培训课件-销售管理

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1、销 售 管 理,曹 操 的 十 胜,郭嘉 公元198,销 售 队 伍,形象宣传,运作策略,形象展示,超越对手,把东西 卖出去,把钱收 回来,确保顾 客满意,组 织,客 户,组织、人员、渠道、 管理激励、费用、接触,推式战略,广告、展览、培训 价格、促销、服务,拉式战略,市场运作的“推拉太极”,参考书目： 1、销售管理团队、领导与方法 （美）查尔斯M福特雷尔 著 机械工业出版社 2、销售管理 熊银解主编 高等教育出版社（面向21世纪课程教材） 3、目标管理与绩效考核 （台湾）王忠宗 广东经济出版社 4、商业特许经营教程 候吉建 汤艾菲著 机械工业出版社 5、零售营销 （英）彼得J麦克德瑞克 著机

2、械工业出版社 6、分销渠道设计与管理 李飞编著 清华大学出版社,第一篇 销售管理简介,第一章 销售管理的本质和责任,从事销售管理工作是一项令人振奋的工作，它会为个人创造一个巨大的发展空间。 本章的学习需要弄清的三个问题： 1、销售经理的工作范畴。 2、不同类型的销售经理及其应该具备的工作技能。 3、普通销售人员在担任经理之后需要面对的新环境。,一、销售管理的本质和职能 销售管理（sales management)定义： 销售管理是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 定义揭示了销售管理的两个关键点： 1、销售管理的职能：计划、人员配备、培训

3、、领导、对组织资源的控制。 2、销售管理的本质：以高效的方式完成组织的销售目标。,资源 人力 资金 原材料 技术 信息,计划 构筑以顾客为 中心、以利润 为目标的销售 团队,控制 对过去进行 评估以指导 未来,领导 指导一般销售 人员达到超过 平均水平,培训 对销售人 员进行培 训以满足 顾客需要,人员配备 聘用合适 的销售与 领导人选,绩效 获得目标 销售与利润 顾客满意度 效率 有效性,销售管理职能,销售管理过程,销售管理的主要内容或销售经理的工作： 1、为实现销售目标建立销售战略。 2、根据市场的具体情况，合理设计和组织销售人员。 3、了解每一项销售活动的角色及其特有的活动。 4、对组织

4、的销售活动加以规划。 5、了解公司的市场、发展前景和预算。 6、根据销售活动的具体情况，配备适当的销售人员。 7、对销售人员进行培训。 8、通过有效的激励、奖惩和领导，对销售人员的活动加以控制。 9、分析和评估企业的销售活动。 上述活动存在一种系统化的关联关系，而不是彼此孤立的。,销售经理的五大职能,1、计划：明确个人、群体、工作单元和组织未来期望达到的目标和预期进行的活动，以及为了实现这些目标所需要使用的资源。 2、人员配备：为组织招聘合格的销售人员，为他们提供适当的培训并保证他们的工作效率。 人员配备包括人员计划和雇佣计划：人员计划是确定企业需要雇佣多少员工和哪些类型的员工；雇佣计划包括招

5、聘、选拔和编制。 3、培训：包括指导员工如何完成现有的本职工作；向员工提供从事未来工作所需要掌握的技能。 4、领导：引导他人为实现特定目标进行工作的能力。 5、控制：确定组织是否按照计划运行。,二、销售组织与绩效,输入资源 人力资源 资金 原材料 技术 信息,组织的转换过程,输 出 实现组织的目标 产品销售和利润 顾客满意度 效率 有效性,外部环境,组织的系统化观点,销售管理过程,销售组织是一个以目标为导向，并拥有特定结构的社会体系。这一定义包含四个重要概念： 1、社会性：销售组织是一群人活动的系统。 2、系统：把投入转换成产出的一整套彼此独立的组成部分。 3、目标导向：销售组织的建立是以获得

6、某些产出为最终目标的。 4、结构：所有的任务需要在组织成员之间进行分配，成员必须对自己的行为负责。,衡量销售组织系统绩效的标准： 1、组织有效性（效果）：指组织实现既定目标的程度。它是对组织是否成功完成某项既定活动而作出的评价，同时，它还意味着组织需要为顾客提供物有所值的产品和服务。 2、组织的效率：指为实现组织的既定目标而使用的资源数量。或投入产出的效率。 销售经理的最终职责是实现高水平的绩效，或以高效的方式使用现有资源实现组织的既定目标。,非管理性销售人员：销售培训生、销售员、大客户经理,地区销售主管和助理,区域销售主管,大区销售主管,全国销售主管,营销副总裁,总裁,CEO,最高销售主管

7、（战略性）,中层销售主管 （策略性）,一线销售主管 （运营性）,组织层级机构中销售主管的不同层次,垂直差异化,不同层级销售管理的职责和垂直差异化： 1、最高管理者是战略管理者，他们的责任是制定组织的总体目标，为实现这些目标制定相应的战略，对外部环境进行监测和解释，并对影响组织整体结构的事项进行决策。 2、中层管理者是策略管理者，他们负责实施总体战略和政策，管理组织的各主要职能部门。 3、一线管理人员是运营管理者，他们实施组织的规定和程序，为组织实现销售和利润，为顾客提供服务，对下属进行激励。,组织中不同层级在各项职能方面耗用时间,垂直差异化,金宝汤公司 销 售 组 织,零售商,企业,学校,客户

8、部,行业部,机构部,水平差异化,通用汽车,凯迪拉克,别克,庞迪克,GMC,奥德斯,制造和营 销部门,制造和营 销部门,制造和营 销部门,制造和营 销部门,制造和营 销部门,三、如何成为合格的销售经理 1、从低层做起，构造销售人员的职业生涯。,从低层做起的好处： 1、了解公司销售人员对销售所持有的 态度，以及销售过程。 2、了解顾客对公司、产品及其销售人 员所持有的态度。 3、了解公司的竞争对手。 4、了解有关产品及其应用的基本知识 对于技术类产品的销售来说尤为重要。 5、了解市场。,销售培训生,销售员,大客户销售员,地区销售经理,区域销售经理,大区销售经理,全国销售经理,市场营销副总裁,总裁,

9、晋级阶梯,业绩,销售人员的职业道路,2、发展销售管理技能（三种类别），构造销售经理的职业素养。,高层,中层,一线,普通销 售人员,感知和决策技能,人际关系技能,技术能力,感知与决策技能是指管理者对组织从总体上加以理解，以及对组织不同组成部分之间相互关系的认知能力。它涉及管理者的战略思维和规划能力。 人际关系技能涉及管理者与人合作和领导他人进行有效工作的能力。 技术能力是完成需要某种方法和过程的特定工作的技能。它包括对相关方法、技术和设备的掌握和了解。,3、构造销售经理的思维方式，使低阶员工向高阶员工转变。 1）观念的变化：明确计划和决策对组织目标、特定群体的利益的影响。 2）目标的变化：主要考

10、虑如何实现组织目标。 3）责任的变化：引导和协调他人的销售活动，实现本部门的销售目标。 4）满意度的变化：更多的满意来源于他人的成功，而不是自身的销售活动。 5）技能要求的变化：管理者必须拥有良好的沟通、领导、规划、时间管理、指挥、激励和培训他人的能力。 6）工作关系的变化：与以前的同行、其它管理者、新的上级建立良好的工作关系。,4、明确销售经理的职责 1）制定销售战略，涉及销售策略、销售目标、销售计划、销售政策、销售配额、销售预算等方面的内容。 2）管理销售人员，涉及销售组织模式的设计、招募和选聘销售人员、培训和使用销售人员、设计薪酬方案和激励方案、指导销售人员的活动。 3）控制销售活动，涉

11、及销售区域的划分、销售人员业绩的考查评估、销售渠道及客户的管理、回收货款与呆账烂账的处理、销售效益的评估、制定规章制度。,一线的销售管理,1）创建新的销售地区，以提高负责区域的销售额。 2）招募和培训新的销售人员。 3）不断激励自己的销售团队，这是一线销售管理面临的最大挑战。 4）如何通过面试和其它方式，发现合格的销售人员。 5）制定区域销售计划，把每个片区作为一个经营单位来经营，形成良好的销售数量结构。 6）深入一线门店，检查实际销售情况，及时处理销售问题。,销售经理面临的职位挑战： 1）职位适应挑战：不知所措；淡化或否定变化；消沉；接受现实；磨练；寻找新的价值；内在化。 2）工作挑战：对工

12、作缺乏足够准备；如何进入角色；成员之间的文化融合。 3）岗位期望的挑战：岗位期待与岗位要求差距越大，岗位适应性就越差。反之，则越强。 4）销售技术挑战，包括销售自动化涉及到的一切内容，如便携式电脑、高速调节器、手机、无线数据网络、信息共享软件、GPS全球定位导航系统、,案例分析：谁在进行销售？ 假如你是一名销售经理，你所在的公司是制造混凝土 砌块的。你的销售员李广与A公司谈了一笔价值300万的 订单，由于A公司一再要求降低价格，所以，这笔订单一 直未能签字。前天，李广已经开始了自己的休假。 今天，新到岗的销售员梁冬接到A公司的电话，希望 尽快谈妥价格签订协议。由于联系不到李广，所以，梁冬 做了

13、一个小时的准备工作，做好了签字文件和工作流程单 ，并在流程单的销售员一栏上签了自己的名字。这意味着 最终签名的人可以获得3万元的佣金收入。梁冬的理由是： 李广并没有真正完成这笔订单；客户决定签单的时候，李 广并不在现场；真正完成工作的是我。 当你遇到这种情况的时候应该怎样做？为什么？ 1、什么都不做，让梁冬获得销售奖金。 2、在工作流程单上签上李广和梁冬两个人的名字。 3、在流程单上签上李广的名字，并通知他回来以后为 梁冬做一小时的文字工作，或付费用给梁冬。,销售管理实践： 1、销售管理的五大职能的主要内容是什么？ 2、销售管理分为哪些角色？它的垂直结构和水平结构有何差异？ 3、销售经理的管理

14、职责有哪些？他在工作中会遇到何种挑战？ 4、一线销售管理的主要职责有哪些？ 5、不同层级的销售管理者在管理职能方面存在何种差别？ 6、采访不同行业的销售经理，描述他们的工作，为他们设计一份每日工作安排时间表。,第二章 销售人员的社会道德和法律责任,本章可以为未来的决策以及对销售人员的管理奠定坚实的基础，让管理人员和从业人员了解社会伦理道德和法律方面的事务。 * 销售管理的社会责任 * 道德行为受到哪些因素的影响 * 管理者应该遵循的道德责任 * 销售人员、企业领导者与顾客之间的伦理道德规范 * 不同国家之间的伦理道德规范 * 对销售伦理道德的管理,一、管理者的社会性责任 1、组织的利益相关者

15、利益相关者是所有与组织绩效相关的内部群体和外部群体。每个组织都存在八种重要的利益相关者： 1）所有者、债权人、供应商，主要受益于组织管理效率的提高。 2）管理者、雇员，主要通过工作获得满足感、收入和良好的上下级关系。 3）顾客，主要受益于商品和服务的质量。 4）政府，主要受益于社会公共利益的增进，因此，它会通过各种法律和法规来影响企业的运营过程。 5）社区，主要受益于企业的社区行为。,组织,顾客C,社区C,债权人C,政府G,所有者O,管理者M,雇员E,供应商S,与组织绩效有关的主要利益相关者,CCC GOMES,2、组织的主要责任 1）社会责任。组织为社会创造所需要的各种商品和服务，并实现组织

16、收益最大化，以确保所有者和股东的利益。 2）法律责任。组织在法律框架下实现自身的经济目标。 3）道德责任。包括所有无法通过法律明文规定的行为，这些行为可能与企业的直接经济效益相违背。 4）自愿性责任。它是一个公司完全出于为社会利益服务而自愿承担的责任。这种自愿性责任与经济、法律和道德无关，它是社会责任的最高境界，因为它为社会作出的贡献已经超越了社会对它所赋予的期望。,Caterpillar全球商业行为规范和运营规则（商业道德） 法律是我们必须遵守的准绳，而符合社会道德规范的商业行为已经远远超过了法律所规定的最低标准。 一个公司最有价值的财产是它通过正直和诚信所赢得的荣誉。一旦我们失去了这种宝贵的财富，我们的顾客、投资者、供应商、雇员以及我们的分销商和零售商都会无情地抛弃我们，甚至会投入到竞争对手的怀抱。我们期待着在我们所能出现的每一个角落，都能以高标准严格要求自