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1、优势智业营销大讲堂制约大米品牌化发展的因素优势（中国）品牌智业机构 汉中 要打造品牌，突破销售瓶颈，关键是做好网络，由于南北地区受到文化，经济，物流，销售渠道等因素影响，在南方大部分城市约60%的大米销售来自传统渠道，而在北方至少有80%的销售产自传统渠道，因此传统渠道的销售网络是重中之重，这一点我非常认同，但是大米市场存在的问题是，传统渠道鱼龙混杂，小厂家、杂品牌为主，拼的主要是价格，低端低价产品几乎统治了传统渠道的销售，而我们要打造品牌，必须摒弃价格战，产品可以分为低，中，高端3档键位产品，低档产品主要以物美价廉的特点，打击杂牌产品，抢占市场份额，中，高端产品为公司打造产品形象，创造利润价
2、值。培养消费者到传统渠道购买贵大米的习惯，并且培养传统渠道门店销售贵大米的习惯。同时大型超级市场目前已将出现取代传统百货的势头。在西北地区，由于城市规模不断扩大，城市人口才逐渐增长，国外现代通路逐渐入住西北各城市，以超市为市场领跑者的现代通路，客流量集中，文化层次适度提高，对新鲜事物，新产品较容易接受，消费者多为高收入群体，做好这样的现代通路，有利于提升产品知名度，加快品牌传播速度。而在目前品牌还未打响前，走专卖店渠道成本太高。制约大米品牌化发展的因素小包装品牌米的发展速度慢，有如下几个方面的原因：消费者方面：消费者主食消费的品牌意识不强。大米做为主食食用已有几千年的历史，市场空间巨大，但同时
3、也成为人们忽视他的理由。物资短缺时代，缺粮时，消费者对大米无从选择，好坏都得吃，造成了长期以来消费者对大米熟视无睹。粮食充足时，食品和副食选择太丰富，什么大米都无所谓。直到前几年新闻媒体曝光“毒大米”、“陈化粮”事件及近年来的食品安全问题频频发生以后，消费者才顿然醒悟，开始注重大米的安全和品质。但消费者缺乏大米的相关知识，不懂如何从外观鉴别品质的高低，仍停留在选择大米品种或产地的阶段。多年来积累的生活经验成了大部分消费者固有的意识，一时很难改变。此外，消费者受价格因素影响较大，中低收入和中老年人群往往为几分钱斤斤计较，中高收入和中青年人群有品牌消费意识但自购主食消费量较小，一般由父母或保姆购买
4、。大米的购买决策权集中在对生活物资价格比较敏感的人群手中，而品牌大米价格一般高于普通大米，这部分人群往往不愿意为品牌差价买单，价格仍然是市场竞争的主导因素。 企业方面：企业品牌运作意识不强、经验不足。粮食关系国计民生，粮食市场受国家政策、自然条件、地域和资源影响大，到目前仍是半计划、半市场体制。传统的大米加工企业大多脱胎于国有企业、粮食储备库，企业及企业经营者受传统体制和观念的影响，经营机制不灵活，市场意识不强，缺乏品牌和市场运作经验，营销观念保守、手段落后。大米产品本身利润率偏低。作为日常消费品，大米品牌的价值在价格中体现的比例不会太高，因而企业在市场运作方面舍不得投入，靠自身积累滚动投入只
5、能是杯水车薪，很难支撑长期性战略性投入。这些因素制约了大米企业在全国市场的品牌运作，大部分品牌都只在某个区域市场占据相对优势。目前全国小包装米年销售额过亿元的企业屈指可数（例如北大荒米业，金健米业，利是米业等。确切地说，北大荒是以大包装米为主要销售市场） 行业方面：小包装品牌大米在大米消费总量中的比重不到十分之一。同时，大米加工行业门槛低、投资少、技术含量不高，行业集中度低，中小加工厂遍地开花。这些加工厂大多数是私营、个体性质。管理和运行成本低，一般采取游击和低价策略，没有售后服务和市场投入，往往就是这些企业占据了市场一大半的份额。大企业好不容易挤出资源开发和培育市场的成果，一不小心就会被小加
6、工厂的游击策略偷食。因此，市场的竞争状况也是造成大米企业不敢贸然投入资源培育品牌的原因。市场方面:市场主体的不成熟是造成品牌大米市场发展缓慢的外在因素，而根本的内因在于资源组织方式制约了大米企业的品牌运作，主要体现在原料采购方面。原料采购是很多行业不需要过多考虑的问题，却是制约品牌大米企业发展的关键问题。普通大米企业的原料采购方式与品牌大米企业存在很大差别，普通大米企业可以采取贸易方式经营，接单生产，能做则做，不需要考虑常年持续供应问题。做品牌必须确保产品在市场上持续并稳定的供应。原料对产品的品质拥有决定性作用，受生长周期、自然条件、品种的影响比较大，同一个水稻品种在不同地区、不同气候条件下种
7、植，品质也会有较大的差别，原料难以标准化。其次，水稻一般集中在秋季收割，企业要确保市场的持续供应就必须在收割季节采购全年的原料，这增加了企业资金和仓储压力，对企业销售计划的准确性也提出了更高的要求。如果储备不足，应急性的采购不可确定性因素较大、成本增加、质量无法得到保证；如果采取OEM方式可以缓解企业资金和仓储压力，但品质无法控制。以上种种因素，制约着很多大米企业无法在短时间内将产品和品牌做大，做品牌固然难，但不做品牌就意味着未来的生死在中国近20年的市场大潮中，真正活下来的企业是那些开展品牌运作的企业，比如海尔、伊利、联想、长虹等，而没有活下来的，恰恰是那些不做品牌的企业。那些靠加工产品一度
8、发迹的企业，后来又成千上万地倒下，就是没有完成品牌运作的结果。服装企业、鞋帽企业、玩具企业莫不如此。 随着市场及消费者对于陈大米、散大米等的认识及食品安全意识的加强。小加工厂以及无品牌的游击性大米企业的生存空间将越来越小，生存危机将越来越大。大米品牌化是市场发展的必然方向！三，大米品牌化发展的前景如果想了解大米品牌化发展的前景，我们可以反观一下小包装食用油的发展趋势。粮和油，经常被当成同一行业来看待，是因为两者的市场属性相同，发展方向相同，所以市场经常有粮油不分家之说。小包装食用油从九十年代初开始出现，到现在的全国年销售额超千亿元，而且每年以40%多的速度递增。现在小包装油在中国食用油市场上已
9、经占据20的份额。中国的城市居民中，小包装食用油不仅已经代替了散装油，而且也在影响并改变着消费者的消费方式和消费理念。可以预见，未来的桶装油将会从大中城市走向小城镇乃至于广阔的农村市场并最终逐步彻底替代散装油。小包装大米的整体发展趋势与小包装食用油有异曲同工之处：目前小包装品牌米占据中国的大米市场只不过才7左右的市场份额。但是，随着近年来的本地和外来资本的涌入，小包装米也已进入一个快速发展的阶段。随着部分区域性品牌大米企业的崛起，这块市场的角逐已经进入了品牌竞争的新时代。几年之内，中国的品牌大米暨小包装米将会有一个刚性的增长！并且行业领导者即将确立，竞争格局正在形成！可以预见的几年内，中国大米
10、界必将出现领导性的大品牌！小包装品牌大米将会代替大包装及散装大米，犹如小包装品牌食用油代替散油一样。小包装品牌米也将深层次的影响着中国消费者的饮食方式和消费习惯。小包装品牌米的市场将会比小包装品牌油的市场更加巨大！四，大米品牌化发展的关键因素-“营销”，全世界千千万万个儿童在看到麦当劳那金色大M时，都会兴奋的大叫：“麦当劳”。可口可乐用一瓶并不营养的碳酸加糖水在全球影响着人类的喝水方式并正在继续的影响着。提到手机我们知道摩托罗拉、诺基亚。提到汽车我们知道奔驰、宝马。食用油我们知道金龙鱼、鲁花。就连我们的厨房中的酱油、醋、盐、味精等都是品牌在伴随着我们。我们应该知道，品牌的影响力有多么的强大。它
11、们正在强有力的影响着不同国家人民饮食方式的现在和未来。是什么让品牌有如此魔力，那就是“营销”，营销在改变着世界，营销在改变着我们的生活，这是事实！不管你是主动还是被动，不管你是喜欢还是不喜欢，也不管这种改变是向好的还是向不好的方向进行！这种改变一直在持续着，并将持续下去。大米品牌化发展，需要的就是适合大米的营销！（一） 营销战略（二） 大米品牌化运作首先要制定营销战略。营销战略要包括长期战略目标和近期目标。这也是整个营销工作的主心骨和路标，这种营销目标计划系统的制定至少达到以下几点要求：（三） 1、稳定性。一旦确立，不轻易改变（四） 2、长期性。长期战略目标一旦确立，至少五年不发生方向性改变，
12、只做微调整3、预期性和高瞻性。至少五年内可以为之奋斗，不会“过时”（五） 4、准确性，制定的营销目标。无论是销售量的目标还是市场占有率的目标只要努力都可以完成，目标不能定得太高，脱离实际的目标会让员工觉得完成不了而放弃努力，听之任之。也不能定得太低，轻易达到而不能促进发展，最好结合市场发展趋势和竞争对手的销售状况作为参照物来制定目标（六） 5、熟知性。一旦确立，要在公司全体员工中大力宣传，以便全体员工都有责任感和紧迫感6、可分解性。一旦确立，还要进一步将目标分解到各个部门。包括采购部、生产部、财务部、行政部、市场部、销售部等，都要为完成营销目标而制定相应的辅助目标。（七） 其次，要确立一套长期
13、可以为全体营销人遵循和熟记的营销文化理念系统。这也是营销人员在营销工作中的精神动力、精神寄托以及为消费者服务的行动指南，营销理念系统必须具有精练、调动和兴奋性特点，必须体现出公司的文化和服务。（二）渠道策略销售渠道是一个产品在现代销售渠道之中必须要建立的。没有一个完善的销售渠道和销售网络，产品就无法在市场上形成销售规模。销售渠道拥有庞大的终端，能够承担相应产品数量的分销，并且销售渠道必须承受很低的利润率。经销体系能够有效的掌控终端，减少企业的经营风险。以下是制定渠道策略的几个步骤：选择经销商选择经销商可从以下几个方面进行：管理水平、团队素质、开拓能力、营销能力、资金实力、服务功能、忠诚度等。选
14、择市场上最优秀的渠道，让经销商获得公司更多的资源。用来支持渠道价值链增值和足够的规模来分摊渠道运营成本，以实现渠道运作的利润最大化，增加渠道的驱动力。销售渠道模式应尽量简单化，形成企业经销商终端模式。划分区域在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域经销商的实力。有效配送半径、辐射市场能力、销售网络数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定。通过对整个市场进行合理划分区域，有效地优化资源配置，使每个经销商都有自己合适的销售区域。渠道管理通过培训及激励，利用经销商的资源，对终端实施精耕细作，使产品能够快速导入，渗透市场。通过有效推行各种营销政策，保证经
15、销渠道的合理利润，形成渠道的驱动力，以达到提高渠道销售效率的最终目的。对渠道要建立终端客戶档案来进行有序管理，并达到对市场状况的全面管控,使信息得到有效的传达和反馈。加强掌控要牢牢的把握住营销价值链的重要环节，加强对渠道的掌控，使之完全属于自己。不断的扩展和提升这种渠道经营模式。需要注意的是，平衡好与经销商的利益关系，即要加强经销商的积极性，又不能过分依赖经销商。实现双赢为了建立一个忠诚稳定的渠道，应把经销商看作是我们的第一顾客，而不是简単的利益关系。通过向经销商提供优质的服务，经常性、系统性的向经销商提供指导和培训，融合企业与经销商双方的理念，建立一种和谐的、共同发展的伙伴式关系，使企业与经
16、销商的合作基础更加稳固。和零售商的合作关系目前的零售商和厂家的关系是强势对弱势的关系，零售商依据其强大的销售网络和销售规模在厂家的面前是有绝对话语权的。供应商及厂家在和零售商合作的前提就是一个不平等的合作。大部分的零售商最为关注的是销售额，从厂家挖钱是理所当然的事。现在，一个厂家的产品想要进北京、上海或者省会城市的大卖场，林林总总的费用如进场费、单品费、年节赞助费、促销费、DM费等等费用，至少要做个五百万的费用预算，这还没算上销售回款的帐期，而且零售商还准备了各种各样的费用需要供应商来掏腰包，零售商在零售中的所有产品带来的风险由供应商来承担。作为厂家一方面是必须要进入的大的销售平台、一方面是让厂家欲哭无泪的各种费用。供应商和厂家对于零售商的感觉又爱又恨。如何能够建立一个和零售商良好的合作关系。厂家不仅要提升自己的规模优势和销售优势，更重要的就是将自己的产品打造成为消费者认可的强势品
