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1、关于湖南弘亚医疗器械有限责任公司 “首届金牌促销员”培训有感近日,有幸参加了湖南弘亚医疗器械有限责任公司“首届金牌促销员”的培训班,现在,浅谈一下我的感受。请允许我站在我个人的角度,来对整个培训做一个总结,那就是,“有用,但不实用”。这次培训有它的优点,但是更多的是不足。现在,我从一个批判者的角度出发,我分三个部分来谈谈这次培训的不足之处。(一)产品介绍部分 漏洞百出。1、制氧机的分子筛为何要用无油的,三个人居然给出了三种不同的解释,真是让我脑洞大开,呆若木鸡。2、对额温枪为何测量不准,和水银体温计读数相差甚大的解释,简直亮瞎了我的双眼。底下有人说额温枪要15恒温环境下,才能准确测量,是的,这
2、种说法它虽然解决了那所谓讲师的尴尬处境,但是你也不能无脑附和啊。体温测量常用的检查方法,有口腔测温、腋下测温和肛门测温三种。口腔温度是36.5至37.5,腋下比口腔低0.5,肛门比口腔高0.5。我们常说的体温指的是肛门的温度,也是最准的温度。额温枪测得是体表额头的温度,额头长与空气接触,尤其是冬天,散热较多,读数比腋下又要低0.5-2,这也说明为什么诊断疾病时不宜用体表温度作为参考,额温枪比起肛门温度偏差了1.5-3,这个对体温测量影响过大。3、电子血压计是利用一个没有根据的波动法原理制成的,它要是侧准了,那才奇怪了,你们没说,但不代表别人不知道,借用那江苏鱼跃讲师一句话,“别把顾客当sb“,
3、即便你把这东西夸得天花乱坠,然并卵。4、也许有些人确实想了解那些产品,但是绝对没有一个人,会对产品型号和规格感兴趣,然而某些人就是一点点消磨掉了别人的耐心,说句不好听的,随随便便做个海报宣传都比这种形式强。(二)促销培训部分 纸上谈兵1、层次不清任何一种形式的营销,都是从产品、需求、服务为基础辐射出去的,这三个因素大部分时候是相互联系的,但是也可以单独存在。这个就不举例了。但是无论怎么样,产品质量都是最基本的保障。但是我要说的是顾客的需求这一块。鱼跃的讲师弄了一个很大的篇幅,来展示需求这一块,记得叫什么三维法。我承认,有一定的道理,但是如果把顾客的需求就简简单单定义为“顾客实际需要”,那我也就
4、明白了为什么医疗器械这一块销售难了。中国已经步入了老年人社会,初步统计2016年底老年人将突破4个亿,其中患有老年病的大约占3成,也就是1.2个亿,有糖尿病及高血压的占一成,4000万人次,我想了很久,这个缺口量怎么会导致医疗器械销售困难呢?这个鱼跃的讲师触发了我,没错就是在顾客需求这一块出了问题。中国人最厉害的是什么,是模仿,但是缺乏创新能力,这个其实是一个思维的转化。我就拿一个电子血压计来举个例子吧。请问电子血压计能为多少人服务?我相信会有95%以上的说4000万,因为只有4000万人次患高血压。那些稍微具有一点商业头脑的会说1.2个亿,毕竟患过老年病的也担心会患高血压。但是,是这样吗?大
5、错特错,我会跟你说每一个老年人(4亿)都需要。也许你会问为什么,有些老年人什么病都没有,不需要啊?我会很肯定的跟你说,绝对需要,只不过这些老年人不知道自己需要而已,这个我把它叫做潜在需求。所以只要我们把这群人的潜在需求激发出来,那么我们的服务人数就从4000万直接升到4个亿。但是怎么激发顾客的潜在需要,这个属于仁者见仁、智者见智的东西,但是无论哪种方法,都应以消费者了解这些疾病危害作为出发点,进而给他们营造健康生活的理念,让这些老年人或其子女了解到某些疾病可以提早发现,也需要提早发现。让他们意识到买电子血压计,监测血压的必要性。2、以偏概全鱼跃讲师大书特书怎么扩大经营规模,实际上也就是选址、布
6、局、陈列的问题。但是有多少实际意义呢?意义并不大。第一、谁不知道闹市区生意好,但是成本呢?,医院店?医院凭什么让你在那建店?第二、布局并不是越高端越好,越大气越好,这边一家高档理发店顾客敢进去吗?至于那个通道向右的说法,我能问一句,你是看风水的吗?另外,现在的药房面积本身就不大,从哪里腾出空间来来制造大气、上档次。看看弘亚隔壁的那个益丰大药房,摆了两个轮椅就满了。第三、货品的排列,诚然鱼跃讲师说的有一定道理,但是也不然,就我像走进一家新华书店,我很快找到我需要的书一样,顾客喜欢的是有层次感、有即视感、自己能快速找到的排列。题外话:1、2个成功案例并不能说明全部,这种以偏概全的的说法太低级了。3
7、、脱离实际如果说,医疗器械销售有难点,那一定是在于如何让顾客走进门。全国的药房门店和医疗器械的门店相差悬殊,举一个最直观的例子,从弘亚到金天鹅大酒店两旁有三家药房,却没有一家专门的医疗器械店。但是药房它又有医疗器械的销售。我问你,如果你患了高血压,你会去药房还是专门的医疗器械店购买电子血压计?毫无疑问,是药房,为什么?因为我在药房能买到电子血压计还能买到如何治疗高血压的建议,而专门的医疗器械店却不能提供这些。本来店子就少,再加上顾客的倾向性,进门的就更少了。如此那些顾客进门要怎么怎么样,那不就是扯谈吗,如果顾客愿意走进门,还愁他不买。全国连锁上市的益丰大药房,它每周都要搞几次优惠活动呢? 为啥
8、,不就是让消费者愿意走进去。(三)、结业测试部分 莫名其妙如果说那些正常人的血糖浓度,医疗器械监督管理条例有一定的实际意义。那其他的部分简直是在瞎扯,通篇都是跟弘亚产品有关的东西,这个有意义吗?你们的目的在于推广弘亚产品这个没问题?但是我们需要知道哪种型号的血压计是硬头的,哪种型号是软头的吗?对你们没意义,对我们更没意义。说句不好听的话,你们所作的全部努力,也不过让别人记住了弘亚是家医疗器械公司。这个跟策划者的能力有关,看看那个题“正常人的血糖浓度是多少”后面的选项连个单位都没有,这个不叫专业性。另外,自己的目的是什么?通过这种方式能不能达到目的?自己都没有搞明白。其实利用这个试题,可以得到很多类似于产品质量和市场需求方面的信息,然而你们却选择了最没用的那一种,真是人汗颜? 总的来说,这是一次令人乏味且水平不高的培训