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1、价格优惠不能随便给 还有优惠吗？ 一个客户到店里来了，随便找个销售顾问，指着一辆车子问“这款车卖多少钱？” 销售顾问会说十三万六千八。客户接着问，有优惠吗？ 销售顾问就说现在有3000元的国家节能惠民补贴。客户说，节能惠民补贴又不是你们优惠的，是国家给的。除了这个3000元之外，你们还有什么优惠吗？ 销售顾问想了想之后会说，如果您今天就订车的话，我们可以送您一份价值3000元的全车保险。 还有吗？ 有，送一套价值800元的DVD液晶屏GPS导航系统。 还有吗？ 有，送一套价值500元的高级车身贴膜。 还有吗？ 没有了。 销售顾问已经把3000元+3000元+800元+500元=7300元优惠给
2、大大方方地送出去了。 在这样的客户面前，销售顾问往往容易被客户一些试探性的购买承诺所蛊惑，透露了自己的价格底线，结果导致越来越被动的局面。 顾客也很狡猾 聪明的汽车销售顾问应该在答应客户的要求之前，对他后面的可能行为做一些约束。如果不做约束，让他觉得自己上当后悔，接着就会找出种种理由来推翻之前的所有承诺，或者增加对他更有利的成交条件。 四个问题，堵住顾客退路 聪明的销售顾问应该采取ETMD策略来堵住客户的退路，怎么堵呢？ 在进入签单价格洽谈之前，应该先确认价格因素是不是最后一个顾虑（END），客户是不是在当下的时间就购买（TIME），客户是不是带够了车价10%的定金（MONEY），客户是不是最
3、终的购买决策人（DICISION）。 如果这四个关键要素都确认了，那就想办法让客户做出一系列的承诺。这样，客户的后期签约行为就会受到了约束，退路被堵上了。 每个人都会受到“承诺与一致”这一基本社会认知心理原理的影响和约束，即人们一旦做出了承诺之后，他后面的所有行为都会与自己的承诺保持高度的一致。而且，承诺得越多越肯定，受到的社会压力也就越大，就越难推翻之前所做的承诺。 我自己在一线从事汽车销售工作的时候就采用了这样的策略。每当一个客户看好了具体的车款之后，购车前，肯定要跟我讨价还价一番，而每次讨价还价之前，我总是会问四个问题： 第一个问题是：“除了价格方面的问题，您还有其他的问题需要解决吗？”
4、如果他说有，我就提议先把其他问题解决了再来讨论价格的问题。 然后我会接着问第二个问题：“如果价格合适了，您现在就能决定在我们这里买了吗？” 如果他的回答是肯定的，我还会接着问第三个问题：“根据我们公司的规定，如果您在我们这里买车的话，是要签订一份购买合同的，签合同之前要先按车价的10%交定金，您刷卡还是付现金？” 如果客户说付现金就让他点一点钱包里的现金。如果是刷卡，就请他把银行卡亮出来看看，理由是确认一下他的银行卡能否在我们的POS机上刷卡消费。 之后还会问第四个问题：“买一台车子得十多万块钱，我不想让您以后有后悔的感觉，您看您现在就可以决定了吗？是否还要跟其他人商量商量呢？” 客人听我这么一说，一般就当场说：“我现在就能决定了，只要价格合适就可以，不用再跟别人商量了。”等他把这话说完，我就开始拿出一张特殊优惠申请表出来，让客户填写，然后开始洽谈价格，洽谈达成一致之后，就让客户在申请表上签字，然后拿着他的定金去找经理批准。 小 结 销售顾问接到客户的试探性购买承诺时，千万不要操之过急上了客户的当，而应该设法堵住他的退路，争取让客户做出一系列的承诺，并在销售顾问的步步引导和确认之后，把这些承诺变成既定的事实，客户一般就很难跑掉了。
