间感受然后立马转入下一特点的介绍使顾客产生意犹未尽的感觉刺激顾客进一步了解的欲望。同时在介绍中可以特意留一个卖点不向顾客展示给自己留一张底牌以便在后续的推销过程中适当抛出使顾客获得更大的满足。最后强调一点为了最大限度的掌握销售的主动权在介绍过程可以适当给顾客压力将这种压力顺水推舟般自然合理的表现出来。 参考范例“先生您好我把衣服拿下来这样您看得更清楚点。这款毛衫是100%全毛的面料选用是澳大利亚美丽诺羊毛为国际上制作高品质毛衫首选的材料。其面料手感爽滑、和国内一般羊毛相比少了那种刺痒的感觉语言通俗化对比体现特色穿着舒适您可以感受一下
11、主动邀请、递过产品一角、形成互动。同时整个衣服款式方面标准化向顾客展示衣服介绍完后话锋一转顺水推舟施压让顾客试衣掌握主动权先生这正好有一件您适合的码子来我拿给您试一下试衣间在这边请,3.3试衣服务 3.3.1顾客试衣的意义,当我们完成“介绍单品”这一步后我们要鼓励顾客试衣目的是让顾客看到衣服上身后的实际效果帮助顾客作购买决定。从另一方面来看终端的销售业绩是通过“提高顾客进店率2提高顾客试衣率提高客单率3提高客单量4”这样一个过程来逐步提升的。试衣试这一环节中重要的一步对终端提升销售有重要意义。,3.3.2试衣的标准流程,1、形象顾问应引领顾客到试衣间敲门确认无人同时检查试衣间是否有前一位客人留
12、下的物品。再请顾客进入试衣间。以防发生丢失财物的纠纷 2、如果试衣间有异味应先开门通风请客人稍等等异味散去再请客人入内。同时说一句“我是*有需要您可以随时叫我。”并提醒顾客保管好自己的贵重物品。 3、顾客试衣时形象顾问不能走的太远应站立于试衣间外随时准备为顾客服务。 4、顾客从试衣间出来应主动迎上去为顾客整理衣服并适时赞美顾客或诚实说出自己的看法。 5、西装试穿请顾客到试衣间试穿裤子上衣留在自己手中待客人出来后帮助客人试穿上衣。试穿完毕后应在客人脱衣时顺手接过西装上衣。 6、无论是否成交客人再次进入试衣间更衣时应主动开门并再次提醒顾客保管好自己的物品。,3.3.3说服试衣的技巧 3.3.3.1
13、直接向顾客提出试衣请求,直接向顾客提出试衣请求方法直接。当我们面对和我们交流很好的顾客时可以直接向顾客提出请求。例如直接向顾客建议先生我建议您穿起来试一下衣服只有穿在身上了才能看出它完整的效果。,3.3.3.2借力提出请求,所谓借力是指借助和顾客同来的朋友或亲人来帮助你说服顾客试衣。顾客有时会把自己界定在和形象顾问对立的地位来审视形象顾问提出的请求而顾客对他的朋友或亲人就不存在这种对立情绪。在整个促成销售过程中我们要利用顾客和朋友或亲人之间的信任让顾客得朋友或亲人来帮助我们说服顾客。在试衣服务这一流程中我如果遇到顾客携伴而来会很自然地和顾客及其同伴交流利用借力提出请求这一方法。在介绍产品的流程
14、中多和顾客的同伴交流在博得其信任后在试衣服务这一步的时候顾客的同伴多半会在你向顾客提出试衣请求后鼓励顾客试穿。 举例我们在做西服推介时时常碰到顾客想当然认为西装颜色死板、显老为理由拒绝试穿我会拿我的工装作例子对顾客和其朋友说二位您看我身上这套西装死板吗我的工装是量体订做的非常合身对自己穿西装的效果非常有自信顾客一般会回答“不死板阿你那套颜色好。”我会接着问顾客“您二位想象一下我的这套西装如果挂在背柜里是什么样子一定和我向您推荐的西装差不多的效果对吧”这时顾客一定会认同那么我会继续说“先生西服穿的是型选购西装时首先考虑的是西装的号型一定要适合您的体型其次是西装穿到身上后面料的颜色一定要使您的面部
15、亮起来再就是衬衫和领带的搭配会把整套西装的调子挑起来。”然后我会说“先生试一下吧一套穿起来看一下效果。”与此同时要真诚的看着顾客同伴的双眼顾客的同伴会明白你是在向其寻求帮助会建议顾客试一下衣服。,3.4附加推销 3.4.1附加推销对终端和顾客的意义,附加推销可以提高中断的业绩销售终端的业绩和我们形象顾问的努力是离不开的业绩的提升是这样的实现的首先是提高店铺外行人进入店铺的数量提高顾客进店率这一点主要是靠销售终端的陈列来实现的。第二阶段就是提高进入店铺顾客成交的比率提高顾客客单率第三阶段是提高成交顾客的购买货品数量提高客单量一个顾客一次购买2件或3件货品自然比一次只购买1件业绩要好。第二阶段和第三阶段对形象顾问来说需要充足的销售知识作为支撑。 附加推销可以让我们的形象顾问通过专业的知识帮顾客挑选适合其的一套衣服顾客买一件衣服后他一定会在市场上寻找适合那件衣服搭配得另一件衣服的如果我们能帮顾客在我们的店里挑选一身合适的搭配这样能够帮顾客节省宝贵的时间并会使顾客认同我们的服务巩固客户关系。,3.4.2如何做附加推销,进行附加推销最难的步骤是如何找一个切入点让顾客跟随形象顾问的引导很自然的过渡到和形象顾问讨论下一件货品。那么如何找这样一个切入点呢
