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1、济南市盖世农产品物流交易中心有限公司蔬菜交易区招商调研报告 根据公司领导的要求和部署，招商一部历时约十天，对济南市内主要市场及周边部分产地市场的蔬菜交易经营户和下家采购商进行了走访和意向调查。现将本次调研的情况和结果报告如下：第一部分：调研过程概况一、调研目的1、掌握济南市主要批发市场蔬菜经营户的基本信息，了解其对所在市场的意见，到本市场经营的意向和对本市场的要求和建议，为市场初步改造提供数据、信息支持，并以此初步确定目标客户群体，为后期跟进的招商工作奠定基础。2、掌握我市场可能辐射范围内的下家客户信息及采购意向，为上下家对接提供数据信息支持。3、根据掌握的上下家基本信息和意见，对蔬菜交易区的
2、建设和改造、内部经营管理、招商政策和方向提出意见和建议，并为确定下一步具体招商计划方案奠定基础。二、调研内容和方式此次调研主要采取了面对面的访谈形式，针对主题进行访问，包括上家客户的经营地点、经营范围、货源市场、交易时段、联系方式以及对现有市场的满意程度和意见和对我市场的意向和要求等；下家客户的基本情况及联系方式、结构和特征、采购群体采购的目的、习惯偏好和消费需求、对我市场的认知程度及来我市场采购的意向、采购品种、来源、方式、数量、质量要求等详细资料。三、调研范围由于本次调研时间很紧，因此确定的调研范围较小而明确。包括济南市内主要蔬菜批发市场七里堡和匡山，济南市东部北部主要县市二三级市场和产地
3、小市场，我市场可能辐射的酒店、食堂、社区小市场及周边县级市场等。四、调研的步骤及时间安排1、调研总共分为四个步骤：第一步，理解和明确本次调研任务的目的和目标，部署调研计划；第二步，实施调研基础工作，收集所需要的一手数据和信息；第三步，整理、统计、筛选原始数据和信息，并进行讨论和分析；第四步，根据讨论和分析结果，撰写调研报告。2、时间安排主要分三个阶段：第一阶段：市区内主要蔬菜批发市场的调研，历时约五天；第二阶段：市郊县市二三级市场及产地小市场的调研，历时约三天；第三阶段：整理讨论分析报告阶段，历时约两天。第二部分：调研数据及统计信息一、本次调研的蔬菜客户数量及基本情况上下家区域客户数量大客户中
4、客户小客户合计上家七里堡10719583023718%54%28%匡山12731841224%66%10%其他3300100%0%0%下家济南市区17917531092269%30%61%济南周边471332227%68%5%合计4638322715346318%49%33%注：上家客户的大、中、小以其车辆吨位、摊位面积及交易量综合确定，下家客户以其日均采购量大小来确定。二、本次调研蔬菜经营户上家交易品种及交易时间情况区域客户数量精细菜外省菜本省菜本地菜及其他合计七里堡10782828432377%26%26%40%匡山12725547232%43%37%18%其他303000%100%0%0
5、%注：精细菜一般来源地在北京和郑州，外省菜主要来源于河北、海南、江苏、河南、甘肃、内蒙、湖北等地，本省菜主要为济南市外山东省内，包括德州、聊城、泰安、菏泽、寿光、潍坊等地，本地菜主要是济南市周边县市，包括济阳、唐王、章丘、长清、平阴等地。不单独划分落地货，主要以产地分。从交易时间上分，七里堡目前实行限时交易，夜间主要批发，白天主要零售，所访107个客户中有72%以夜间即凌晨为主交易时间，另有11%以夜间批发、上午零售为交易时间，其余17%的客户基本为全天交易，品种多为叶子菜和落地货。匡山并不限定交易时间，但所访127个客户当中，夜间为主交易时间的几乎是100%。而周边产地小市场大部分都是白天下
6、午集中收货，夜间到上述两个市场批发，辐射周边二三级零售市场。三、本次调研蔬菜经营户上家对原市场满意状况、对我市场经营意向状况、主要意见和要求情况区域客户数量对原市场满意度对我市场意向数量比例备注七里堡107满意无意向1312%备注1满意有意向1312%备注2不满意有意向8176%备注3匡山127满意无意向3628%备注4满意有意向6854%备注5不满意有意向2318%备注6其他3满意无意向00%满意有意向3100%备注7不满意有意向00%备注1：13个客户全部属于中小客户，除少数七里堡附近居住的外，其他人对七里堡的满意主要集中在销量和客户的稳定上。备注2：13个客户中大客户3家，中客户5家，小
7、客户5家。包括一些随大流型客户，对盖世农贸市场失望型客户，和少数喜欢领补贴型客户。一方面对现状基本满意，另一方面也不放弃有利可图的机会，也有一部分怕离开后回不来的客户，精细菜客户要求要有恒温库。备注3：81个客户中有大客户16家，主要意见集中在市场小，摊位面积小，交通不便，环境条件差，特别是阴雨天气无法经营，而对我市场的要求主要包括市场扩大建设、规模启动宣传、摊位面积大、有下家群体、有补贴优惠；中客户44家，主要意见是市场小、收费高、环境条件差、人气下滑、交通不便，对我市场的要求主要是有规模、面积大、有下家群、保证销量、交通畅顺、安全到位、有一定优惠，并且多数中客户在盖世有押金希望还能抵摊位费
8、或押金；小客户21家，主要意见也是市场小、收费高、环境条件差、销量下滑，对我市场的要求主要集中在有下家群，能够销货。备注4：36个客户中有特大及大客户8个，中客户21个，小客户7个。基本都属于对匡山市场铁杆或满意，对来我市场经营没兴趣或者失望型，还有几个是在匡山有押金，来了怕回不去型。备注5：68个客户中大客户有16个，中客户有49个，小客户有3个。这些客户对匡山的环境、销量及安全都基本满意，但对其收费偏高和管理混乱、管理人员态度蛮横颇有微词。有意向来我市场的主要偏向于扩大销量，或者来我市场更方便，更接近其客户，包括一些原在我市场经营过的客户，如济阳方向的客户。对我市场的意见集中在市场扩建、规
9、模宣传启动、有下家群、能够保证销量和有一定的优惠方面，有30户在盖世押金希望能继续使用。备注6：23个客户中大客户有7个，中客户有14个，小客户2个。这些客户对匡山市场的收费高、管理混乱、人员素质低、态度蛮横、粗暴的反应较强，对来我市场经营的意向较明确，但要求我市场必须能够销货，有下家群体，还要有一定的优惠和良好的安全服务。而且绝大部分属于外省菜客户。备注7：其他市场客户数量较少，没有代表性。需要说明的是，本次调研中有部分客户是在我市场经营过，原有押金未退的客户，这部分客户对我市场较为熟悉，也较为失望。他们一方面希望我市场能够启动开业，红红火火，回到我市场经营；另一方面，关心自己的押金是否能够
10、退还或者继续使用，对我市场存在一定的失望、疑惑甚至恨铁不成钢的心理。还有一部分是对我市场有些了解的大客户，对我市场迟迟不能启动表示惋惜。四、本次调研蔬菜采购下家意见和意向情况本次调研下家覆盖范围主要包括我市场周围十公里范围内的主要集贸市场、酒店、食堂、蔬菜配送商，及济南东部、北部周边县市部分产地市场。如市区东部、北部银座圣洋蔬菜市场、科苑社会菜市场、七里河社区菜市场、鲁能康桥菜市场、清河社区菜市场、隆多福、清河农贸市场、顺馨家园菜市场、山化社区菜市场、杨庄社区菜市场、黄台菜市场、郭店菜市场、王舍人菜市场等，周边济阳新市场、商河农贸市场、商河富水市场、章丘明水市场、章丘刁镇市场、唐王产地市场等，
11、酒店单位如黄台大酒店、新闻大厦等。下家类别数量原采购市场对我市场意向数量比例备注集贸市场、二三级零售市场类143七里堡无意向128%备注1有意向4733%匡山无意向32%备注2有意向7452%其他无意向22%备注3有意向53%酒店、饭店、餐馆单位食堂类15七里堡无意向1173%备注4有意向00%匡山无意向00%有意向320%其他无意向00%有意向17%蔬菜配送商类33七里堡无意向1648%备注5有意向00%匡山无意向26%有意向1030%其他无意向516%有意向00%备注1：集贸市场在七里堡采购的商户，有意向到我市场采购的比例较大。对七里堡市场的意见主要是交通不便、拥挤、费时费力、环境条件太差
12、、停车费高等，对我市场的要求是菜品全、价格低，有优惠。备注2：集贸市场在匡山采购的商户，有意向到我市场采购的比例最大。对匡山市场的意见主要还是路途较远，再就是有一部分商户反映管理粗鲁，而对我市场的要求主要是品种全、价格低、有精细菜、有适当补贴优惠。备注3：在其他市场采购的商户与上述类同。备注4：酒店食堂类下家来我市场采购的意向最低，除我市场菜品不全，没有精细菜外，再就是有些有专门的配菜商。对我市场的要求就是菜品全、有精细菜。备注5：蔬菜配送类商户，从地理位置上去匡山采购的商户有意向来我市场采购，从菜品全角度去七里堡采购的商户无意向来我市场采购。对我市场的要求是菜品全、低格优、有精细菜、有优惠。
13、第三部分：调研分析一、蔬菜经营户上家分析1、本次调研访问的客户数量及构成分析本次调研上家客户数量237家，约占济南市区上家总数的15%。其中大、中、小的比例约为22%、60%、18%，精细菜、外省菜、本省菜、本地菜及其他的比例约为4%、36%、32%、28%。从数量和比例构成来看，比较能够具有一定的代表性。2、七里堡上家客户的分析七里堡市场所访客户中，有76%客户明确表示对原市场不满意，对我市场有意向。这说明七里堡本身在交通、环境、面积等方面的劣势已经严重影响到客户的经营和情绪。并且由于其老市场的地位和无竞争者的优势，使得其在收费和限时交易上我行我素，没有考虑到客户的诉求和利益。3、匡山上家客
14、户的分析在匡山市场所访客户中，只有18%的客户表示对原市场不满意，对我市场有意向，大部分客户对原市场还是基本满意的，特别是在销售量和客户量上，包括安全和环境。只是由于匡山目前没有竞争对手，处于绝对的领先地位，因此客户对其强硬管理的方式颇为不满，但这并不能成为其放弃原市场的充分理由。4、其他上家客户的分析根据对济阳、商河、章丘、唐王部分周边地区的考察，上家客户的范围还是锁定在基地集中收菜，到匡山或七里堡进行批发的蔬菜经营户，及小部分自产自销的大型合作户。对于这部分客户，来我市场批发具有地理优势。二、蔬菜采购下家分析1、本次调研访问的下家客户数量及构成分析本次调研的下家客户数量为226家，主要包括集贸市场蔬菜零售商户、周边二三级批发市场、酒店饭店食堂、配菜经营商户等。从范围上方向主要为济南东部、北部，从数量上约占目标区域的一至两成，从类别上涵盖了主要的、到批发市场采购的下家群体。因此，具有一定的代表性。2、本次调研访问的下家客户采购意向分析根据数据表明，原采购市场在七里堡的下家客户，其中集贸市场客户大部分有意向到我市场采购，而酒店食堂、配菜商到我市场采购的意向几乎为零。原采购市场在匡山的
