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1、图片LS汽车制造厂2012年销售方案图片学院：XX班级：XX姓名：XX指导老师：XX团队：XX、XX目录前言21.执行概要42.当前销售状况43.竞争对手分析44.机会问题分析45.2012年销售目标56.销售战略57.2012年销售行动方案58.预计损益表89.销售流程表910.监控计划911.感想9前言骊山汽车制造厂背景：西安骊山汽车制造厂是国家重点汽车生产厂家（原中国人民解放军第3402工厂，军内大二型企业），是部队装备车辆的主要生产厂家，现隶属中国蓝星集团。工厂位于陕西省西安市西郊枣园路90号，工厂占地面积232，000平方米，生产经营性建筑面积74,169,8平方米，其生产安装设备及
2、具现代化，拥有冲压、机加、焊装、涂装、检测、等设备800余台（套）。 西安骊山汽车制造厂注重运用高科技的计算机二维、三维、CAD辅助设计持续增强产品的开发能力；以独特的营销理念建立起现代营销模式；以高效的柔性化生产制造体系适应多变的市场环境；运用PDM进行数据管理，运用ERP系统进行企业资源管理。汽车厂全体员工以不断为客户提供高质量的产品和优良的服务为己任，努力将西安骊山汽车制造厂建设成为具有强大的产品开发实力和规模化效益的集环卫、环保、工程车辆等设计、生产、销售为一体的现代化企业，为中国环保事业做出更大的贡献。西安骊山汽车制造厂2010年销售各种车辆2千辆，总价值3亿人民币，年盈利2400-
3、3000万元，企业现有销售队伍30人，月工资5000元，客车销售区域广泛，80%卖西北五省，20%卖华北五省，主要销售模式为人员推销，10%为经销商销售，曾多次参加北京、上海、广州等车展活动。国家有利政策：村村通工程的实施，大大加强了对客车的需要，8米以下的客车每年以20%的比例增长；各大型高速公路的建设，也促进了客车的需求量，尤其是大型客车，每年以15%的比例增长，国家的一系列政策的实施，使得客车市场逐步扩大。关键词：LS 客车 销售 控制 感想1.执行概要：该销售方案是通过分析2011年骊山客车在各大区域的销售状况以及国家发布的有利于客车销售的政策，得出一系列的销售数据进行对比确定2012
4、年销售目标，推出新的销售战略。合理的利用各部门资源配置，制定完善的销售方式，并通过财务收益表对比得出拟定方案所带来的经济效益，从而实现2012年骊山客车销量的持续增长。2.当前销售状况：据骊山汽车制造厂销售统计，2011年从客车产品分地区销售流向来看，西北五省有明显增长趋势，截止到2011年11月份销售量达到1600辆；华北四省销售量增幅也比去年有所增长，销售量达到40辆，其中小于7米客车占年销量的30%；大于7米小于10米的客车占30%，10米以上大型客车占年销量的40%。从各地区产品销售情况来看，西北五省依旧是大中型客车的主要流向地，华北四省需求量也在持续增高。3.竞争对手分析：骊山客车的
5、主要竞争对手，北方有郑州宇通，丹东黄海；南方有苏州金龙，厦门金龙，厦门金旅。各汽车制造厂实力都相当雄厚，同时也有各具特色的营销策略。年销量也呈现增长现象。4.机会问题分析:主要机会是村村通、高速公路的修建等一系列的国家发布的有利政策，为客车销售市场提供了更多的空间，对于客车市场的逐年扩张的趋势，骊山汽车制造厂要善于抓住机会，扩大销售区域增加销量。 威胁：在一系列的有利于客车市场发展的国家政策下，其他竞争对手也不会放过这个机会，所以要先下手为强。 企业优势劣势: 骊山汽车制造厂要重视自身问题，例如销售队伍偏小，满足不了各大区域的销售工作，销售人员没有足够的资金与客户建立良好关系，推出新产品的概率
6、小，竞争力减弱。所以骊山客车要抓住PIC位置系统控制系统在生产线上的应用优势，尽量弥补技术上的更新、客车外观的美化、发动机的改进等劣势，更好的占有客车市场。5.2012年销售目标：2012年预计销量为2300辆，比2011年增加15%，占全国客车市场份额0.78%，总价值为3.45亿，年盈利2760-3450万元。6.销售战略：主要以人员推销，经销商零售方式。在每个销售区域派专人负责，给予授权，带领销售人员，开发自己所管辖的区域，守住老客户的同时开发新客户，并建立长久关系，对各区域表现优异人员，给以奖励。再者就是寻找经销商，建立伙伴关系，设立更多销售点，从而达到共赢。参加大型车展活动，参见公益
7、活动，为一些活动进行赞助。提高企业知名度。 7.2012年销售行动方案：2011年销售量圆满完成，为了2012年盈利有所增加，必须扩大销售量，增加产量15%，实现年销量2300辆。为达到预计销售量，企业应该制定相应的措施，具体事项为：（1）扩大销售队伍，增加销售人员20%，更好的覆盖各销售区域进行销售工作。（2）加大广告宣传力度，使其能广泛性，快速性渗透各个群体，进而扩大影响力。（3）企业策划部做好公关活动，能有效的持续保持产品的知名度、认知度、美誉度、忠诚度，提升企业品牌形象，累计无形资产，并能从不同程度上促进销售。（4）在做好人员推销、广告、公关活动等促销方式的同时，选择恰当的时机，开展营
8、销推广活动，能使顾客产生“机会难得，时不再来”之感，进而能打破消费者需求动机的衰变和购买行为的惰性。（5）寻求更多经销商，企业能最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。（6）销售人员可以驻扎到附近的公交公司，一来省去了来回奔波消耗的不必要时间，还能近距离了解到信息，更有力地把握时机。（7）参加北京、上海大型车展（一次10万），有助于短期销售和推广企业形象。 完成各项措施需要各相关部门的大力配合，比如：（1）财务部门预先筹集资金1千万，作为行动方案前期实施的资金保障，财务部门可以向企业申请人员集资或者向经销商收取相应份额的定金，制定具体精确的资金分配。再者提
9、高销售新人工资，潜意识的影响其内在动力，有助于他们更好的挖掘客户并建立关系。（2）人事部门做好人员招聘，选拔出更适合公司的优秀人才，并对其进行上岗培训，使其更好地掌握业内知识，实施老人带新人积累经验，增加销售技能，强化职业素养，培养坚强意志，做好销售工作；其次制定相关的激励政策，比如物质激励和精神激励，具体激励方法有目标激励法，强化激励法、反馈激励法、销售竞赛等。企业定期进行销售业绩评比，对表现突出的人员给予相应的物质奖励，其余人员进行精神激励，加强他们的竞争欲望，从而实现薪金+佣金+奖金这一完善的报酬方式。（3）销售部门建立完善的销售渠道和销售网络，确保现有的销售区域覆盖的同时，扩展新的区域
10、，做好市场细分，根据校车。教练车、工矿企业车等需求的不同区域，发掘市场机会，合理配置资源，调整市场营销策略组合，开展针对性的行销活动，合理地进行市场营销预算。（4）设计部门研发新产品，数量以2辆适中，研发出的新产品在市场上必须有竞争力，车性能、外观能更好的满足当前消费者的需求。（5）物资供应部门加强物资的计划管理，根据各部门上报的年度所需物资计划以及仓储、物流情况，做好物资供应计划。在采购物资过程中做到“货比三家”，确保符合质量要求的情况下，选购低价物资，从而降低生产成本。物资进行仓储时，对物资质量，数量进行严格的检查。制定完善的物流体系，在各个分区域如包装、装卸、运输等方面，合理地运用信息化
11、，统一整个物流系统的标准，提高物流配送的效率。2011年12月15日前，各部门必须拿出一套完善的行动方案，并由企业研讨以后进行综合性总结，作为2012年客车销售行动方案。8.预计损益表：LS制造厂2012年预计财务收益表 单位：元销售收入3.45亿销售成本3.105亿毛利3450万销售及管理费用514.5万利润总额2935.5万所得税379.5万税后净收益2556万 2011年骊山客车税收净收益为2320万元，预计2012年扩大生产产量15%，税后净收入为2556万元，比2011年多盈利236万元。其中各区域经销商设立零售店需向公司缴纳10万元费用以及行动过程中涉及到得广告、公关、营业推广等费
12、用等具体实施之时另做计算。9.销售流程表：10.监控计划：各部门要认真贯彻2012年只懂得销售方案，严格按照计划内容实施行动，定期查看周报表、月报表，及时掌握销售情况，做图表分析，然后分析总结，确保计划实施顺利进行，达到预期效果。 11.感想 市场营销专业培养适应社会主义市场经济需要，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备调研、策划、推销、公共关系、商务谈判、客户服务、销售管理等能力，具有良好的敬业精神和职业道德，在中小型工商企业中从事营销管理工作的高素质高技能人才。 销售管理是市场营销专业开设的专业必修课程。其起着引导学生入门、理解初步的销售管理的框架和内容，并培养销售管理的思维模式
13、的作用。是市场营销的一门分支学科。作为课程，它是高职市场营销专业学生必修的专业基础课程之一。 本课程的总体目标是：要求学生正确理解销售管理的内容，掌握销售管理的一些基本思路、方法，并能综合运用于对实际问题的一般操作，初步具有解决一些销售管理方面问题的能力，培养学生的综合管理素质。通过学习与作业训练，使学生初步具备销售经理的基本素养与条件。 通过本课程的学习，学生应具备销售规划管理、销售人员管理和业务指导管理的能力。具有在企业销售部门从事销售计划管理、销售渠道管理、人力资源管理、客户管理和销售物流管理等岗位工作的技能。具体包括： (1)能制定销售计划及相应的销售策略； (2)能建立销售组织并对销
14、售人员进行培训和业绩评估； (3)能对销售人员进行业务指导。 学习了新课程的理念，通过学习，使我认识到：新的课程要能促进学生多方面的发展，而不仅仅着眼于认知方面的发展；新课程关注学生的学习兴趣和经验，在内容上加强了与学生生话以及社会、科技发展的联系，精选了与学生终身学习必备的基础知识和技能；新课程特别倡导学习方式的主动参与、乐于探究、勤于动手的思想，另外新课程还倡导了评价方式的先进理念，即评价要能促进学生和教师共同的全面发展。从中可以看出新课程理念的精华所在就是联系社会、科技发展和学校教育“以人的可持续发展”为核心的育人观，构建出现代的教育思想。针对这样的理念及指导思想，关键就是在教学中把它们有机的贯彻到课堂教学，应该从最熟悉的课堂教学模式入手，用新课程的理念处理我们的教材，修正我们的教育观念，改进我们的教学方法，使课程改革的实施和学生的发展真正落到实处。团队分工：资料收集:XX 排版，打印：XX参考文献：1.百度百科 2.道克巴巴 3.豆丁网 4.中国汽车网 5.中国营销网 6.销售管理课本11
