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1、销售讲习资料的制作在案前作业中,有一项重要的工作,那就是业务执行里的销售讲习资料的制作。在销售前,每一位销售人员,都必须经过销售讲习的培训。那么,什么是销售讲习呢?销售讲习就是在个案公开销售之前,由专案负责,就市场趋势、个案基本资料、优缺点、销售策略、广告策略、媒体安排、费用预算等方面制定详细的方案,并组织案场人员进行学习,以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料,这种研讨活动称为销售讲习。通过销售讲习,销售人员将以一致的整体形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练,案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题,从而达到提高销售率,顺利完成案中作业的目的。销售讲习资料的制作
2、是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品,进入角色。所以,销售讲习资料的制作,是案前作业中非常必要,不可或缺的一项工作。销售讲习资料一般包含八大部分:发展商简介、环境篇、产品篇、市场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售篇、答客问、其他。现一一介绍如下:(一)发展商简介由发展商提供,主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘,获得哪些声誉等情况。(二)环境篇主要包括:1、个案所处区域简介;2、历史沿革;3、商业发展;4、公共投资与重大建设;5、区域特色:(1)商业设施;(2)市政设施建设;(3)教育设施;(4)医院;(5)娱乐设施。6、交通状
3、况:(1)主干道及规划道路;(2)公交路线终点站;(3)公交路线具体站名及时间;(4)交通系统规划。7、都市发展规划与公共设施。(三)产品篇包括:基本资料、规划理念、产品规划、建材装修标准、公共设施、绿化景观设计、物业管理等。(四)市场篇包括:市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等。(五)本案卖点与说明及抗性检讨包括:卖点说明、抗性检讨、房型优缺点、环境优缺点等。(六)销售篇包括:销售策略与目标客户的设定、销售流程与注意事项、销售控制计划与销售管理规章、客户资料表流程、现场管理岗位分工及人员编制、现场表单的准备、职务代理人确定等。(七)答客问1、电话答客问。包括:现场位置、占
4、地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等。2、现场答客问。(1)基本资料;包括:基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。(2)建筑规划;包括:基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划(形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等)。(3)建材设备;(4)规划管理;(5)补充条款与按揭。(八)其他包括:金融、土地、住宅等政策;法令、政治、经济等总体经济状况等。销售讲习资料应做得越详细、越完备越好。在销售讲习资料制作的同时,销售人员之间可以进行模拟销售演练,体会买卖双方的各种心态,然后共同分析评价,对销售讲增减或改进意见。3