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1、万科第五园三期 破冰经验分享,所有伟大的行销观念都来自于精确的销售洞察,9月8日 高层开盘售出210套，当天50销售率 11月24日，叠院开盘，售出78套，销售率65 9月8日至今，总成交套数428套，平均每周成交16套 9月1日启动二三级市场转介，至今转介到访500批 平均每周到访41.6批 转介总成交90套，约占成交比例20,数字第五园,营销亮点： 持续成交转介旺销,想要破冰？我们要成交且要持续成交，正如享用一顿美食一样：必备条件是先有前菜的铺垫，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品锦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！,如何保障楼盘的持续成交？,前菜：练兵计划,主菜
2、： 精细化 营销,甜品：二三级转介,欲要破冰，必先练兵。,练兵计划一： 每月读报会，学习交流分享 第五园项目组的老传统，每月学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳状态。销售组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。,精兵强将是如何炼成的？,练兵计划二：重 视 客 户 分 析 问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 每周汇总成交客户描述和未成交原因分析。 策划与销售员进行一对一访谈，了解客户情况。 深度访谈意向客户和成交客户，探知客户需求。,练兵计划三：产 品 研 究 扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 销售组制定市场上
3、同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由万科设计、工程部培训样板间设计、规划、产品细节。,精兵强将是如何炼成的？,练兵计划四：团 队 激 励 制 度 销售目标分解到人。 实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖罚。 每月评比销售和服务之星。,精细化营销，执行为先。,第一步： 挖掘客户,第二步： 促成成交,第一步： 客 户 挖 掘,参展秋交会 短信、银行帐单广告 巡展（广电、报业、中信、银行VIP） 华为专场推介会 华强电子市场老带新推介,客户分类与聚焦,客户洞察,客户分类与聚焦,精准渠道，逐一击破,每周成交客户分析回访,锁定客户群：公务员17、房地产17、银行证券10、IT/贸易/电子/旅游
4、各9、教育/医疗各3）,发现客户的变化产品诉求点转变 （大肚婆和小朋友）,淡尽浮华 第五园,万科品牌 人文大社区 配套物管 全面家居时代（精装修）,激发客户需求,骨子里的中国 原创现代中式,投资升值潜力,推广主题,诉求点,原广告：,现广告：,整合资源,“啄木鸟行动”现场诊断交流会： 万科总监领头，各项目经理、营销人员、市调人员、工程、设计、物管、客服人员齐聚，对第五园面临问题集思广议，快速诊断及解决。,提高客户满意度口碑传播效应提高服务附加值： 老业主介绍朋友介绍成交比例51。,细分推广阶段，充分做好预警： 国庆期间分三个阶段：秋交会、13号、47号，制定不同推广策略和应急措施。秋交会每天30
5、0个客户到访。,客户资源,万科资源,预警机制,第二步： 促 成 成 交,精细化营销,全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。,统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户体验和客户满意度。,“微笑十步曲”，细节再次提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售接待过程中做到“微笑十步曲”。,高层加推： C单元和A单元的中低楼层为此次最快消化单位。,精
6、细化营销价格策略,每周推出10套特惠单位吸引客户； 价格表制定时，按照销售目标将部分素质差单位和素质优单位价格调低，以低起价吸引客户到场，提高购买可能性，形成销售气场，减小购买优质单位客户的观望情绪。,“每周精选单位”非均衡价格表,新客户：秋交会每天300人流量，一系列实效现场活动（机构、媒体联办）深商箐英论坛、证券投资讲座、华为客户专享日,保证周六日人气。,中原转介：销售员一对一联络，平均每周40批转介客户到场。,老业主：老带新优惠、幸运大抽奖、食品休闲活动吸引老业主到场。,开盘当天:邀请30批中原同事充当客户， 带动现场人气和成交氛围。,人气制造热销,重要营销节点及周末，制造热销氛围，形成
7、销售现场人气的累加。,多重销售工具,沙盘 区,洽谈区,洽谈区,沙盘区,洽谈区,洽谈区,调整后,1、现场整改：将原沙盘区改变位置，改为洽谈区，令洽谈区相对 集中，客户参观流线更顺畅，同时洽谈区环境更加 明亮和富有景观。 效果：洽谈空间连贯，销售气氛更为紧凑热烈。,多重销售工具,2、增加宣传DV和电子屏幕 第五园的文化品味需要许多诉求点去支撑，而销售员需要对客户进行沟通，一则时间不够，二则对文化的表现力有限，所以增加液晶电视，反复播放第五园的宣传片，体现项目的文化感和凸显中式风格，让客户感受到中式意境的诉求点。 3、区域模型整改 售楼大厅区域模型已不能完整反映项目与福田中心区、与坂田万科系之间的关
8、系，需要进行整改。对主要干道、福田中心区位置进行重点标识。 4、交通规划图喷绘 现场建议设置大型交通规划图，进行喷绘后悬挂于模型区内，更好的展示项目优越的区位和交通优势，特别是与福田、南山、龙华区域的道路连接,万科营销经理、销售主任、现场财务，都亲身参与现场逼定，以亲身感受引导客户，成为销售员的最有力武器之一； 销售员带客户反复参观楼盘，样板间及毛坯单位，逐套击破！,全民皆兵、团队合作，拉长客户现场逗留时间。,系列优惠，“送月供款”增加逼定工具。 万科第五园为回馈广大业主及关注第五园的客户，推出“幸福不断” 精选单位优惠活动，此优惠活动为万科第五园“幸运分享”、“幸福传递”系列的延续。,多重销
9、售工具,转介互动圈定第五园主场！,二三级转介是第五园营销工作中较为成功的一步，它奠定了第五园广泛的知名度，为现场带来人气的同时，转介成交率占20，与各重点分行销售员之间建立了稳定的沟通渠道和感情。与此同时，各地铺也成为了散布在全市的第五园主场！,圈定第五园主场,渠道,工具,方法,渠道丰富： 专场推介会 情景剧演绎客户 地铺传真 地铺讲解 秋交会资料 短信 SP平台发布 宴请关键人物,工具多样： PPT 楼书户型图 传真件 电子邮件 转介宝典,特性一：渗透性,卖点清晰、易于掌握,特性一：渗透性强，多渠道多方法，帮sales洗脑,特性二：持续性，保持第五园曝光率和热度。,圈定第五园主场,8月29、
10、30日 两场推介会,9月1日开始看楼车启动,9月20日地铺送月饼果篮,9月29日秋交会送宣传资料,10月19日转介奖励大会,11月5日关键联系人晚宴,11月21日信誉家月会 推介，设看楼车。,特性三：深度性，逐步锁定重点地铺，深度沟通。,圈定第五园主场,全面撒网全市200间地铺,缩小聚焦50间福田、南山、龙坂地铺,重点跟进 10间成交地铺及关键 人物，日日扩散信息 收集反馈,特性四：变化性，形式创新多样，层次清晰. 奖励制度：针对高层、叠院、别墅分别制定奖励 万科服务中心举办推荐会：PPT情景剧看楼车 模拟情景剧：形象的演绎客户类型和心理需求。 奖励大会：动之以情、晓之以理 宴请关键联系人：授
11、VIP卡仪式和颁布荣誉折扣 转介奖励计划两次升级、奖金翻倍,圈定第五园主场,感谢KK、ANDY、ALAN和万科服务中心的鼎立支持! 因为有: 坚定的信心 不懈的努力 坚强的后盾 我们将： 完成100%销售！ 再下一城,成功签约第五园四期!,THANKS!,中林佳湖 Enjoy Lake,开盘推广方案 【开启蔚蓝理想】,一、活动目的,【市场前提】*周边竞争对手争相年前开盘，我们目前需将积累的近600多户 意向客户转化为准客户，及时截流。 【活动目的】*元旦活动，旨在开发新老客户资源，展示中林佳湖的魅力， 并让产品与消费者之间充分发生互动， *通过在中林锦苑的活动，以成功的项目凸现中林的品牌承诺
12、及实力，给消费者以信心； *开盘当日庆典，旨在渲染庆典氛围，重点是客户办理大定手 续。,二、元旦活动主旨,【主题】开启蔚蓝理想 中林新年庆典 *活动以展示佳湖魅力为主，缘自“一湾蔚蓝 自然是家”的主题形 象诉求，考虑将产品的特点：水主题园林、休闲自然国际的新 生活方式展示出来，让消费者对产品充分了解，全面营造佳湖品 质形象，以打动消费者； *将佳湖未来生活场景以及产品的高品位通过现场活动及其它方式 体现，让人们提前体验佳湖不一样的生活。,三、活动安排,开启蔚蓝理想 中林新年庆典 蔚蓝生活一：“开启蔚蓝理想”长卷新年寄语大行动 蔚蓝生活二：国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座美国泛亚易道 蔚蓝生活
13、三：人与自然的亲密游戏（水岸生活） 蔚蓝生活四：蔚蓝风情DIY手艺坊 蔚蓝生活五：中林贺年红酒嘉年华,四、活动细节,【蔚蓝生活一】：“开启蔚蓝理想”长卷新年寄语大行动 地点：中林锦苑小区大门口或商业街； 核心：*为人们提供一个展示未来希望的契机，用对生活的美好愿望开启中林庆典的序幕； *群众参与效应容易被带动，烘托现场庆典氛围，并具有社会意义。 方式：锦苑门口的百米蓝色布卷的铺设，现场提供彩色油性笔，让到场的每个人涂写出对新一年 的希望，让整条布卷形成缤纷的蓝色海洋。,【蔚蓝生活二】：国际流行住宅形态之水景住宅艺术讲座美国泛亚易道 地点：中心区园林地带； 核心：*置身于锦苑的园林中，在自然的环
14、境中国际大师与消费者面对面，极具亲和力； *将面对面的主题放大到国际性流行时态，及理想人居环境。旨在让消费者开拓眼界，增 长知识，同时由易道将落实于昆明实地的中林佳湖的设计人文理念剖析给大家，让买家 对于产品有充分的了解。 方式：*易道的外籍主设计师现场与消费者面对面，通过图片的展示，及解说的方式，与消费者 轻松交流。,【蔚蓝生活三】：人与自然的亲密游戏（水岸生活） 地点：水墙或喷泉处； 核心：*全面展现水景住宅的生态，人性化一面，建立人们对于佳湖的独特印象， 让人们提前进入体验时代，通过游戏体验70%的亲水率带给人们如何不一样的生活！ 方式：*游戏模拟居住水岸生活中，与自然界的动、植物的对话
15、； *由幻灯片打出各种水边植物的图片，请参与者选出选项中的正确答案，并可详细获得该 植物的特性说明，答对者可获得精美礼品一份。 *模拟各种鸟类的鸣叫声，同样请参与者选出选项中的正确答案，并可获奖。,【蔚蓝生活四】：蔚蓝风情DIY手艺坊 地点：商业街； 核心：*将水景蓝色文化彻底打透，让人们积极参与到创造的过程，并留下深刻印象； *展现中林文化的年轻、创造的一面。 方式：*以“蔚蓝风情”为主题的水岸手工艺品的制作，由开发商提供相关的制作工具、原材料。 由参与者亲自构思、制作、完成。所设计作品可参加“中林蔚蓝理想”创意品的评比，参 与者及获奖者都可获得礼品； *原料提示：石子、木板、芦苇、麻绳、碎布片、颜料； *将商业步行街变成DIY手艺一条街。,【蔚蓝生活五】：中林贺年红酒嘉年华 地点：中林锦苑会所大堂； 核心：*让锦苑及佳湖新老业主欢聚一堂，答谢业主一直的支持，也希望新的一年此情长青； *开启老客户资源，用强大的老业主信任感建立人们对于佳湖的认可。 方式：*高雅、尊贵的氛围，让业主们充分体会到作为中林的一份子的非凡身份感受； *建议启动中林VIP金、银会员，成功介绍客户是成为会员的前提，会员能享 受
