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1、,营业厅主流套餐 销售路径,e9融合版,定比机补,乐享3G上网版,流量超出流量0.0003元/分钟,全国接听免费(不含港澳台),包含来显及189邮箱,送增值超市15元增值业务。,e9自主版,备注1:移动电话费根据所选乐享3G全能版套餐资费执行。 备注2:宽带按照提供3台终端同时上网,资费按包月优惠价执行,营销路径梳理总表,注:宽+C办理30打300积分调整为0,龙腾计划二政策优化,融合e9营销路径 自主版e9营销路径 手机营销路径,大部分宽带用户:你们最近有什么宽带优惠吗? 第一步:介绍套餐主流套餐和优惠活动(宽带=e9-159) 营:我们现在最优惠的、用户办的最多的就是E9-159套餐。 第
2、二步:简单介绍套餐 营(取出单页):这个套餐送宽带、送800分钟话费、送手机、送ITV数字电视; 用户:,营业厅融合e9营销路径(三步曲),理财 办理前:手机1消费(89)+手机2消费(60)+手机消费3(30)+电视费(30)=339 办理后:159 月节省:339-159=180元,年节省:170*12=2160元 还有iTV免费看、不限额度3G手机补贴免费送, 套餐费用每月可以打8折,相当于每月只要125就可以享受以上的优惠了。 你觉得是不是很合算?,营业厅融合e9营销路径(三步曲),营:(趁机了解用户消费情况)您平时每个月的手机消费大概是多少? 好,我来给您算一笔帐,4M宽带消费(13
3、0)+您每月手机消费(60)已经190了,送的800分钟话费,三张卡足够全家3个人一起打电话,我们还送数字电视(30)等,每个月至少省上百块钱,还有手机补贴免费送。,第三步:理财方式解答异议,促成用户购买,客户可能提出,你们这个套餐太贵了 !,注意:营业员须通过自己的智能手机为用户做示范,推荐购买智能手机。,营业厅融合e9营销路径(三步曲),你把我们卖的最好的那款机型给 这位用户看看!,购买终端一句话导入(交叉销售话术) :,营业厅融合e9营销异议处理,副卡购机话术,营:(套餐办好,用户主手机选了后,再多问一句) “您家里有没有电信的手机,有的话你就可以直接把副卡放进去用,副卡30元话费,不用
4、白白浪费掉很可惜”。 (如果用户表示没有电信手机)你副卡这么优惠,不用白白浪费掉真可惜,我们这里有款老人机很多用户都特定来买给家里的长辈,罗列老人机的特点,你顺便带一部回去,或家里的小孩用的有款手机守护宝特别好,有定位功能,没辐射给孩子用特别好,现在很多家长都特地来买,你要不现在就顺带一部?用户如果不喜欢就打住不强推。,营业厅融合e9营销异议处理,客户也可能说:移动的有线通宽带一年只要698, 含500话费 比你们的便宜的多! (用户全家手机消费159以上),营:移动那种价格的宽带,我们电信的经济型宽带也有,实际使用速率相当于1M,再说移动用的是铁通的宽带,总体上和我们的经济型宽带使用效果差不
5、多。现在以您手机消费,4M电信宽带就可以免费送,手机还是0元购。 您觉得这样是不是很合算!(进一步在用户角度帮用户理财,突出融合套餐的优点),客户可能提出,已用移动手机,只要宽带,不需要电信手机号码!,营:您现在单装一个宽带一个月也要130,再装个电话也要30(你现在的手机费一个月也要40多吧),这样算起来也已经160元了,再加10元钱就可以获得,800分钟的移动话费,非常合算!除此之外你还可以获得我们不限额3G手机补贴,套餐费用每月可以打8折,相当于每月只要125就可以享受以上的优惠了。您觉得是不是很合算?(你现在用的是移动2G手机吧,现在用手机都用3G了!),营业厅融合e9营销异议处理,客
6、户可能提出多张卡,一下子用不了 !,营业厅融合e9营销异议处理,营:没有关系!这个卡是套餐里边免费送的,每张卡里有30元话费,全家人使用天翼亲情网互打还免费。(超出还可共享套餐话费,根据用户实际情况这张卡你加流量包可以作为上网卡使用,也可以作为家里老人机、守护宝手机号使用,也可以作为固话的分机给员工使用) 想用的时候打个电话就激活,开通很方便。现在办卡也要20元/张,现在两张卡免费送相当于40元的价值。你觉得是不是很合算?,我家里手机很多了,不需要电信手机!,营:是的,我家里也有很多手机。不过,现在手机更新换代很快,大家都换3G手机了。而且3G智能机的质量好,功能多,等下带您体验下就知道很方便
7、了。现在我们有优惠活动,存话费送手机,比如说,买2000元的手机就送等值2000元的话费,相当于手机是免费给你,返还话费返还到你的套餐里,相当于套餐打8折,这样子你每个月的消费只要125元,是不是很合算。,营业厅融合e9营销异议处理,客户已经使用(移动)苹果手机,你们的手机不好!,营:我理解您的顾虑,我们的代理商也有电信制式苹果手机出售,电信提供的3G网络可以使用手机高速上网,这是移动的2G网络无法比拟的,另外,我们这里的几款主流手机如(男士推荐ME811 ,女士推荐三星i909),某些方面性能更胜于您现在用的移动的苹果手机,您可以试用一下,配合我们的套餐购买,还可以返还等量话费,相当于手机免
8、费送给你,是不是很合算。,营业厅融合e9营销异议处理,你们电信的手机信号不好!,营:您好,我理解您的感受,对于您的提议,我们会虚心接受,信号不好应该是偶然的,每个运营商的信号都有可能在某些地方和时候信号不好。请您告知具体的地点,我们尽快通知技术部门进行检测并尽快给您反馈。,营业厅融合e9营销异议处理,已持有移动号码的客户,营销话术,营业厅融合e9营销异议处理,营业厅融合e9营销异议处理,宽带新装包年需求用户或者续包用户:提出只想续包宽带,不想购手机。 营:你原先1000元左右的钱只是单独享受一个宽带的应用,现在不仅有手机、宽带、IPTV、还有话费,用理财的方式给用户算,你想想你1000元本来就
9、要给电信,现在的同样的支出能享受这么多,更划算。,e9共享版套餐终端推荐(注意事项),销讲口径:把我们卖的最好的那款机型给这位用户看看! 不限额手机补贴:“存多少,送多少价值的手机。存越多送越多” 副卡购机“您家里有没有电信的手机,有的话你就可以直接把副卡放进去用,副卡送30元话费,超出部分与套餐共享保底费用很优惠,不用白白浪费掉很可惜”。(如果用户表示没有电信手机)我帮您出出主意,你副卡这么优惠,不用白白浪费掉真可惜,我们这里有款老人机很多用户都特定来买给家里的长辈,罗列老人机的特点,你顺便带一部回去。,手机推荐技巧,客户取票的时候,驻厅人员上去做营销,询问办理何种业务,并推荐终端; 根据客
10、户的穿着情况等判断消费能力,推荐合适的手机,一般情况下,先推荐千元智能机,简单演示,客户若接受,可以再推荐2000左右的机型,再往上推主流高端机型; 客户不愿意办理电信手机或换卡的,告知“您可以保留移动号码,买双模手机,用移动号码接听,电信号码打电话,资费便宜,朋友不会流失,也会慢慢接受另一个号码”,客户较容易接受,如推荐三星i589双模手机。,龙腾计划二政策优化,融合e9营销路径 自主版e9营销路径 手机营销路径,宽带用户(本地短期包月用户/外地用户短包,用户宽带速率的需求4M/1M):你们最近有什么宽带优惠吗? 第一步:介绍套餐主流套餐和优惠活动(自主版e9-189/e9-89) 营:我们
11、电信宽带正推出很多优惠活动,其中有个免费送(4M宽带/经济宽带 )的优惠,我来给您介绍一下吧! 第二步:简单介绍套餐(以e9-189为例) 营(取出单页):这个套餐只要您手机消费189元,就可以送您4M宽带,手机长途漫游一个价,全国免费接听,还送不限额手机补贴。你觉得是不是很合算? 用户:,营业厅自主版e9营销路径(三步曲),营业厅自主版e9营销路径(三步曲),营:(趁机了解用户消费情况)我们这个套餐送您价值189手机费,你现在的手机消费大概是多少?(您家人的呢?) 办理前:用户手机1消费(100)+手机2消费(50)+手机3消费(50) =200元 办理后:189 现在办理189每月可以省1
12、1元,还有4M的宽带和还有3G智能手机免费送。现在购机,套餐可以打7折,相当于每月只需要132元左右。 你觉得是不是很合算? 注意:1.营业员须通过自己的智能手机为用户做示范,推荐购买智能手机。,第三步:理财方式解答异议,促成用户购买,客户可能提出,你们这个套餐太贵了 !,营业厅自主版e9营销路径(三步曲),客户也可能说:移动的有线通宽带一年只要698,含500话费 比你们的便宜的多! (用户手机消费89以上),营:移动那种价格的宽带,我们电信的经济型宽带也有,实际使用速 率相当于1M,再说移动用的是广电的宽带,总体上和我们的经济型宽带使 用效果差不多,现在只要您手机消费达到89元,1M电信宽
13、带就可以免费 送,手机还是0元购。 您觉得这样是不是很合算!(进一步在用户角度帮 用户理财,突出融合套餐的优点),第三步:以用户的销费情况,进行理财说明套餐价值,自主版套餐营销路径和脚本,客户也可能说:我的宽带都没有什么用,打算拆机。,第三步:结合用户的销费情况,进行理财说明套餐价值,营:现在手机月消费89元,1M宽带就可以送给你,您想用多久,就用多久,不会增加您的其它通信费用。,龙腾计划二政策优化,融合e9营销路径 自主版e9营销路径 手机营销路径,第一步:主动接近、客户识别,营业厅体验式手机销售五步法(SOP),第二步、引导参与、探索需求,营业厅体验式手机销售五步法,第三步、体验激发、推荐
14、应用,营业厅体验式手机销售五步法,第四步、应对异议、促进成交,营业厅体验式手机销售五步法,第五步、递延服务,营业厅体验式手机销售五步法,推荐练习(写),1、王先生每月手机费大约为70元,他爱人的手机费为50元,办理的是原中国电信958的包年套餐加e9-59的套餐,最近他的宽带包年套餐要到期了。到营业厅办理套餐! 2、一个用户因手机被盗,过来补卡。 3、一个用户进厅缴宽带包年费,向导购员咨询到什么柜台缴费。 4、林小姐因搬家,进厅办理新装宽带,平时有两台电脑上网。 5,一个用户对电信IPTV感兴趣,进厅咨询。,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,第75页,期待在微博与您分享更多的精彩! 谢谢! 75,