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1、键入公司名称中国汽车经销商发展未来中国汽车贸易市场初探葛友2012/1/17目录中国汽车经销商发展20 摘要21 国外汽车经销发展模式22 中国汽车贸易行业概况33 汽车经销商盈利模式分析73.1 中升控股73.2 庞大集团104 汽车经销商和主机厂的关系124.1、经销商集团会出现类似于苏宁、国美的旗舰型企业吗134.2、汽车整车厂和经销商的博弈155未来汽车经销商行业的发展方向155.1 4S模式发展的困局155.1 发展方向175.3 发展模式185.4、未来三年经销商集团利润高速增长的可能性不大205.5 十二五期间的发展规划21中国汽车经销商发展葛友 编0 摘要本文通过对比国内外经销
2、商发展模式和历程，对经销商在中国的发展进行了综述，结合自己在汽车行业的经验，提出了对于中国汽车经销商发展的思考。l 新车市场：随着各大主机厂的产能扩大，中国汽车新车销售竞争将日趋激烈，新车销售的利润水平将进一步下降。因此对于资本实力较差并且售后规模较小的独立经销商或者经销商集团将面临亏损的考验。l 售后市场：售后市场的规模将进一步扩大，未来的增长速度可以实现30%左右的年度增长。鉴于中国汽车市场进入到了第二增长期，第一增长期已购车的人群将会考虑消费升级，这也为二手车市场的快速成长打下了坚实的基础。此外，汽车金融、保险、精品美容、俱乐部等增值服务也将为经销商贡献越来越多的销售额和利润。l 汽车经
3、销商在和主机厂的博弈中处于弱势地位，因此在各大主机厂抢占市场份额的过程中部分主机厂将会牺牲经销商的一些利益。比如通过快速建立新的经销商从而降低了原有经销商的销量。再比如通过压货的方式逼迫供应商降价销售。l 在中国特殊的市场时期，大的经销商集团在不断地跑马圈地。其中最主要是以兼并其他的经销商或者经销商集团为主。如何有效地整合对于经销商集团是一个较大的挑战。鉴于兼并的经销商本身经营存在问题，因此兼并后需要一段时间才能够实现有效的盈利。l 未来几年，经销商集团提升毛利率的可能性不大。可能许多快速扩张的经销商将面临毛利率下降甚至毛利下降的风险。这主要取决于经销商集团扩张速度和后市场服务的增长速度。l
4、2005 年汽车品牌销售管理实施办法需要进行优化。这导致了主机厂和经销商不平等的地位，无法实现市场的公平和竞争。生产商授权的模式在欧美都经过了改变，打破了生产商对于新车销售和售后服务近似垄断的主导权。中国如果也能够进行类似欧美的变革，对于汽车经销商集团的规模化、专业化的发展能够起到有效的推进。根据美国的经验，随着后市场服务收入和利润的快速增加，中国经销商整体的的盈利状况会提高。尤其是经营管理规范的经销商集团，它们具有4S专卖店和售后服务连锁店的综合优势。1 国外汽车经销发展模式在欧美日等发达国家，汽车整车销售和售后服务市场一般有两种主流的经营模式。一种是集销售、配件、售后服务、信息反馈为一体的
5、4S店销售服务模式。另一种是脱离整车品牌的连锁经营模式。汽车4S店能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过汽车4S店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销量。连锁经营实质上是推行一种完善的汽车售后服务体系，它运用健全的服务设施、实惠的修理价格、完善的网络资源和规范的操纵程序等现代化管理手段，将分散的、较小的、区域性的市场有机地结合起来，形成巨大而又稳定的汽车用户市场。欧美等发达国家乘用车产销体系格局的核心是：在充分发挥市场机制的前提下，突破垄断，
6、建立了一个主机厂与经销商的和谐的生态体系，即品牌之间充分竞争，品牌体系内部和谐共赢。这种和谐生态体系的发展不是一蹴而就的，而是经过市场的发展和立法逐渐完善起来的。汽车4S店模式起源于欧洲，那里交通便利、城市距离近、汽车业发达，尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。但是值得提出的是，如今欧洲的这种专卖店网络也已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者破产。因此，欧盟开放了汽车销售形式，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营、减少中间环节以达到降低成本和促进消费的目的。欧洲这一4S模式的发源
7、地，自2002年以来，走向了和中国“集权化”汽车销售服务模式截然相反的方向。欧盟2002年修订了限制竞争免责条款中的汽车部分，极大地增强了经销商的话语权，经销商可以同时代理销售多个品牌；销售与售后分离，制造商不能要求他们的经销商一定要有售后维修；允许超级市场卖车。这一举措的核心是打破了主机厂的销售与售后强行捆绑的垄断局面。汽车制造商还被要求提供全套的技术信息、工具、设备以及培训给独立非授权的汽车修理店；制造商甚至不能因此取消消费者的保修权，除非他们能证明车辆故障是因为不当修理所致。美国的汽车销售体系分三种类型：主机厂直销、排他性特许经销商（只销售一个厂家的某个品牌）、非排他性特许经销商（销售不
8、同厂家的几个品牌）。基本代理模式是品牌区域代理商制（但允许区域外销售）、低投入建店，低成本运营，配件开放，钣喷厂独立无品牌限制。非排他性特许经销商允许多品牌经营，多品牌共用售后服务。这是一个开放竞争型的和谐体系，以市场体系为基础，不允许垄断。在美国共有2. 2万个汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。其主要原因是销售商提供维修服务费用很高， 3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵。美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实现销售和售后服务的分离，汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来。日本的销售服务渠道体系主要有两
9、种流通模式:通过独立经销商和整车企业出资建立的经销商。日本汽车销售模式以地区经销店为代表，业务构成分3块，即新车、二手车和售后服务。地区经销总店一般负责一个县的品牌销售，经销总店下设若干分店，遍布全县。总店具有全套功能，包括整车销售、旧车交易、维修、配件销售等，并负责组织该地区统一进货，分店的功能除了整车销售外还提供一些易损备件和具备简单的维修设备。在日本的售后服务市场，大型汽车整车企业往往是主力军，由他们参股投资的维修企业规模较大，服务功能主要是定点维修品牌车。汽车销售厂家与独立销售商，有超越合约的紧密合作关系，数十年不变，主机厂与经销商之间的利润保持在一个合理的范围内。长期合作，有利于合理
10、建设销售网络，避免恶性竞争，也保证了渠道对品牌的忠诚度。2 中国汽车贸易行业概况1978 年改革开放之前，中国实行计划经济体制，汽车厂商只负责生产，生产后将产品交给国家统一调拨使用，厂商并不需要进行销售，当然也就没有经销商的存在。1978 年改革开放以来，国家逐步实现市场经济体制，汽车厂商开始参与市场竞争。“多级销售”是这一阶段的重要特征，即汽车生产厂商将产品销售给各省的一级代理商，一级代理商通过下属的多级销售网络实现产品多层次销售。90 年代末期一些合资品牌开始尝试品牌专卖模式，建立4S 店进行销售，并逐渐得到经销商、消费者和国家政府相关部门的认可，特别是2005 年汽车品牌销售管理实施办法
11、实施以来，4S 店的单级品牌专卖模式成为目前汽车贸易行业的基本模式；这一阶段，民营资本开始大量涌入汽车贸易行业。根据中国汽车流通协会的统计，截至到2009 年底，国内汽车品牌授权经销商达到37711家，其中狭义乘用车的品牌授权经销商13531 家，区域布局上沿海及东部地区密度较高；2009 年共实现销售收入约10055 亿元，单店平均销售收入7688 万元，单店平均销量619 辆。图1 乘用车经销商数量及增长率我国汽车工业在2020年之前仍处于第二个高速增长期，预计未来我国汽车销量年增速将保持在10%左右。2011年1-10月份，我国汽车销量同比增长3.15%至1516万辆，预计全年销量超过1
12、900万辆。图2 我国汽车历年销量及增速中国汽车流通协会统计数据显示，从2000年到2010年，我国二手车交易量从25.17万辆上升到385万辆，复合增长率达到28%。预计2011年二手车交易量达到410万辆，同比增长约6.5%。图3 2000-2010年我国二手车销量（万辆）及其增速与欧美成熟汽车市场相比，我国的二手车交易市场尚处在起步阶段。2010年新车与二手车销量比率为比例为4.51，而美国新旧车交易量比例为13.5。但是，北京等较成熟的汽车市场，这一比值已达0.8：1的全球平均值。图4 2010年中美新车与二手车销量结构我国汽车后市场销售额已由2005年的880亿元增至2010年的30
13、00亿元，年复合增长率达28%。由于汽车保有量的增长及汽车保有结构的老化，汽车养护、租赁、汽车金融等细分市场都蕴藏着巨大的投资机会，预计未来几年我国汽车后市场增速将继续保持30%左右。图5 我国汽车后市场销售规模不断增长（亿元）随着中国汽车市场的不断成熟及销量和保有量的不断提升，现阶段，汽车经销商出现了以下特征。1 大型汽车经销商集团崭露头角。根据中国汽车流通协会统计，目前乘用车品牌授权4S 店中46.4%隶属于经销商集团，其他为独立经销商形式。汽车经销服务商实现扩张的方法有两种: 一是直接投资建店，目前新建一家中高档汽车品牌的4S 店需要三四千万元，投资巨大，另外整车厂授权也越来越严格。对于
14、资金有限的小经销商集团而言，很难以这种方式大规模扩张; 另外一种是收购已有4S 店，这些收购来的店面一般都是各种各样的问题店，其主要风险在于后期的整合和厂家满意度的提升。2经销商的区域性优势突出。经销商很多从当地的国营物质公司和机电设备公司改制而来，地方背景和资源优势突出，经销商集团在当地的品牌知名度甚至强于汽车厂商；经销商龙头企业往往诞生于二线城市，一线城市竞争过于激烈，消费者消费心理成熟，经销商品牌很难强于汽车产品品牌，而二线城市汽车销量大，同时市场竞争相对不充分，容易形成具有区域性品牌的经销商企业。图3给出了2010年经销商集团营业收入排名。图6 2010汽车经销商集团营业收入排名下面介
15、绍排名第1到5的经销商集团的概况。1 庞大汽车贸易集团股份有限公司庞大集团是国内规模最大的汽车经销商集团，主营业务为汽车经销与维修保养业务，其经销网点覆盖全国21个省市以及蒙古国，经销对象涵盖69家汽车厂商的83个汽车品牌，种类涉及乘用车、卡车、微车、工程机械、农用车等，其中斯巴鲁汽车自2004年起为斯巴鲁三家总经销商之首。公司发端于1988年成立的滦县物资局机电设备公司。自成立以来，公司汽车经销网络实现了从唐山到河北、进而到全国的高速扩张，从而发展成为全国最大的汽车经销商集团。2002年到2010年，集团所属销售网点数从37家增加到926家，复合增速高达43%。截至2011年中，公司在国内23 个省市及蒙古国拥有1095 家经营网点，包括836家汽车专卖店（其中4S 店468 家）和259 家汽车市场，是全国规模最大的汽车经销商集团。2 广汇汽车服务股份公司由新疆广汇实业投资（集团）有限责任公司与美国德太投资公司投资创建，由广西机电、河南裕华、新疆天汇、安徽风之星、重庆中汽西南五家区域公司组成，拥有近300 家4S 店，代理品牌50 多家，主要经营地区包括广西省、河南省、新疆自治区、安徽省和重庆市。2009 年营业收入330 亿元。3利星行（北京）汽车有限公司专注于梅赛德斯-奔驰国产及进口轿车的销售业务，目前已成为梅赛德斯-奔驰在中国地区规
