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1、关于专卖店体体验营销方面的文章看过很多,我也经常和朋友们一起探讨这个问题。今天重复的内容就不多讲了,我在此谨把个人在10余年做店面体验方面的两点感受和大家分享一下,有不妥之处请大家多多批评指正。第一、把顾客当团队来经营。每个顾客都是一个“影响力中心”,经营好了“点”,就能带出“面”。因此不要小看任何一个顾客,善待每个顾客,也许他会源源不断的给你介绍新的顾客。1、用礼品吸引顾客。每个店开业的时候,一般都会通过礼品和小活动吸引上人,礼品的选择要有功能性。(1)礼品选择的要求:A市面不容易见到,因此可以自己来定价。B做好发放规划和成本核算。三天发什么、十天发什么、一个月发什么,都要计划好。每个顾客的
2、礼品成本要控制在十元以内,做好成本核算。C提前做好礼品炒作。每发一件礼品前,要把礼品好好炒作一下,有什么保健功能啊,多么多么好了,一定要让顾客产生特别想拥有的欲望。2、当体验店上来40-50人时开始进行团队管理。(1)推出带新人的礼品奖励,让体验店总有新面孔的加入,给这个活动冠个名叫“爱心大使行动”。就是顾客自己在体验店里获得了健康和快乐,把他传递给你身边的老朋友老同事老邻居包括你的亲人,让他们一起来找健康找快乐,这是爱心的传递,当你带来新人了你就是爱心大使,每周搞一次礼品发放,把带新人的顾客请到前台,进行表扬发礼品,同时号召所有人争当爱心大使,为体验店做贡献,解决上人问题。(2)当产生销售以
3、后,从用产品的顾客当中找出有说服力、有沟通能力的顾客来当选“健康大使”,让他们在带新人的同时帮助卖产品,给他们提成(用同等价格的产品结算,但不能给钱),例如卖3000元给什么产品,卖5000元给什么产品,把标准订好,制度订好。(3)制度公平,同等级的健康大使的待遇都是一样,千万不要有区别。因为顾客经常通气,厚此薄彼,会伤到顾客的积极性,如果想特别的感谢一下,一定要以员工的名义,而不是以公司的名义。不要让顾客挑理。定期给“健康大使”开会,传递公司发展信息,下达工作,和销售任务,鼓励和口头表扬,让健康大使当半个员工用。(4)进行团队式管理,建立一个有效的顾客团队。把从介绍新人,到产品介绍,沟通卖货
4、售后服务,每天店里的维护,健康大使都要做的事情,都教会顾客。当良性循环起来后店员就很省力了,一个店一个员工就可以了,剩下的不足都有顾客来补充。那么店员每天要做的就是重点就是爱心大使和健康大使的发展工作。第二、把顾客当金矿去挖掘。1、善待不买货的顾客。古人说:“有钱的捧个钱场,没钱的捧个人场”。顾客能到店里来体验,就提升了店里的人气,就已经为你做了贡献。最起码有一群不买货的顾客在体验,比店里空空如也要招人进。很多开体验店的老板心态不好,顾客体验一两个月不买东西,就另眼相待,把顾客弄跑。做体验,也是在做口碑。因为很多家公司的体验店都在一起开,周围都有四五家,顾客做完你家就去他家,如果你的体验店形成
5、一种不好的口碑,你就离死不远了,因为想来的都不敢来了。顾客不可能每个人都在咱家买个两万三万的。确实有一些经济困难的,或打死也不吃保健品的人,但长期到店里免费体验。2、不买货的顾客也可以介绍新顾客。其实所有做免费体验的顾客都有一种不好意思的感觉,心里不安。如果说顾客没有这种感觉,我们的店员一定要通过话术把顾客这种感觉引导出来,之后开始挖掘,让不消费或消费不起的顾客帮我们做口碑带新人,同时给一定的奖励。这些人如果利用不好,“成事不足败事有余”,会做很多对体验店不利的事。但确确实实有那么几个起不到任何作用反而起反作用的顾客。这样的人就是真的“坏人”,坚决不能留。4、如何把“坏人”赶走?对于“坏人”,
6、也不要员工把他赶走,而是要通过你的老顾客把他赶走。5、顾客心情好吃什么产品都有效果,顾客心情好就会什么产品都买。一定要让你的员工分析每一个顾客,尽量的把每一顾客都利用起来,同时尽量的给他们寻找个一官半职的,什么“开心活宝”了、“健康理事”、“文艺之星”等等,让店里充满欢乐的气氛。顾客要教育,引导,培养,之后才是转化打成销售,我们卖的是产品,更重要的是卖顾客心情。6、体验店是做口碑做气氛的地方,教育引导很重要,所以体验店要天天讲课天天分享。周周有新节目,扑克比赛,抽奖活动,唱歌比赛,保健操,什么的,总在搞,把顾客积极性调动起来就开始卖货了。一个体验店员工很关键,一个好的员工能把一个不好的店弄得红红火火,反而一个红红火火的店能让一个不好的员工给弄灭火。7、老板要给员工一个好心态。影响服务质量的因素中,员工的能力是一方面,最重要的是员工的心态。我们从事老年事业,是在给自己造福址,很积德的,我们产品没问题,给老人带来了欢乐。很好的,像父母一样对待顾客吧。老板不要对员工要求太高。不需要员工创新,只要员工按要求一步一步走就行,员工可以丰富里面的东西。但中心不能变,就是“把顾客当团队去经营,把顾客当金矿去挖掘”。在当今市场产品雷同,方法雷同的年月。只能是把活干的在细一点了。以上是我本人做体验店经营的点滴体会和感受,不是很系统,但是很真实,希望对朋友们有所帮助。