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1、精工项目销讲价值手册模板 制作人：付经飞 销管中心 2011.3.25目 录第一章 现场接待流程第二章 沙盘讲解词第三章 市场形势销讲第四章 品牌价值销讲第五章 区域价值销讲第六章 地段价值销讲第七章 规划价值销讲第八章 物业价值销讲第九章 人群价值销讲 第十章 目前客户到访客户普遍 提出问题及分析说辞结 语 第一章 现场接待流程 一、基本流程：进门：微笑问好（递名片）介绍：简单介绍沙盘（在5分钟以内）-咨询：简单了解客户的需求（礼貌式咨询）-户型：推荐两个户型（一定是差别比较大的户型，并发现客户的疑虑及认可点，着重介绍客户喜欢的，但不能把另一套户型全否决）-区域：讲解区域价值情况落座：介绍项
2、目价值PPT-讲项目过程中了解客户的家庭结构及工作情况、购房目的-介绍：第一套户型（针对客户疑虑给与简单的讲解）-再介绍第二套房型（针对两套房源，分析客户的认同点及喜好）-样板房：带领客户到看样板房（实房或者样板房）-工地：开始讲解小区景观及具体位置-最多看两套住房（上午看东户，下午看西户，阴天看高楼层）返回：回到销售部（想尽千方百计一定让客户回来）-第三套：客户确实看不中前两套房源，再推荐第三套，最多推荐三套房源）-再次看房：不断强调此房只能先看看，能不能卖还是另外一回事；切记要制造神秘感）回销售部：想尽千方百计一定让客户回来-算预算单：切忌冷场，要边计算边交谈-讲解按揭流程及所需资料（一定
3、有打破砂锅问到底的精神）-引导客户看商品房买卖合同（一定在大定前看合同，我们提前引导反而会打消客户疑虑）。解疑逼定：解决疑难问题-利用案场氛围逼定二、外地客户流程1、针对外地客户：在以上销讲流程上加入以下讲解：区域讲解锁定大区域锁定正商分析产品锁定房源2、针对小户型客户：居住环境分析郑州大市场及投资价值2020年郑州人口扩大500万，需求量的不断增多周边城中村改造的进程加快，对住房的需求，租房的需求快速公交及地铁1号线的规划投资小户型回报收益分析三、针对户型挑剔的客户：1、讲解项目，忽略户型；2、现身说法，以实例说明户型好坏在装修时都可以弥补，但位置的好坏无法弥补。3、与其他户型相比较的优势第
4、二章 沙盘销讲词您好,欢迎光临（做“请”的手势），我是置业顾问XXX（递名片），很高兴为您服务，请问您怎么称呼？X先生好，请问您今天是第一次过来吗？(答是)：请到这边来，我先为您详细介绍一下我们项目的整体情况吧（引导至沙盘）。1.项目产品概况项目鸟瞰图2.景观设计情况3.物业管理4.项目本身配套：交通、生活设施，教育5.项目周边概况6.区位优势7建筑风格概况第三章 市场形势销讲1：宏观经济形势（利率调整、准备金上调、CPI与通胀率）2：宏观政治政策（限购政策详解及周期、契税、二手房交易税）3：供应关系（土地、新开工竣工）1、1：人民币贷款基准利率变化趋势意义：主要阐述银行对于房贷的门槛问题，提
5、高亦或降低；1、2：人民币存款准备金率变化趋势意义：主要向客户证实流动性过大进而推高通胀率、以及收紧存款准备金对商业银行贷款紧缩的意义1、3：CPI、PPI走势图意义：居民消费价格指数CPI、工业产业出厂价格指数PPI作为衡量通货膨胀的指标主要意义在于，其双双走高的趋势造成了通胀心理预期加剧，进而使货币滚动速度加快，而货币流向则主要以保值增值为导向，推导出在通胀预期加剧的心理下地产成为投资热点！2、1：“国八条”详解2、2：契税调整前后对比2、3：二手房交易税上调意义：客观陈述市场压力，同时强调“调控”使楼市步入低位，投资受到抑制，但是刚性需求仍然强劲，并且不在限购范围内（可通过代办暂住证、纳
6、税证明等），而调控过后市场必然迎来“爆发”；抓住客户买跌的心理，适时强调楼市已经步入低位，再观望价格就会新一轮上涨；3、1：11年商品房供销走势3、2：价格走势3、3：拿地区域及价格意义：调控只是控制投资方向，刚性需求仍然强劲，价格不可能出现大规模的松动，以及开发商拿地成本上涨等因素必将导致价格长期走高；第四章 品牌价值销讲一、开发公司全称二、开发商简介简介：企业精神与理念：公司宗旨： 公司目标： 公司精神：三、公司所获得的主要荣誉四、品牌责任1、客户利益点品牌好房子才好，品质好才有投资高附加值成功顺利建设社区，全面兑现对客户的承诺。是值得信赖的居住品牌，品牌赢得热销盛况。有实力才会有信誉，有
7、好的品牌才能保证，您买着放心、住着舒心、安心，房子还能保值升值。买期房更要选择有信誉的开发商，各种证件齐全，资金充足，能够保证按时交房，所有承诺的都能够兑现，所有景观都能呈现。在不断吸收借鉴外来经验，技术的同时，发掘创新中原厚重的文化精髓，凭借“信誉地产”的纵横商道，取得了丰厚的回报。2、捐助各项公益事业五、所开发主要项目第五章 区域价值销讲1：城市主要自然资源和社会资源对区域板块的自然分割2：项目所在区域的功能属性定位（居住、新区、产业园、老城区核心等）3：项目所在区域的主要自然资源和社会资源4：区域预期阐述5、1城市主要自然资源和社会资源对区域板块的自然分割主要内容：城市所有自然资源列举：
8、河流、文化遗迹等城市主要社会资源列举：城市级经济核心、公建配套、产业园区、新区、主要过境道路、铁路意义：自然资源和社会资源往往会自然的将城市板块进行第一轮的定位和划分；据此可以把项目所在区域对号入座高尚住宅区（临近城市商业核心并且有自然资源等；） 一般住宅区（资源较单一） 城市核心区（城市中心） 产业板块（临近产业园或位于产业园内） 新区（需重点强调综合价值的塑造） 城市边缘（临近对外交通干线、物流、仓储聚集）5、2区域预期的规划主要内容：城市规划投入、区域地价、是否有大企业进驻、区域房价前后对比意义：根据上述几点强调两个问题：1：区域前景较好，政府有规划：打通断头路、拓宽道路、修建城市绿化等
9、等2：地价、房价是市场对该区域价值的肯定；大企业的进驻是增加客户购房信心第六章 地段价值销讲1：项目周边2：项目地段距离主要城市节点、区域节点的时间成本主要内容：1：主要阐述项目四至道路的城市等级、路况、人流量、交通便利性、昭示性2：主要自然资源如河流、文化遗迹等；社会资源：商业中心、学校、医院等意义：第一点主要阐述地段的城市等级进而说明通达性、昭示性和人流量；第二点主要圈定项目辐射的生活圈,告知客户地段的客观性和不可复制性第七章 规划价值销讲 1：地块整体规划2：品类规划3：产品规划4：风格规划5：景观规划6：建筑规划主要内容：1：地块整体规划主要阐述地块的开发强度、密度、退路和建筑控制线之
10、间的空间利用2：别墅、多层、小高、高层、写字楼、商业等等；告知客户项目的物业构成3：建筑组团布置、平面层布置、单户户型布置、层高、净高、阳台、露台、地下室的赠送、一、二级公摊讲解4：建筑风格的诠释、现代简约、ART-DECO、新古典、英伦、田园等等5：景观布局的思路及客户参与景观的处理方法、主组团、宅间组团等等6：基础的种类及优劣势、砌块、框架、钢混等的优劣势、防潮、防水、保温层的材料及厚度、立面材料、窗门、屋顶意义：1：告知客户项目的开发强大高或者低，宜居或者宜投性；以及土地的优化配置2：告知客户物业品类构成3：告知客户组团分布、平层布置、户型布置、公摊的方向和比例4：抓住项目主要特点比如坡
11、屋顶、烟囱等以及里面色彩等5：景观设计理念及寓意6：建筑的品质感第八章 物业价值销讲 第九章 人群价值销讲房地产营销的根本在于，找到目标客户，为目标客户传播项目核心价值，促使客户产生购买欲望，最后成交。1、 东区拆迁户：需求高品质的生活小区，空港品质冠全城。2、 东区专业市场老板：旺盛的购买力，热衷品质生活，对价格敏感度不够。3、 东区升级换房一族：追求最高性价比的社区4、 东区上班一族：远离市中心，生活品质度高，住在东区，距离近品质高。5、 购不起市中心房子的中坚阶层：对生活的品质永不妥协。6、 周边县、市。镇进驻许昌的第一站。第十章 到访客户经常提出的问题及分析说辞（具体有项目销售经理提供
12、）例如： 1、政策出来后，认为房价会降，等等看再说，反正不急着买置业顾问：1.从大的方面来说，新政出台是会有一定的影响，但对您买房是一件好事，因为新政是全国性的，在我们开发商定价格的时候，都考虑到这一层，国家也是想让房产市场更秩序化、合理化，拒绝泡沫，所以我认为这恰恰是我们出手买房的好时机，因为国家给我们扫荡了一切泡沫，让消费者真正能购到合理价格的房源。2.现在还只是刚出台，可是银行贷款手续会越来越严谨，可以从首付和利率看出来，等新政策的稳定以后，该买房的还是会继续购房，可是你交的利息肯定已经高了，如果购房市场一旦恢复正常，买房人一多，房价自然又会在涨，从前几年的例子，大家都能看出来。3.从小的方面来说，我认为您是自住房，是因需求要购房，房子买的越早，您所挑的位置和户型，品质都是最好的，因为地段和品质是唯一性不可复制的，等你想明白看透，好的东西已经属于别人了。4.拿我们空港新城来讲，这次开盘的价位应该是整个项目的起点（低开高走），要是等到我们交房时的销售价格，那
