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1、,营业厅主流套餐 销售路径,e9融合版,定比机补,乐享3G上网版,流量超出流量0.0003元/分钟，全国接听免费(不含港澳台)，包含来显及189邮箱，送增值超市15元增值业务。,e9自主版,备注1：移动电话费根据所选乐享3G全能版套餐资费执行。 备注2：宽带按照提供3台终端同时上网，资费按包月优惠价执行,营销路径梳理总表,注：宽+C办理30打300积分调整为0,龙腾计划二政策优化,融合e9营销路径 自主版e9营销路径 手机营销路径,大部分宽带用户：你们最近有什么宽带优惠吗？ 第一步：介绍套餐主流套餐和优惠活动（宽带=e9-159） 营：我们现在最优惠的、用户办的最多的就是E9-159套餐。 第
2、二步：简单介绍套餐 营(取出单页):这个套餐送宽带、送800分钟话费、送手机、送ITV数字电视； 用户：,营业厅融合e9营销路径(三步曲),理财 办理前：手机1消费（89）+手机2消费(60)+手机消费3(30)+电视费（30）=339 办理后：159 月节省：339-159=180元，年节省：170*12=2160元 还有iTV免费看、不限额度3G手机补贴免费送, 套餐费用每月可以打8折，相当于每月只要125就可以享受以上的优惠了。 你觉得是不是很合算？,营业厅融合e9营销路径(三步曲),营：（趁机了解用户消费情况）您平时每个月的手机消费大概是多少？ 好，我来给您算一笔帐，4M宽带消费（13
3、0）+您每月手机消费（60）已经190了，送的800分钟话费，三张卡足够全家3个人一起打电话，我们还送数字电视（30）等，每个月至少省上百块钱，还有手机补贴免费送。,第三步：理财方式解答异议，促成用户购买,客户可能提出，你们这个套餐太贵了 ！,注意:营业员须通过自己的智能手机为用户做示范,推荐购买智能手机。,营业厅融合e9营销路径(三步曲),你把我们卖的最好的那款机型给 这位用户看看！,购买终端一句话导入（交叉销售话术） ：,营业厅融合e9营销异议处理,副卡购机话术,营：（套餐办好，用户主手机选了后，再多问一句） “您家里有没有电信的手机，有的话你就可以直接把副卡放进去用，副卡30元话费，不用
4、白白浪费掉很可惜”。 （如果用户表示没有电信手机）你副卡这么优惠，不用白白浪费掉真可惜，我们这里有款老人机很多用户都特定来买给家里的长辈，罗列老人机的特点，你顺便带一部回去，或家里的小孩用的有款手机守护宝特别好，有定位功能，没辐射给孩子用特别好，现在很多家长都特地来买，你要不现在就顺带一部？用户如果不喜欢就打住不强推。,营业厅融合e9营销异议处理,客户也可能说：移动的有线通宽带一年只要698, 含500话费 比你们的便宜的多！ （用户全家手机消费159以上）,营：移动那种价格的宽带，我们电信的经济型宽带也有,实际使用速率相当于1M，再说移动用的是铁通的宽带,总体上和我们的经济型宽带使用效果差不
5、多。现在以您手机消费，4M电信宽带就可以免费送,手机还是0元购。 您觉得这样是不是很合算!（进一步在用户角度帮用户理财，突出融合套餐的优点）,客户可能提出，已用移动手机，只要宽带，不需要电信手机号码！,营：您现在单装一个宽带一个月也要130,再装个电话也要30(你现在的手机费一个月也要40多吧),这样算起来也已经160元了，再加10元钱就可以获得，800分钟的移动话费，非常合算！除此之外你还可以获得我们不限额3G手机补贴，套餐费用每月可以打8折，相当于每月只要125就可以享受以上的优惠了。您觉得是不是很合算？(你现在用的是移动2G手机吧，现在用手机都用3G了！),营业厅融合e9营销异议处理,客
6、户可能提出多张卡，一下子用不了 ！,营业厅融合e9营销异议处理,营：没有关系！这个卡是套餐里边免费送的，每张卡里有30元话费，全家人使用天翼亲情网互打还免费。（超出还可共享套餐话费，根据用户实际情况这张卡你加流量包可以作为上网卡使用，也可以作为家里老人机、守护宝手机号使用，也可以作为固话的分机给员工使用） 想用的时候打个电话就激活，开通很方便。现在办卡也要20元/张，现在两张卡免费送相当于40元的价值。你觉得是不是很合算？,我家里手机很多了，不需要电信手机！,营：是的，我家里也有很多手机。不过，现在手机更新换代很快，大家都换3G手机了。而且3G智能机的质量好，功能多，等下带您体验下就知道很方便
7、了。现在我们有优惠活动，存话费送手机，比如说，买2000元的手机就送等值2000元的话费，相当于手机是免费给你，返还话费返还到你的套餐里，相当于套餐打8折，这样子你每个月的消费只要125元，是不是很合算。,营业厅融合e9营销异议处理,客户已经使用（移动）苹果手机，你们的手机不好！,营：我理解您的顾虑，我们的代理商也有电信制式苹果手机出售，电信提供的3G网络可以使用手机高速上网，这是移动的2G网络无法比拟的，另外，我们这里的几款主流手机如（男士推荐ME811 ，女士推荐三星i909），某些方面性能更胜于您现在用的移动的苹果手机，您可以试用一下，配合我们的套餐购买，还可以返还等量话费，相当于手机免
8、费送给你，是不是很合算。,营业厅融合e9营销异议处理,你们电信的手机信号不好！,营：您好，我理解您的感受，对于您的提议，我们会虚心接受，信号不好应该是偶然的，每个运营商的信号都有可能在某些地方和时候信号不好。请您告知具体的地点，我们尽快通知技术部门进行检测并尽快给您反馈。,营业厅融合e9营销异议处理,已持有移动号码的客户，营销话术,营业厅融合e9营销异议处理,营业厅融合e9营销异议处理,宽带新装包年需求用户或者续包用户:提出只想续包宽带，不想购手机。 营：你原先1000元左右的钱只是单独享受一个宽带的应用，现在不仅有手机、宽带、IPTV、还有话费，用理财的方式给用户算，你想想你1000元本来就
9、要给电信，现在的同样的支出能享受这么多，更划算。,e9共享版套餐终端推荐（注意事项）,销讲口径：把我们卖的最好的那款机型给这位用户看看！ 不限额手机补贴:“存多少，送多少价值的手机。存越多送越多” 副卡购机“您家里有没有电信的手机，有的话你就可以直接把副卡放进去用，副卡送30元话费，超出部分与套餐共享保底费用很优惠，不用白白浪费掉很可惜”。（如果用户表示没有电信手机）我帮您出出主意，你副卡这么优惠，不用白白浪费掉真可惜，我们这里有款老人机很多用户都特定来买给家里的长辈，罗列老人机的特点，你顺便带一部回去。,手机推荐技巧,客户取票的时候，驻厅人员上去做营销，询问办理何种业务，并推荐终端； 根据客
10、户的穿着情况等判断消费能力，推荐合适的手机，一般情况下，先推荐千元智能机，简单演示，客户若接受，可以再推荐2000左右的机型，再往上推主流高端机型； 客户不愿意办理电信手机或换卡的，告知“您可以保留移动号码，买双模手机，用移动号码接听，电信号码打电话，资费便宜，朋友不会流失，也会慢慢接受另一个号码”，客户较容易接受，如推荐三星i589双模手机。,龙腾计划二政策优化,融合e9营销路径 自主版e9营销路径 手机营销路径,宽带用户(本地短期包月用户/外地用户短包,用户宽带速率的需求4M/1M)：你们最近有什么宽带优惠吗？ 第一步：介绍套餐主流套餐和优惠活动(自主版e9-189/e9-89) 营：我们
11、电信宽带正推出很多优惠活动，其中有个免费送（4M宽带/经济宽带 ）的优惠，我来给您介绍一下吧! 第二步：简单介绍套餐(以e9-189为例) 营(取出单页):这个套餐只要您手机消费189元，就可以送您4M宽带，手机长途漫游一个价，全国免费接听，还送不限额手机补贴。你觉得是不是很合算？ 用户：,营业厅自主版e9营销路径(三步曲),营业厅自主版e9营销路径(三步曲),营：（趁机了解用户消费情况）我们这个套餐送您价值189手机费，你现在的手机消费大概是多少？（您家人的呢？） 办理前：用户手机1消费（100）+手机2消费（50）+手机3消费（50） =200元 办理后：189 现在办理189每月可以省1
12、1元，还有4M的宽带和还有3G智能手机免费送。现在购机，套餐可以打7折，相当于每月只需要132元左右。 你觉得是不是很合算？ 注意:1.营业员须通过自己的智能手机为用户做示范,推荐购买智能手机。,第三步：理财方式解答异议，促成用户购买,客户可能提出，你们这个套餐太贵了 ！,营业厅自主版e9营销路径(三步曲),客户也可能说：移动的有线通宽带一年只要698，含500话费 比你们的便宜的多！ （用户手机消费89以上）,营：移动那种价格的宽带，我们电信的经济型宽带也有,实际使用速 率相当于1M，再说移动用的是广电的宽带,总体上和我们的经济型宽带使 用效果差不多，现在只要您手机消费达到89元，1M电信宽
13、带就可以免费 送,手机还是0元购。 您觉得这样是不是很合算!（进一步在用户角度帮 用户理财，突出融合套餐的优点）,第三步：以用户的销费情况，进行理财说明套餐价值,自主版套餐营销路径和脚本,客户也可能说：我的宽带都没有什么用，打算拆机。,第三步：结合用户的销费情况，进行理财说明套餐价值,营：现在手机月消费89元，1M宽带就可以送给你，您想用多久，就用多久，不会增加您的其它通信费用。,龙腾计划二政策优化,融合e9营销路径 自主版e9营销路径 手机营销路径,第一步：主动接近、客户识别,营业厅体验式手机销售五步法（SOP）,第二步、引导参与、探索需求,营业厅体验式手机销售五步法,第三步、体验激发、推荐
14、应用,营业厅体验式手机销售五步法,第四步、应对异议、促进成交,营业厅体验式手机销售五步法,第五步、递延服务,营业厅体验式手机销售五步法,推荐练习(写),1、王先生每月手机费大约为70元，他爱人的手机费为50元，办理的是原中国电信958的包年套餐加e9-59的套餐，最近他的宽带包年套餐要到期了。到营业厅办理套餐！ 2、一个用户因手机被盗，过来补卡。 3、一个用户进厅缴宽带包年费，向导购员咨询到什么柜台缴费。 4、林小姐因搬家，进厅办理新装宽带，平时有两台电脑上网。 5，一个用户对电信IPTV感兴趣，进厅咨询。,政 企 浙江电信培训中心,客户经理培训,第75页,期待在微博与您分享更多的精彩！ 谢谢！ 75,
