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1、【薹.l_薯._鬣_I壑lARDNALTWIKSUiAAGEC0.00大容户开发技巧犬客户寸一大项目-盯(Cc7芸参惧佩育忠仁明公史Dzuruuuupuuu一、大客户市场分析(一)大客户的界定团体业务大客户的界定,从以下几个因素考虑:1.险种2.机构类别:大、中、小城市3.客户在市场的影响力4.统扩保单:全国统保、全省统保5.发展潜力,企业的发展、项目的发展-目(Cc7芸参惧贞佳吴忠仁明公史Dzuruuupuuu(二)大客户的特征1.被保险人多,保险费多2.展业的期限较长3.展业是公司行为(洽谈层次较高4.政策性较强5.技术要求高6.售后服务要求高7.续期维护较雄-目(Cc7芸腾答倩灯佳育怀仁
2、有明公史Dzuruuupuuu(三)开发大客户的重要性1.承保一家大客户/大项目可充分体现公司的各方面的能力2.可以形成较好的职能关系-刃(Cc7芸参倩灯佳育忠仁明公史Dzuruuuupuuu二、寻找大客户(一)垄断性行业、垂直行业例如:银行、邮电、电信、电力、水利、石油、铁路(二)大、中型企事业单位例如:树某集团(国美、三江航天集团、研究所、设计院等(三)仕资企业(四)上市公司(五)变散为集中的行业(六)国家政策和资金的投放例如:计委.(Cc7芸腾答惧灭佳育忠仁明公史Dzuruuupuuu三、大客户保险需求的特点1.员工养老2.资金大3.医疗补充4.生产行业的注重意外伤害5.产品的组合-盯(
3、Cc7芸参惧佩育忠仁明公史Dzuruuupuuu四、改关前(一)信息一一了解企业相关信息1.关键性的人物(总经理、党委书记、工会、人事、财务等,了解关键任务的爱好等2.企业现有的福利情况3.保险情况已保,未保、保险内容4.竞争对手一一知己知彼,百战不殆(二)策略1.寻找关键人物的关系人(人脉关系、主管上级)2.建立攻关小组:充分体现“智商“和“情商“(Cc7芸腾答惧灯佳育忠仁明公史Dzuruuupuuu(三)方案:能解决单位的问题1.投入与高保障范围,或投入与产出2.要有赔的可能3.送保障,风险小的项目,优惠的办法4.售后服务体系的完美(四)标书-刃(Cc7芸腾答惧灯佳育忠仁明公史Dzuruuupuuu五、改关与接触1.商谈2.耐性与努力3.决不放弃-史(Cc7芸腾答惧灭佳育怀仁明公史Dzuruuupuuu总结四在前,四跟上:宣传在前,展业跟上公关在前,领导跟上销售在前,服务跟上投保在前,给付跟上取信于保户。-史
