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1、 参加展会的技巧对中国制造企业来说，在展会上把自己的产品直接推荐给买家，这种方式目前越来越成为拓展出口业务的重要途径。因此选择适合本企业的展会非常重要，同时还要有针对性地做好参展前后的各种联系工作。 第一招：选择有效展会 对出口企业来说，参加展会不仅可以了解到同行业产品的结构、规模和未来发展趋势，搜集到现有及潜在竞争对手的信息，更重要的是，参展是企业接触到合格的买家的最有效方式。在企业选择展览会时，知名度是考量的第一个因素。因为展览业发展到今天，几乎每个行业的展览都形成了自己的权威品牌，比如：芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会等。这些展会能够吸引到大多数有实际需求的买家到场，成交的可能
2、性也最大。 阿里巴巴提醒，现在多数企业在决定参展前，都越来越注意对主办方知名度、展会性质和行业内容这些常规性问题加以辨别，但是却忽略了事前对买家结构的预测和把握。现在不乏少数组织者单纯为了赚钱，说服甚至诱骗企业参加并不对口的展会。一般来说，专业的展览组织者都会在给参展商提供的申请资料里，对展会做出详细的介绍，内容包括展品类别、上届规模、主要参展商、参观人数和买家构成等等。另外，没有太多经验的参展商也可以向曾经参加过某展会的同行了解他们对实际效果的感受和评价，以协助判断。第二招：提前联系买家 一旦决定要参加某个展览会，参展商就要开始进行各方面的积极筹备。为了给买家留下深刻的第一印象，企业往往忙于
3、展位选择、展台布置等门面工作，在如何标新立异上花了不少心思。 事实上，新颖夺目的展台固然非常重要，但在几百甚至上千的展位中难免会出现门庭冷落的情况。尤其现在越来越多的买家会预先对要参观的展位做个估算，如果参展商不事先做好准备，机会也许就会擦肩而过。据调查，买家光顾那些曾经在展前寄发过邀请函的企业展位，比参观其他公司的展位机会大4倍，可见展前的宣传工作十分必要。参展商除了被动地等客户，还要有意识地请客户来。阿里巴巴的客户在每次参展前，总会通过信函和电话同以前的海外客户取得联系，专门邀请他们参加，或事先约定好在展览会期间的商业洽谈。 另外，专业展览商也建议，参展商可以在展览前的两三个月，通过在海外
4、专业杂志上刊登广告的方式，提醒目标客户群相关的参展产品信息。 第三招：分辨意向买家 通常在展会上，公司的参展人员都将注意力放在为参观者提供资料信息上，却在无意之间忽视了为企业寻找目标买家的目的。将产品手册、赠品以及样品随意地摆放在展台上，任参观者随意索取-这样的做法不仅无法了解有效的客户及市场信息，也造成了资源浪费。另一方面，真正有意向的买家也可能因为缺乏和公司的有效交流，而错过一些重要的信息。 其实，有些在展会的现场表现出浓厚兴趣的人，并不一定真的有意向和公司做生意，很可能只是随便看看。而且这种人可能还会很多，如果一视同仁进行接待，潜在客户反而会被忽略。所以在现场谈判时一定要掌握技巧，委婉地
5、了解对方的意图和现阶段的要求，分别加以处理。黎亮说。但他也提醒，不要过于以订单取人。因为在展会当时就能够谈妥的订单总是非常有限的，特别是在夏秋季节的展会上，做今年的订单晚了一些，做明年的订单又太早。所以买卖双方大多是要利用这个机会建立相互的了解，为以后的合作打下基础。 阿里巴巴认为，参展商能否在展会上取得成功，很大程度上取决于参展人员的表现。要对他们进行必要的培训。不仅仅是礼仪、外语、沟通技巧的培训，还要有针对性地让他们了解一些公司产品的资料、竞争对手的信息以及重要客户的情况，把参展的目的和期望明确地告诉他们。这样一来，他们才可以胸有成竹地与客户打交道。公司的参展人员要擅长和陌生人交谈，并且了
6、解他们的需要。事先准备好的资料或者精致小礼品要适时发送给那些有潜力的买家，从而达到营销的最终目的。训练有素，熟悉参展细节的员工，不仅能够分辨出谁是真正的买家，也有助于建立我们公司的专业形象。他说。 另外，为了争取主动，参展商根据展会现场接触到的买家具体要求，做出及时反应的能力也非常重要。对产品的价格做了一些调整，有针对性地对来自亚洲、欧洲、美洲的不同买家，做了价格策略上的变动，为第二天的详谈做好准备。 第四招：跟进潜在买家 阿里巴巴提醒展会结束，参展商尽管连日劳累身心疲惫，但仍然不能有所放松。展后的跟进工作通常被忽略，这其实是参展的大忌，往往使前期努力付诸流水。 在展会上更重要的是培养相互间的
7、信心。，从开始洽谈到最后订单的落实，大概要走两个月的流程。所以从供应商角度来说，在展会上更多的是给消费者和买家一个强烈暗示，在形象上的强化。后续工作做得好坏，在一定程度上决定我们的产品是不是能真正卖出去。 正确的做法是，参展商在展览会开幕之前就建立一个时间表，安排展会期间每日要联系多少家重要客户，并由专门人员负责。当天名片的搜集也要进行分类整理，否则展会结束后，面对着上百张陌生的名片，难免会一筹莫展。其中认为有必要乘热打铁的客户就不要拖延，尽量把拜访时间安排在当晚或次日，让对方感受到公司的诚意。 我们一般会把每个参观者当时在展位上的情况记录下来，事后再去做一些侧面的了解，根据不同的重要性去联系
8、。阿里巴巴的客户强调建立客户档案的重要性，并且建议说，可以把一些详细的产品信息通过会后邮寄的方式送到潜在的买家手上。这样一方面显示出公司的专业性和对客户的重视，另一方面也为后期的电话跟进创造了很好的理由。 总之，展览会能够在同一时间、同一地点把某一行业中最重要的企业和买家集中到一起。利用这种场合，买卖双方建立起最直观的联系，往往是最快捷有效的营销方式。 参展小窍门 1. 在人群比较集中的位置选择展位，例如靠近出入口、两端的角位或者休息区域； 2. 在展位布置及宣传资料中，用中英文标出企业名称及产品信息，符合出口企业的形象； 3. 主动向潜在买家演示如何使用产品，并让他们亲自尝试一下； 4. 如果参展商正在考虑推出新产品，可以在展会上向参观者进行调查，了解其对价格、功能以及质量的要求； 5. 利用媒体进行曝光也可以成为参展商的优势，邀请一些重要的媒体记者访问展台。
