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1、市场营销经理助理资格证书考前复习题2一、单项选择题1.营销管理的实质是（ ）管理。A需求时机 B需求水平C需求 D需要2.关系营销的核心是（ ）A、交易 B、服务 C、过程 D、关系3.具有较低市场增长率和较高相对市场占有率的经营单位是 ( )A、明星类 B、问题类C、奶牛类 D、狗类4.家庭数量的剧增必然会引起对下面那种商品（ ）需求的迅猛增长。A大米 B食盐C住房 D衣服 5、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为（ ），后者称为潜在顾客。A厂商 B市场营销者C推销者 D顾客6、消费者未能得到某些基本满足的感受状态称为（ ）。A欲望 B需要C需求 D愿望
2、7.对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体是（ ）A、社会阶层 B、社会群体 C、相关群体 D、团队8.由于组织类顾客规模大、数量少、且分布比较集中，因此组织购买品在促销策略上更多地采用的促销策略是（ ） A、广告 B、公共关系 C、人员销售 D、销售促进9.目标市场营销的第三步是（ ）A市场细分 B目标市场的选择C市场定位 D执行控制市场营销计划10. 佳洁士牙膏有3种规格和2种配方，佳洁士牙膏的产品组合的深度就是（ ）。A 5 B 6 C 3 D 211、某拖拉机公司以前是向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现在决定自己生产轮胎，实现（ ）A、后向一体化 B、前向一体化C、水平一体化 D
3、、综合一体化12.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（ ）A尾数定价法 B习惯定价法 C声望定价法 D招徕定价法 13.以客为尊，注重双赢型的销售人员适合的销售工作是（ ） A、增值服务业 B、零售业 C、大客户销售 D、服务业14.根据客户管理中发现的一些异常现象，可以纳入下列管理中，以及时分析原因、寻找对策，将问题消灭在萌芽状态（ ）。A、 合同管理 B、预警管理 C、贡献评估 D、沟通管理15.根据赫茨伯格双因素理论，以下哪个因素不属于保健因素（ ）A、金钱 B、监督 C、升职 D、人际关系 E、职位16成本领先的核心是争取最大的（ ），以达
4、到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得优势。A市场增长B市场份额C市场盈利D市场机会17.销售人员进行产品介绍时，对产品的性能或质量做出的不当的表述属于（ ）。A误导消费者 B伪造事实C损坏信誉 D不公平竞争18.沟通是一个（ ）的过程，它不仅包括说，也包括听。A、听说 B、双向 C、关系营销 D、说服 19.一个人行为中最为重要的两个因素是（ ），两者结合在一起，也就确定了人们的沟通风格。A、控制性与敏感性 B、控制性与目的性 C、性格与心理 D、敏感性与目的性20.整个销售过程的第一步是（ ） A、市场调研 B、市场细分 C、寻找潜在顾客 D、制定销售计划21.可能的潜在顾客如果被证实确
5、有需求，则成为（ ） A、潜在顾客 B、目标顾客 C、现实顾客 D、准顾客22.销售人员与顾客建立销售关系的基点是（ ）A设法获得进入 B引起顾客的注意C上门推销 D电话23.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（ ）A特性 B优势 C利益 D关系24.销售人员在与采购中心6类人打交道的时候，销售人员必须与（ ）合作，而正是其发出购买订单，扮演了守门者的角色。采购员 影响者决策者 使用者25. SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：其中S是指（ ）A相关情况 B疑难问题C实质意义 D需要26.在销售谈判中，谈判双方对机会
6、和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。也许对方早已料到此结局，因而应早“未雨绸缪”，保护自己，该出手时就出手，以防备对方的“雕虫小技”，这种结局是（ ） A、赢赢的结局 B、赢输的结局 C、输赢的结局 D、输输的结局27.在销售谈判的提问类型中，主要是探究潜在顾客的现有情况时提出的，是一些不可不问的问题是（ ） A、探究性问题 B、情景性问题 C、解决性问题 D、暗示性问题28.当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员可以运用（ ）的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。A直截了当 B绕道迂回C感同身受 D因势利导29.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”，
7、上述两种拒绝属于（ ）拒绝方式。A婉言谢绝 B寻找托辞C发泄抱怨 D百般辩解30营销组合中最基本的工具是（ ）A价格 B地点C产品 D促销二、多项选择题1、市场由（ ）等要素构成。A人员 B购买力C商品 D购买欲望界 E企业2.放弃战略适用于下列的战略单位（ ） 。 A.问号类 B.现金牛类 C.弱小的现金牛类 D.明星类 E.狗类3.把手表按计时基本准确且价格低廉；准确耐用价格适中；精确名贵财富的象征分成三个市场面，而每个面又按男式女式又分成三个市场面，则手表市场就分成九个子市场，这一过程属于（ ）A地理细分 B人口细分C心理细分 D行为细分E职业细分 罗伯特劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾
8、客出发，为顾客提供利益，提出与4Ps相对应的顾客4Cs，即：（ ）A顾客方案的解决B促销C费用 D便利 E传播5.一般来说，下列情况可采取高价格（ ）。A新产品取脂定价策略 B新产品渗透定价策略 C心理声望定价策略 D以争取达到一定投资收益率作为定价目标 E以维持营业作为定价目标 6.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分别指（ ）A特性 B优势 C利益 D关系 E促销7.销售谈判的双赢原则有（ ） A、买卖双方的互惠互利 B、轻立场，重利益C、没有人能单打独斗 D、对事不对人E、努力寻找各得其所的解决之道8、美国学者波特提出的
9、竞争性战略包括（ ）。A全面成本领先 B标奇立异战略（差别化战略）C品牌战略 D目标聚焦战略 E一体化战略9为了向顾客提供优质服务并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有（ ）。A新产品实现流程B生产管理流程C存货管理流程 D订单付款流程E顾客服务流程10消费者的购买决策一般可分为（ ）几个阶段A认识需要 B收集信息C选择评估 D购买决策E购后行为三、简答题31 简述顾客满意和顾客忠诚的关系？32市场定位的方法有哪些？33渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的原因有哪些？34影响组织购买者购买决策的因素有那些？35刚刚毕
10、业的小徐找到了从事销售的岗位，在于顾客洽谈时，他遭遇到了顾客的第一次异议，毫无实战经验的小徐该怎么处理这顾客的第一次异议呢？四、论述题（每题10分，共20分）36什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略，试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。37请结合实际回答电话预约的8个步骤？五、案例题方颍文的初次拜访方颍文，WOSH广播公司的销售代表，正在拜访“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于无锡社区，是一家以款式最新、最流行而闻名的时装店。方颍文与徐佳雯会面，想向徐佳雯推销WOSH广播时间来为其“浪漫一身”作广告。方颍文：（伸手）早上好，许小姐，今天好吗？徐佳雯：很好，
11、顺便提一下，我姓徐，双人徐。方颍文：对不起，今天天气很不错，真希望能出去打高尔夫球。你打高尔夫球吗？徐佳雯：不，我不打。现在，你有什么事？我很忙。让“浪漫一身”运转很花时间。方颍文：你肯定很忙。你知道，每个人都说你这儿是无锡最好的商店，人人都这么说。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是啊！听到这我很高兴，现在说一说你为什么来这儿？方颍文：好，先让我作个自我介绍，我是WOSH广播公司的方颍文。希望我今天没有多占用你宝贵的时间。我想向你介绍一下购买WOSH广播广告时段的情况。徐佳雯：在过去，我们主要登报纸广告，那样做效果似乎不错。方颍文：听你这么说，我很遗憾，确实有些人那么认为。但是你至少应让我们尝试一下，这样你可能会有惊人的收获。徐佳雯：也许将来我会尝试一下，但眼下我不想在广播广告上浪费资金，现在，我要走了，我们刚到一批新货。问题：1.简单回答成功销售的三部曲以及销售人员在与顾客见面之前，必须注意的问题？2、方颍文的初次见面策略合适吗？她犯了什么错误？3.怎么样才能让顾客感到轻松？4.如何与顾客建立关系？6
