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1、邢台市白酒市场分析总结报告一、邢台市场概括邢台市地处河北省南部，太行山脉南段东麓，华北平原西部边缘。东以卫运河为界与山东省相望，西依太行山和山西省毗邻，南与邯郸市相连，北及东北分别与石家庄市、衡水市接壤，辖4区15县2市，总面积1.25万平方千米，常住人口670万。邢台市在全国综合实力排名第95名，是冀南重要的中心城市，以装备制造、煤盐化工、新能源、汽车工业、新型建材为主的新型工业基地，同时也是具有浓郁历史文化特色的生态园林城市和历史文化名城。邢台有丰富的矿藏资源、农副产品资源和水利资源。白酒消费方面，邢台市在河北属于大型白酒消费市场之一，品牌多，竞争激烈，具体有以下特点：整体市场容量大：保守
2、估计整体白酒市场容量约在3.5亿元以上。消费趋向理性化：自2010年以来没有明显的主导品牌，需求多样化，消费者根据个人喜好选择消费，而且产品生命周期较短。品牌多，拓展费用高：在市场形成气候的品牌不下10几个，整体市场品牌数量不下40个，主要以川酒、冀酒、鄂酒为主，一直未有鲁酒进入。由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用，市场风险性较大，而且鲁酒在本地口碑较差，要改变其消费观念必须加大市场投入。二、市场品牌分析1、高端白酒市场在邢台，终端销售价在400元以上的高档白酒中五粮液和茅台的销量最好。国窖1573也占有部分市场份额。 邢台的政务和商务用酒对高档白酒的需求很大，消费者注
3、重品牌、彰显身份、对价格不太敏感，这种消费习惯使五粮液在大多数政务、商务消费市场独占鳌头。茅台酒虽然与前两年相比有很大起色，但是与五粮液一直有着很大的销售差距。 2、中端白酒市场中档白酒市场是每一个市场的消费主流，邢台市场也是这样，成为很多白酒的落脚点。品牌多、促销力度大、次集中品牌缺少是邢台中档白酒市场的最大缺点。价格主空间在20200元。消费场所：中高档餐饮市场、商超市场。1、 山庄老酒2006年开始进入邢台市场，当时的邢台遍地都是衡水淡雅老白干和十八酒坊，随着2008年淡雅老白干升级向柔和老白干的过渡失败逐渐的淡出，山庄老酒抓住机会一举登上邢台市场的头把交椅，在2009年销售收入突破1.
4、2亿元，产品系列从十几元到二百元左右，共十多种产品，占领者邢台市白酒市场的半壁江山。但进入2010年后，山庄老酒品牌略显疲惫，产品价格透明度高，利润低，各商超酒店没有了销售动力，又加上邢台本地酒古顺窖藏的崛起，使山庄老酒不得不进行产品整制，对最具有代表性的十里香、水之秀进行产品升级，主要是更换包装提升产品价格，到目前为止效果不是很好，十里香从原来的15元/瓶涨到18元/瓶，水之秀34元/瓶涨到45元/瓶，消费者不是很买账，又加上新旧产品同时在市场上流通使这次升级混乱不堪。名称 市场零售价 酒店销售价 批发价 度数 促销政策十里香 15元/瓶 20元/瓶 98元/件 43度 无避暑山庄 25元/
5、瓶 35元/瓶 100元/件 42度 酒店8元盒盖水之秀 25元/瓶 30元/瓶 120元/件 42度 酒店15元盒盖港币山庄 70元/瓶 128元/瓶 340元/件 42度 酒内本身带有港币美元山庄 98元/瓶 165元/瓶 420元/件 42度 酒内本身带有美元九典 80元/瓶 无 360元/件 42度 暂无皇家窖藏 180元/瓶 无 480元/件 42度 每瓶送弹壳飞机模型说明：1、山庄老酒以十里香、水之秀和港币山庄最为畅销，价格也最透明，无利润。2、十里香新包装价格18元/瓶，水之秀45元/瓶，虽然邢台经销商正在大力普及升级产品，但消费者仍然很认可老包装，致使部分二批商利用各种渠道大量
6、从外地市场收购老包装产品。3、港币山庄在中高端价位上销量最好，虽然在家乐园等大中型超市贴标签标价70元/瓶，实际私下都以60元/瓶销售，每件终端销售价350元销售，利润相当低，如果不是点名购买零售商不予推荐。4、九典和皇家窖藏是山庄老酒2009年开始主打的中高端系列产品，现在邢台所有市区临街大型广告牌都以宣传皇家窖藏为主。2、古顺窖藏邢台市本地酒，邢台市委招待用酒，从08年开始初步形成气候，贴近本市的政府机关部门，与山庄老酒最有抗争力的潜力品牌。凭借自身的地利优势打亲情牌，以“顺”文化为主题，携手邢台市委等部门对邢台电视台的节目进行冠名造势，如与共青团邢台市委连合推出的“相约古顺，爱在邢台”古
7、顺首届婚博会，还有邢台市委宣传部主办正在邢台市各地区进行的“古顺杯”国学经典诵读大赛，努力打造宣传自己的企业文化，据调查有人称2010年在邢台市的的销售额已达到2千万。名称 市场零售价 酒店销售价 批发价 度数 促销政策古顺喜酒 18元/瓶 无 85元/件 42度 无红古顺 20元/瓶 无 90元/件 42度 无古顺老酒 25元/瓶 35元/瓶 120元/件 42度 无古顺珍珠 40元/瓶 58元/瓶 175元/件 42度 买二送一百世缘 40元/瓶 无 170元/件 42度 婚宴赠送情侣手表古顺窖藏5年 65元/瓶 88元/瓶 258元/件 42度 无10年 128元/瓶 158元/瓶 42
8、0元/件 42度 无15年 238元/瓶 无 无 42度 无说明：1、在邢台地区前期由中天集团操作，利用中天集团网络铺货广泛，并形成了相当的规模，现在由厂家进行直销，在营销策划、人员推广、宣传促销方面进行了细致分工，对邢台白酒市场进行彻底了解调查，制定了有一定针对性地销售政策。2、 利用各种社会渠道关系，使产品进入了邢台政府用酒行列中，频频出现在政府大型宴请活动。3、保护各级经销商的利润，厂家采取了返利年终暗返政策。4、高额的广告投入，在邢台市区进行大量的户外广告投入，占白酒广告市场的80%。3、泥坑继衡水老白干后中天集团在邢台市区的主打品牌，凭借销售酒类经验丰富，在邢台地区有相当广的销售网络
9、，邢台每家大中型超市酒店都能铺到货。在邢台市场产品铺货率90%，促销员涵盖全市酒店的60%，产品上桌率35%，在酒店销售方面狠下功夫，盒盖奖高，收集盒底亦有奖，雨伞、床单、小挂件等日常用品。泥坑酒主要分为两大系列，泥坑系列和福盛泉系列，分属两个经销商，福盛泉系列进入邢台操作较晚，在销售上较泥坑稍有差距。名称 市场零售价 酒店销售价 批发价 度数 备注精品泥坑 20元/瓶 38元/瓶 88元/件 42 青花瓷 35元/瓶 55元/瓶 120元/件 42 金柔香 30元/瓶 58元/瓶 120元/件 42 这两款为中天集团的专利产品。玉柔香 55元/瓶 88元/瓶 230元/件 42 福盛泉陈香
10、20元/瓶 38元/瓶 90元/件 42 福盛泉富贵 28元/瓶 48元/瓶 115元/件 42 福盛泉吉祥 40元/瓶 68元/瓶 180元/件 42 福盛泉祥云 65元/瓶 78元/瓶 240元/件 42 4、板城在中端市场操作3年多，但销售业绩不近人意，在本地属于2流品牌。最近在邢台市刚推出板城和顺1973，主攻中高端市场，160元/瓶，一件四瓶，在整个邢台市区各大中型超市进行陈列，每个柜台300元/月，消费者一次购两瓶送精美茶具一套。5、沱牌陈酿系列三年、五年、九年在邢台市区一般，但在邢台周边县城区域有相当一部分忠实消费者，商超市场和婚庆市场都占有很大的市场空间。6、古井贡、郎酒、全兴
11、由于受各种市场原因的限制，在邢台市场一直没有形成很大的气候，主要集中在一定场所进行聚焦化销售。3、低端白酒品牌低端品牌在邢台品种繁多，销售差距不是很大，主要突出品牌是三井小刀和老村长，进入邢台市场较早，通过长时间的市场运作和品牌培育已经拥有了很大一批忠实消费群体，品牌忠诚度高，消费市场的品牌集中度也很高。随着生活水平的提高，邢台本地消费者对低端白酒的品味也在提高，消费水平基本在10元左右每瓶，三井小刀为此不久前推出12元/瓶的三年陈酿进行铺货。老村长酒8元、10元的裸瓶酒也深受欢迎。这些酒本身利润空间较高，终端销售商有一定的积极性。3、 邢台餐饮市场调查邢台市拥有大小餐饮终端约1400多余家，
12、其中中高档餐饮店400家左右。由于受邢台白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响，在整个邢台餐饮市场上存在着进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。中高档酒店进店费在20005000元左右，开瓶费1025元（销售100元以内的产品）左右，餐饮终端整体加价率在100%左右。餐饮市场主导价格：50元左右（供货价）餐饮市场核心主导产品：42度港币山庄（餐饮市场供货价55元左右）名优中高档餐饮店：香港老福来、新光大酒店、辰光商务快捷酒店、自由澳门豆捞、邢州大酒店、维多利亚商务酒店、辰光大酒店、桔子快捷酒店、三丰大酒店、白云大酒
13、店、慧苑饭店、正清苑大酒店、小泳渔庄、金马大酒店、蓝天大酒店、山西酒店、新福华大酒店、港龙大酒店、紫金大酒店、同聚德饭店、鹏天阁和牛、金汉斯啤酒烤肉西餐厅、满庭芳大酒店、阿瓦山寨、海膳房大酒店、鑫海大酒店、金海港大酒店等。四、邢台商超市场 邢台商超业发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市，一应俱全。共有大型超市连锁店约20余家，分别是：家乐园（8个分店）、辰光超市、银座商城、中北商城、华天超市等。 中小型超市连锁店：福美多连锁超市（23家）、天天便利店（39家）。 商超市场主导品牌：古顺窖藏、山庄老酒、泥坑。 商超市场进场费15003000元左右/一个柜台，而且受品牌种类繁多的影响，新品
14、的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。 五、广告及促销 1、促销方式：以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主。 2、促销用品：打火机、圆珠笔、茶具、灯笼、玻璃杯等小礼品。 3、公关方式：以年终返利、暗扣和积累方式为主。 4、广告及宣传方式：电视媒体多以河北卫视、邢台卫视为主。平面媒体：以邢台日报、邢台消费广场为主。六、邢台批发市场 邢台市白酒批发店零星散落，并没有专门的酒水批发市场，只有顺德、亿德隆批发市场有几家像样的烟酒门市， 豫东市场是以小商品批发为主，西北方郭守敬路一带聚集着30多家酒水代理商和专业的烟酒超市。 七、团购渠道团购出现一般是由于庆典活动、节日送礼、单位内部招待酒和单位派发福利等。送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼集中在高中档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考
