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1、知识要点4拜访前的准备工作4约见的内容和方法4呆引顾客的方法4获取顾客好感的技巧技能要求4掌握不同的约见技巧,能够成功约见顾客4学会怎样拜访顾客,能够成功接近顾客案例导入:投其所好,有效接近在某市,平地起高楼,十几层的大厦需要几万平米的地毯,这是一笔价值儿十万的生意,全国几十家地毯厂都盯上了这幢高楼,纷纷派人推销。一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是,当顾客一一一位老者开门看到他手中拉的东西,就“砧“地将门关上,把他拒之门外-推销员百思不得其解第二天,他通过各神途径了解到,远位偷强老头是一位“老革命“,一身正气,两袖清风,对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师,常教导年轻人“革命的路该
2、怎么走“。在了解到这些情况后,推销员再次去拜访那位顾客,当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后,这位推销员说:“我是一位刚参加工作的年轻人,在工作和生活上遇到许多困雄不知该怎么处理,您是老前辈、老革命,有丰富的阅历,今天特来请教您。“一席话令老人十分高兴,忙请推销员坐下,然后“痛说革命家史“。讲自己当年过五关斩六将、南征北战的光荣历史,老人侃侃而谈,推销员洗耳恭听,“话到投机情便深“,两个人成了忘年交。最后的结果自然是不言而明。一位哲学家曾说过:“如能投其所好,你就掌据了他。“这对于推销员来说,绝对是至理名言。推销员能否成功地接近顾客,直接关系到整个推销工作的成败。在推销实践中,成功的接近,并不
3、一定能带来成功的交易,但成功的交易则必定是以成功的接近为先决条件的。因此,推销员要掌握拜访顾客的一般规律,采取灵活有效的方法接近顾客,以保证推销工作的顺利展开。案例约翰-W-加尔布雷斯是全美最大的房地产开发商,他经常给声绘色地向旁人描述他的儿子丹是如何为一次重要的推销活动做好准备工作的。“有一次,我和丹正与一家大公司的总裁商谈一笔生意,这笔生意关系到我们一幡价值600万美元的大楼的售后回租事宜。在与这家公司会谈前,我建议丹背下那些利率幅度在3.5%一5.59之间的租金表。也许你想像不到,当我们进入谈判最后阶段时,那家公司的老板要求我们算出儿个与不同利率视对应的不同租金数额,他以为我们一定会向他
4、借计算嚣,但是我们没借,丹毫不费力、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备,因为没有人能够如此快地心算出那些利率,丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊数,他也就对我们充满了信心,就这样我们成交了。“4.1.1“收集信息资料出收集有关产品资料出收集目标顾客的信息资料凶收集目标顾客服在企业的信恳资料失败的案例4.1.2做好必要的物质和精神准备s推销员自己的仪表准备。根堕访问目的的不同,准备随身必备的物品。做好精神准备CEO)4.1.3拟订推销方栗。送准拜访对象,并确定适宜的时间和地点见面。选择成功接近的方式。要根据产品特点及顾客的不同情况,选择恰当的接近方式,以求在第一时间服引顾客,唤起顾客的兴趣。确定展示并介绍产品的方式。产品的功能属性有很多,但并非所有的务能,颂客都感兴趣因此,推便员娶事先做好准备,结合产品和顾客两方面的情况,确定介绍产品的侧重点和示范产品的突出点,以求说服顾客。预测顾客异议并做好处理异议的准备。确定成交策略。
