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1、一、咖啡馆概况随着经济的高速发展及中西方文化的相互渗透，咖啡作为一种休闲饮品，受到越来越多的国人青睐。随着消费水平的提高，咖啡类饮品日趋成为一种潮流。（一）主营业务主营业务主要包括两个方面：日间经营和夜间经营。日间经营主要以销售饮品为主，主要包括各种咖啡、冷饮热饮、点心、沙拉、茶、果汁、简餐等夜间经营主要以为提供安静、舒适、温馨的环境为目标，争取做到使消费者来到店里可以消除一天的疲劳，也可享受人性化服务。（以销售酒水为主）（二）特色经营特色经营主要包括周六主题吧和承办类活动。周六主题吧将于每周六晚举办，主要为主题特色类活动，特色主题交流会（如热点话题交流会等）。每周活动主题将提前一周于店内交流
2、黑板上公示，活动主题将交流进行。此外，为满足消费者需求，主题吧的主题将面向所有消费者征求。承办类活动主要包括生日会，欢送会等。根据消费者的需求，不定期的举行。为不影响其他消费者，承办类活动需提前一个星期左右预定，预定成功后将公布于交流黑板。（三）经营时间早9：30次日02：00 （四）地理位置清咖馆位于株洲市老体育馆对面（维尼咖啡对面）占地约200多平米。（2个门面、一个门面65平方，层高6米）门面右手边10米处有个场地可以停15台左右小车，对面老体育馆可以停车。停车还是比较方便的。二、市场分析 1，消费者需求分析即便是同一种产品、同一类产品、相似的市场也存在着多层次、多种多样的消费者需求。而
3、这种差异，产生于消费者的个人或群体偏好、收入状况、文化背景、年龄、风俗习惯等。其中的每一种因素都可能导致其需求的不同变化。（1）根据不同消费者的年龄，收入状况，文化背景等，我们将消费者分为以下几类：主要目标人群：有固定工作和收入来源，有个人品味和情调且有一定的自由时间的中青年人群。咖啡爱好者以及茶的爱好者为了商务交流需要的商务人士家境生活较优裕的年轻休闲浪漫一族情侣及学生群体2.竞争的优劣分析竞争优劣分析方面主要运用SWOT分析法：SWOT分析法是针对企业的内部环境要素，描写它们在竞争中的存在状态，用“优势”、“弱势”、“机会”、“威胁”四种状态界定，综合放映企业的竞争实力与竞争状况。S(优势
4、)：1.地理上更接近消费群，节省顾客时间成本，方便消费者。 2.很多人咖啡馆能给消费者一个好奇心，带来一次噱头消费。 3.易于结队消费，人群集中，易产生示范和模仿消费效应。W(弱势)：1.实力上不及有名的咖啡厅雄厚，管理经验不足，影响力相对较弱。2消费群体单一，且消费时间也相对集中，增加了管理成本和运营费用。O（机会）：1.株洲目前还没有很多人这种形式的项目、但是全国已经风起，也做出不错的业绩。2.年轻人居多，一旦形成习惯和消费偏好，则容易形成顾客忠诚。T（威胁）：1 一旦成功，容易导致跟进的竞争者。 三、店面设计 很多人的设计有别与一般咖啡厅的装修设计。它不仅仅需要展现咖啡厅特有的文化内涵和
5、经营特色，还要力求个性鲜明、休闲舒适、符合大众的文化氛围，以达到身上只有几十元都可以来消费的最终目的。四、具体的营销方法1、消费方式 1）现金消费 现金消费为一次性消费，没有折扣。 2）充钱办卡消费一次性充值或消费288元以上的消费者，办理普通会员卡。对于普通会员给予9折优惠。一次性充值或消费588元以上的消费者，办理VIP会员卡。对于VIP会员给予8.5折优惠一次性充值或消费888元以上的消费者，办理钻石会员卡。对于钻石会员给予8折优惠a.股东消费可以免费办理Boss会员卡，消费给予7折优惠。b.消费积分消费1元记为一单位积分。积分可以兑换相应的奖品。2、促销方法1）开业初期促销方式在开业当
6、月。消费一律九折。在当月办理会员卡赠送28元，VIP卡赠送58元。 2）在每周三对本周六的特色活动进行宣传，方式如发传单，悬挂海报等。五、营销方案组合（一）、产品策略消费者个性需求的满足 1产品组合的广度本清咖主要经营的产品有：咖啡、奶茶、冷饮、酒水、蛋糕等。我们实行的是比较宽的产品组合，在一定程度上可以扩展我们的经营领域，实行差异化经营，可以满足不同特点的消费者的消费需求。同时，也对清咖本身有益。因为产品本身的关联度比较大，所以可以再一定程度上降低生产的总成本，提高经济效益，在满足消费者需求的同时，实现双赢。2、产品组合的深度消费者需求的偏好性和购买力的差异从根本上决定着产品系统的深度，即某
7、项产品的品级、规格数量。清咖馆也考虑了这方面的特点，加深了产品的深度。例如，根据男女的不同特点设计了大小杯，以满足不同客户的需要。我们也为情侣提供适合情侣饮用的套餐和饮品。这样，我们通过对不同消费者特点的细分，为他们提供更人性化的服务，有助于提高我们的经济效益。3、新产品的开发随着社会经济的发展和科学技术的不断进步，人们对商品的需求也越来越多样化、个性化。特别是对于我们的清咖馆来说，主要的顾客群是青年人群。他们对于产品的创新和更新就更为关注，这也是稳住顾客流的关键。我们会根据这一特点，在适当的时期推出一些新产品，来吸引更多的消费者，同时提高清咖馆的竞争实力，稳住老的顾客群，吸引新的顾客群。（二
8、）、价格策略消费者接受为底线1、影响因素从市场因素的角度来说，主要是指市场供求状况和市场竞争情况两个方面。由于本清咖是株洲市唯一一家以很多人一起开的店，但是周围却有几家咖啡馆，我们的清咖馆与他们成熟的咖啡馆比还是有劣势的，即使我们有很多人。所以我们也要考虑消费者的承受能力。2、定价目标我们的定价目标是销售导向的目标，即将销售量、销售额或市场份额作为定价所依据的主要指标。市场占有率是企业生存和发展的空间与基础。我们只有在市场份额逐渐扩大和销售额逐渐增加的情况下，才可能有所发展。这样，才可以使我们的清咖馆尽快速度的打开市场，占领市场。3、定价方法我们的定价方法为竞争导向定价。具体的形式为随行就市定
9、价法，即按照同行业的平均价格水平来制定价格。清咖馆根据附近的几家咖啡厅的价格情况，我们的价格略低于他们，这样比较易于被消费者接受，可以避免几类竞争和由此产生的风险，同时也有保证适度的盈利。（三）、促销渠道传统与现代的结合强而有力的促销手段，可以有效的激发潜在顾客的购买欲望，引发购买行为。同时，也可为清咖馆树立良好的产品形象，促进销售。根据市场调查分析，我们采取传统的促销与现代促销相结合的方式。传统促销如广告、营业推广等。合理运用很多人的资源，寻找最适合清咖馆消费者的促销方式。如在公交视频宣传，分发传单等。同时，我们也需要借助现有信息沟通的平台为清咖馆宣传。1.利用各种价格战略提高我们的市场竞争
10、力。1、流动定价：一些大众消费的咖啡品种可以采取流动定价的方式，例如每周有几种咖啡有优惠折扣，可以吸引很多人的到来。 2、赠送：例如可以针对情侣市场开展一系列的促销活动，价格优惠，赠送小礼品等。3 、折扣定价：例如节假日到来，或者店内员工朋友的消费等，可以给予一定的折扣。六、开店涉及费用一、房租： 房租是咖啡馆投入资金中较多的一部分。以130（层高6米，2个门面）平为例,老体育馆对面房租为2.8万。为保证半年的运营，我们首期需要准备7个月的房租（1个月房租为押金)二、人力成本： 按清咖馆营业面积、目前咖啡馆市场平均工资水平和员工倒班工作安排，咖啡馆需要的员工为10人（包括兼职）： 咖啡师一名（
11、两年以上咖啡师经验）：3000-4000元/月 调酒师一名（两年以上调酒师经验）：3000-4000元/月 店长1名：2000/月服务员3名：1500 /月。 兼职服务员2名：1000/月按最高算，人力成本：16500元/月。 三、一次性投入成本 （一）装修 因装修的弹性较大，且可控制性较强，以及很多人的咖啡馆优势所在，装修预算20万元。包括：设计、硬装（地板、墙面、水电、木料等）、软装（灯饰、布艺、装饰等）、桌椅沙发、杯具、茶具、餐具等。 建议：发挥很多人的咖啡馆的优势，如减少设计和人力成本等，尽量缩减装修费用。 （二）设备 设备的弹性范围较大，为保证提供产品品质，选用质量中等偏上的设备，设
12、备预算：5万元。 包括：虹吸壶、半自动双头咖啡机、磨豆机、消毒柜、冰箱、制冰机、收音机、电脑、投影仪、音响、烤箱、微波炉等。 （三）公司注册工商、税务、卫生、消防等一切注册费用：5000元。（需要考虑到政府公关的费用） 四、原料成本:(按菜单内容定) （一）咖啡 包括：咖啡豆、单品咖啡豆、咖啡辅料等 约500-1000元/月 （二）奶茶 包括：茶底、鲜奶、辅料等 约300-500元/月 （三）茶 约300-500元/月 （四）简餐 包括：三明治、甜点类 约1000-2000元/月 原料成本为：2000-4000元/月(一般原料成本占售价的5%-10%)五、杂费 包括税费、水、电、煤气、电话费、
13、网费、设备维护及不可预见临时性费用等：4000元/月六、宣传活动经费 因咖啡馆的定位，会经常性的举办各类活动。 包括网站、宣传、活动嘉宾劳务费等，1000元/月 启动资金准备以半年的运营期为前提，换句话说，就是我们要保证清咖馆半年没有资金的缺口,保证在营业额为零的情况下经营半年。因为经营清咖馆的不确定性，众所周知，经营清咖馆 不是一项回本快、来钱快的商业，需要有较长时间的培育期，因此，需要准备出足够多的投入资金，以保证清咖馆的运营。启动资金含装修费用,器具设备费用.公司注册费用总投入; 及7个月房租;6个月水电工商,工资,杂费;20000元物料(咖啡豆,果汁之类原料),备用金30000元经营预
14、算分析1假设我们开一家一百平方米的店,房屋原有装修情况较好,启动资金如下: 房租2.8万元/月X6个月=16.8万 装修自己设计装修 20万 机器设备 5万 公司注册 0.5万 餐饮原物料半年 准备2万 水电工商 4000元/月X6个月= 2.4万 人员工资1.65万元/月X6个月= 9.9万 杂费（含宣传、机器维修） 1000元/月X6个月= 0.6万 -以上合计57.2万 再准备3万备急 合计需准备启动资金60万(200股)其中装修.机器设备.公司注册一次性投入费用合计为42.3万;日常经营费用(房租+水电+工资+杂费)合计4.95万/月(日均费用500元/天,即每天营业额 达到1650元
15、,即可让咖啡馆持续经营下去)经营假设:200平方装修后共40个座位,预计人均消费25元，客满系列大概五成，也就是平均70%的就座率，转台数为2(一个座位2个人)，也就是112人次预估营业额： 8.4万/月（日营业额为112（人次）*25=2800元） 100.08万/年预估毛利额为：6.72万/月（产品平均毛利按80%计算） 80.64万/年预估经营费用：4.95万/月（详见上页） 59.4万/年预估净收入： 1.77万/月 21.24万/年总收益率:假定按3年的经营周期计算,3年的总净收入为21.24*3=63.72万元,再去除一次性投入的25万元,3年清咖馆的总收益率为155% ( =(63.72-25)/25 )成本回收周期:一次性投入的25万元在14个月左右能全部收回. ( =25/1.77 )股东收益:假设每年净收入70%用于分红(其余要预留20%做
