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1、伟万/十刍石、笠一仁)立)_片一-顾问式行销的架构业务员要扮演六个角色,提供客户一项客户满意的行销服务,称之为保险顾问式行销。其中的六要素:一、风险管理二、财务规划三、资讯转介四、售后服务五、诉怨处理六、顾客满意行销风险管理一、风险管理的观念每一个人都必须面对在无法确定的时间,走向一个确定的终点-死亡的事实。现代科技不能化死亡时间的不确定为确定,或化为凡人必会死亡的确定为不确定。人身风险管理的极致,在于人生最后一时刻时,如何实现生命的经济价值。二、风险种类(一)纯损风险1财产风险直接风险:如火灾间接风险:火灾后住旅馆的费用2人身风险伤残早年死亡疾病(如霜患癌疳丧失工作能力壑老年退休生活“-失业
2、3责任风险法律责任:如车辆第三人责任险,应赔偿责任契约责任:未能履行契约,应赔偿他人任责任险纯损风险:个人只有损失机会,无权利机会如火灾(二)投机风险:事件发生时,除了损失或汾有损失的机会外,尚有获利机会,如股祭投资,地产告属投机风险。纯损风险与投机风险二者非完全排斥,要时可以同时存在。如购买房屋。可能遭遇水灾、火灾、地震的纯损风险。也可能产生增值、贬值的投机风险。健康医疗费用癌症与疾病的威胁遗产税的缴付(五)货币贬值(六)子女教育费用(七)意外或因病伤殓失能敌元法工作(八)退休后的养老费用蜀险提供九大功能曾殖储蓉医疗给付失孤家庭生活基金财产转移(五)节税(六)生命价值评估(七)事业风涉的分散
3、(八)减低员工流动率(九)预留老年退休金()跚目|I111JlalL五、风险管理的步骤(一)收集资料:确定分析可能面临的风险(人身、财产、责任三种)(二)设定风险管理目标:与个人理财计划的整体方针相吻合,避免风险发生时,导致财务损失。三)分析资料:风险发生时,对个人和家庭可能产生的损害状况、(四)建立风险管理计剂1、风险避免如不爬山、不近水,人生若此,枉费此生。2、风险降低如接受山训、水训,以风险降低。3、风险转移买保险可以使风险转移4、风险承担预存个人承担风险的经济实力(困难)5、实施风险管理计划如预防高血压要采取饮食与运动计划,转移风险实施购买保险计划。6、审核及修正风险管理计划当实施风险管理计划之后,宜随时审核,并随时修正符合自己需要的保险计划。
