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1、1,企业赢利模式与财务决策,主讲人,2,授课目的,通过举一反三，触类旁通，开启：,为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。,商智,3, 现代管理学之父 彼得德鲁克,“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”,商业模式,4,商业模式, 前时代华纳首席执行官 迈克尔邓恩,“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”,5,内容,一什么是商业模式,二商业模式的核心原则,三商业模式的竞争战(策)略,五商业模式的发展趋势,四商业模式转型（再造）路径,6,1.商业模式无处不在,2.商业模式的定义,一、什
2、么是商业模式,商业模式的定义 商业模式的组成 商业模式的价值创造形态,7,麦当劳的商业模式 顺驰和万科的模式 大型家电超市集团的模式 戴尔的商业模式 “商业地产+金融投资+经营管理” “好邦客”商业模式,商业模式无处不在,8,在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。,商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种:,自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能 否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明 确不清晰，其商业模式
3、具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性 的特点；据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3 年内仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。 自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业 模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、 相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。,9,你心中的商业模式概念是什么? 你自己的企业的商业模式是什么? 你有什么启发?,讨 论,10,商业模式的定义,商业模式的定义 商业模式的组成 商业模式的价值创造形态,11,标准的企业运作流程是： 开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的 是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始 资本的增
4、值。由此公式及结合上面的列举的案例，我们可 以初步得出一般商业模式的流程：,钱物钱,商业模式（business model ）的定义,12,提供给需求者,用什么方式,怎么做,资本做什么,为谁做,用什么做,获取利润,获得资本,商业模式（business model ）的流程:,利差服务费,渠道和手段,生产方式,材料采购物流,市场定位,需求产品服务,融资模式,目标消费群,整体解决方案,营销模式,赢利模式,13,概括起来，商业模式的定义就是：,为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供产品和服务使系达成持续赢利目标的整体解
5、决方案。,商业模式（business model ）的定义,14,小系统（企业）内外各要素整合行成合力 （高效率）,核心竞争力,产品 服务,客户价值最大化,持续赢利,大系统 （产业价值链）,客户价值最大化 整合高效率系统持续赢利核心竞争力 整体解决,这七个关键词也就购成了成功商业模式的 七个要素，缺一不可。,商业模式（business model ）的定义,15,眼睛仅仅盯着利润上的企业，总有一天是没有利润的。,德鲁克,其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果。,16,“系统”，既指企业内的小系统，也指企业
6、所属整个产业价值链的大系统；“系统”是最佳整体的意思，即个体的最佳组合。,“持续赢利”是企业为“客户实现价值最大化”的客观结果， “实现客户价值最大化”是企业的主观追求,“整合”是协调、组织和融合,使企业内外部与企业的经营管理系统进行有机的整合,形成一个整体。,“高效率”是将系统内外的各要素，通过整合方式，使之高效率地运行运作。其目的就是使系统形成核心竞争力。,商业模式定义内涵:,17,核心技术,核心能力,核心业务,核心竞争力,核心产品,产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。,“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用的潜力；竞争对手难以模仿。,商业模式定义内涵:,18,资源力 整
7、合力 决策力 执行力,品牌力,产品力,营销力,制造力,研发力,商业模式定义内涵:,竞争九力,19,“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。客户价值最大化的核心是客户用同样的成本可以获得更好的服务和获得同样的服务只需更低的成本! “客户价值最大化”有四层含义：,一是这里的客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社会，其中消费者是主导，只有消费者的价值实现了，后四者的价值才能实现； 二是确定消费者，并能洞察消费者内心真实需求； 三是不断满足客户需求和能给予超值的服务； 四是客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有创造价值的员工，所有的下游都是上游的客户，让下游满
8、足是上游工作的标准。,商业模式定义内涵:,20,客户价值实现因素,客户在哪里,谁是客户,客户需求,客户需求变化,不断满足客户,客户实现价值,21,事业战略:研究市场、客户需求，解决做什么，为谁做的问题。就是选择什么产品、服务，做为企业的主营业务，这是企业首要的、第一层次的战略。 竞争战略:研究竞争对手，用什么竞争手段战胜竞争对手。 功能战略:对自己的优势进行分析，为了取得竞争胜利，企业的财务、人力资源、业务流程及公司治理应该怎样进行。,如何“做正确的事”,如何“把事做正确”,企业战略,22,如何“做正确的事” 如何“把事做正确”,战略,战略的实施路径,研究 与调查,采购,研发,生产,财务,人力
9、资源,在哪些方面进行努力来增强竞争力？,企业产业定位、产业结构问题、竞争优势问题、内部组织问题,23,商业模式的组成和分类,我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方法称为营销模式。,24,商业模式的组成和分类,融资模式,经营模式,扩张模式,生产模式,赢利模式,管理模式,营销模式,商业模式组成图,股权债权等12种,人单合一 3+2模式 “RAR模式 TPS模式 大船结构模式,个体户 家族制 合伙
10、人制 股份制,最优成分系统模式 形象授权模式 价值附加值模式 等种,订单驱动式生产模式 准时制生产模式 网络制造与动态联盟 绿色制造等种,概念营销 电视导购 服务营销 体验营销等 种,连锁 托管 兼并 联盟,25,盈利模式： 做什么， 服务谁,管理模式： 如何提高 运作效率,融资模式： 如何获得 资本,营销模式： 如何卖,扩张模式： 怎么做大 做强,生产模式： 怎么做,核心产品 核心技术 核心业务 核心运营能力,产品(服务) 品牌 标准 思想,客户价值最大化,产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营,核心 竞争力,股东价值最大化 顾客价值最大化 员工价值最大化 伙伴价值最大化 社会价值最大化,进
11、入: 金融资本 产业资本 商业资本,上 市,资产证券化,方式,能力,载体,结果,通路,如营销模式的任何一次创新，生产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的任何一次突破，以及所创造价值的再发现或是客户需求、潜在需求的再满足或是成功地创造了一个需求或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈甚至是对整个游戏规则的颠覆等等，都能直接地改变他的商业模式，从而引领企业走向成功，这在实践中是屡见不鲜的。,商业模式 价值实现路径:,26,旧经济模式企业的业务是以“资产驱动型思维”为基础的，其典型的运营方式: 资产 投入 产品服务 渠道 顾客 现在以顾客为起点来进行规划: 顾客 渠道 产品服务 投入 资产,商业模
12、式 价值实现路径:,27,商业模式价值创造、实现流程图,客户需求,实现载体,实现方式,产品（服务）品牌,创造价值,标准思想,产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营,核心能力 核心技术 核心业务 核心产品,整合营销,赢利模式,实现全过程的组织系统的高效率,直供商业模式 总代理制商业模式 联销体商业模式 仓储式商业模式 专卖式商业模式,生产方式,融 资 模 式,产品差异化 品牌差异化 渠道扩张模式 售后赢利模式 营销系统组织,上市,4+1模式,4P、4C、4R+金融工具,28,管理升级,产品经营,品牌经营,资本经营,人才经营,企业经营管理有四个层次,经营公司,价值实现的方式,商业模式,29,四流企
13、业,三流企业,二流企业,一流企业,卖产品(服务),卖品牌,卖标准,卖思想,不同的商业模式,价值实现的载体,价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者,卖产品: 价格战 卖品牌: 心智资源争夺 卖标准: 垄断之争 卖思想: 新、奇、特之争,30,商业模式的内涵、特性；是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必备的属性。,客户价值最大化原则,资源整合原则,持续赢利原则,融资有效性原则,组织管理高效率原则,创新原则,风险控制原则,合理避税原则,二、商业模式的核心原则,31,整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就
14、是要获得整体的最优。 在战略思维的层面上，资源整合是系统论的思维方式，是通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+12的效果。 在战术选择的层面上，资源整合是优化配置的决策，是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重新配置，以突显企业的核心竞争力，并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点，目的是要通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势，提高客户服务水平。,商业模式的核心原则资源整合原则,32,“除了老婆和孩子外，其余什么都要改变！” 三星董事长李建熙,商业模式的核心原则创新原则,
15、一个成功的商业模式不一定是在技术上的突破，而是对某一个环节的改造，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新形式贯穿于企业经营的整个过程之中，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说，在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。,33,创新的基本方法,34,企业直接融资（股权融资） 1、引入新股东 战略投资者 财务投资者 2、原股东增资扩股 3、股票市场融资 发行新股上市融资 增发新股融资（定向增发、市场增发） 配股融资（定向配股、市场配股） 企业间接融资 1、银行信贷融资 2、企业信托融资 3、产业投资基金与企
16、业投融资 4、企业债券融资 5、企业典当融资 6、中小企业信用担保与中小企业融资,融资有效性原则,35,持续赢利原则,租还是卖；政策行为还是市场行为； 是刚性的还是软性的；(价格与价值) 是单点的还是多点的； 赢利模式是开放的还是封闭的； (亚伯拉汗) 赢利模式是主要靠利润率还是资产周转率来赢利的； 边际效益高吗？,36,以服务提高产品附加值，创造新的利润,重新“定位”企业，发现新的商机利润,寻找并剔除公司里“不创造价值的流程”就是创造效益,给资金流加速，挖掘沉淀的利润,用“利润”中心”的理念，发现隐藏的利润,如何发现“隐藏”的利润,37,一切都将过去，只有品牌永存,品牌扩张是利润倍增器，是为企业实现
