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1、,DIANFENGXIAOSHOU,巅峰销售,业务员,对立,统一,未成交客户,卖,买,1、保险 2、公司 3、产品 4、自己 5、,好,需求分析： 他真需要保险吗 ?,世上唯一影响对方的方法，就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。,保险在解决哪些问题,客户会有哪些需求,* 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？ * 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？ * 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？,保险在解决哪些问题,一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？,人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。,保险在解决哪些问题,个人的需求,1、医
2、疗费用 2、退休后的收入 3、丧失所得能力的补偿金 4、个人最后的消费金 5、遗产税,保险在解决哪些问题,家庭的需求,1、生活费 2、子女教育费 3、维持生活品质的基本费 4、房屋贷款、汽车贷款,保险在解决哪些问题,公司的需求,1、员工退休给付金 2、员工的医疗费 3、员工家属的抚恤金 4、高级管理人员的风险,收集资料的目的与方法,一、如何让客户说出真心话, 设法与客户做深度对谈 1、不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法； 2、尽量多谈客户的事 以便了解客户到底在想什么。,收集资料的目的与方法, 推销高手的谈话技巧 1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自
3、我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。 2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。,收集资料的目的与方法,二、正确解读客户内心的语言,1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话； 2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你； 3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完； 4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。,收集资料的目的与方法,三、几个打开心扉的方法,1、询问他得意的事 您事业如此成功，请问您如何做到？ 2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？
4、 退休后，您还想做什么事情？ 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？,收集资料的目的与方法,4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？,如何把这些需求问出来,以保障家属生活费用的需求问句切入寿险,1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？ 2、这些生活费谁来提供？ 3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？ 4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？ 5、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（停，等她回答）,如何
5、把这些需求问出来,以保障家属生活费用的需求问句切入寿险,6、我的意思是如果有足够的存款，万一发生什么事情，您的家庭生活仍可以维持正常水平。 7、如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您？ 8、您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？ 9、一天存20元，您将不用担心这些问题，这份计划您看看。,保障家属生活费话术精华,买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去的保险，才应是您最先考虑的。 付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个个荒谬的决定。 保险
6、费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。,保障家属生活费话术精华,您多年辛苦工作难道只为了自己吗？您努力存钱难道只为了防老？家人的生活费，明天要用的钱才是您努力的原因吧！您如何保证明天要用钱时一定有钱用？ 谁才知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入，其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。,以清偿债务-房、车贷的需求问句切入寿险,1、林姐，您很会整理房子，这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗？ （喔！不是！现在仍有贷款。） 2、贷款多少？（15万）
7、3、您当初搬家时是否觉得很累人？（是啊！） 4、除了要换大房子外，林姐，您想在什么状况下会不得已的搬家或把家给卖掉？ （不论答什么） 5、如果有一天我们的健康出了问题，或因发生意外而无法继续上班工作，老板会不会仍然聘用我们？（恐怕不会。）,以清偿债务-房、车贷的需求问句切入寿险,6、林姐，有没有那家银行在没有收入时就不再收贷款利息？（没有。） 7、如果有一种金融机构当没收入时它不收利息，而且愿意付清我们的房贷，另外加上所花掉的医疗费用，您愿不愿意了解一下？（有这样的事吗？我不相信。） 8、如果有这种业务而且是国家许可的，您可不可以相信？（您说说看。） 9、您一天可以存下10元钱吗？,以子女教育
8、费用的需求问句切入寿险,1、洪先生，您的小孩好可爱，叫什么名字？几岁了？（今年3岁，叫大毛。） 2、很多家长都把小孩送去学钢琴、学书法、学心算、学英文就是担心他输在起跑点上。他有兴趣，您会不会送他去学一些东西？（看他的兴趣啦）或（我想没有这个必要吧）（会！） 3、洪先生，现在家长，您想教育费用负担起来会不会很重？（我没想过）,以子女教育费用的需求问句切入寿险,4、依您看小孩一年要不要花掉1万？ （要喔！） 5、您算算看，小孩一年1万，一直到他成人为止，大毛还有17年，一共17万。洪先生，如果有一天您必须向小孩说声，对不起，爸爸没法负担这些费用。您想，他有没有足够的能力筹措17万？（） 6、洪先
9、生，今天您福气我也福气，这有一个方案解决这样的问题，您愿意参考一下吗？,子女教育话术精华,* 不论我们是否购买保险，总有一天我们必须付出保险费，并承受保险的代价，问题是由谁来负担？您的妻子？您的小孩？或是晚年时的您自己？,*“孩子！我要你比我强”是许多父母的期望，但谁能够保证他能有人永远提供经济保障。,* 一个现年35岁的人可以用30年的时间为家人提供生活费用，但却无法在30天内筹措全家人10年的生活费。保险就是用空间换取时间，创造财富。,子女教育话术精华,* 您可以告诉我您不用保险，但如果事情发生时，您的家人将无法理解当初为何您不办理投保；寿险不是花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。,*
10、有些孩子，必须外出工作赚取自己的学费，其实他不是在赚学费，而是在赚当初他父母忘了的保险费，他必须牺牲自己一生中最精华的岁月，做他父母原本不同意做的事。,以大病医疗费用的需求问句切入寿险,1、张姐，请问您是否有到医院探病的经验？（有啊） 2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊。） 3、张姐，如果有一天我们必须躺在床上，有谁会在旁边照顾呢？ （） 4、您兄弟姐妹、父母、朋友可以吗?(恐怕不会) 5、那她要不要放下原有的工作？（要喔） 6、那家庭收入会不会减少？（会） 7、他又可以请多长时间假？可不可以一天24小时都在身边？,以大病医疗费用的需求问句切入寿险,8、如果不能，谁来照顾您的吃、喝、洗澡、
11、上厕所呢? 9、一个病人最需要的是什麽？（） 10、除了治疗外，是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？ 11、依您看要拥有这些一天大概要多少费用？而一个病人，还能赚这些钱吗？那麽，由谁来付呢？这是不是一边面临没收入，一边还要花存款，甚至借债？您愿意面对这样的问题吗？,以大病医疗费用的需求问句切入寿险,12、您一天可以存20元吗？ 一旦有人住院，这家出现哪些问题？ （庞大的医疗费用、病人收入的中断、病人家属之一必须放下现有的工作去照顾）,医疗费话术精华,疾病不可怕，可怕的是疾病所带来的庞大医药费用，若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么是到时候再想办法
12、，或是现在开始就由保险公司替我们想办法？ 没有新衣服，旧衣服凑合着穿；没有花园别墅，普通房子也可以住；没有新的进口车，开二手车无所谓；可是如果没有医药费，那就没救了！我们可以不要其它的享受，但不能没有最起码的医药费。,医疗费话术精华,* 不要看现在平安无事，其实正做着最大的赌博，赌以后没事，可以活得很久，而且有足够的钱支付家庭生活费；可是如果有一天赌输了，谁来承担这笔赌债？老婆、小孩？有了保险，我们就可以安心了。,* 每次经过车祸现场或从医院探病回来，我们都会感触人是那么脆弱，人生充满变数！也许您会想到保险，但隔几天又忘了，不管您忘记与否，人生的风险与变数却永远存在。,以退休养老金的需求问句切
13、入寿险,1、吴先生，您养老的问题是怎样解决的? （存钱啊！买股票） 2、每个月存多少钱？（元） 3、肯定月月存吗？（哪里手宽就存手紧就不存） 4、如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时， 这笔钱能不能不花？（哪能呢！） 5、现在我们假设月月存，20年存万，装钱的 匣子入口封上了，退休后每月从里面取 500元；出口打开了，一年一年看自己的钱 愈来愈少，您想心情会怎么样？,以退休养老金的需求问句切入寿险,6、重要的是身体状况每况愈下，又看着存的钱愈来愈少，您心里能不恐惧吗？又怎能安渡晚年呢？ 7、到了七十岁匣子空了，怎么办呢？ 8、这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以像活泉般活到老取到老，不用担
14、心匣子里的钱会取光，你愿不愿参考一下？,晚年养老话术精华,* 活得太老或过贫穷的生活都会令人难以忍受；但两者同时发生就更糟糕了。一个人到了65岁时，他究竟会高兴当初买保险呢？或是后悔买了保险？,* 购买保险并非只为了让家人使用，而是为了您可能活得更长寿而用。您买的是人性的尊严；如果退休后还有很多钱，就将保险金当成给自己的小费；如果不然，它就是您的保命钱。,晚年养老话术精华,* 人生最难赚的钱是风烛残年的苦命钱，但很少人愿意在年轻时便作好晚年的打算。,* 一餐少吃一口不会影响您的健康，但确能保证天天有饭吃，支付一些保险费不影响您生活的品质，却可保证您晚年的生活够品质。,* 老并不可怕，穷也不可怕
15、，最可怕的是又老又穷。您的钱包里有两种钱：一种是您自己的；一种则是一个老人的。如果您今天将老人的钱花掉，那就是年轻吃掉年老，现在吃掉未来。有钱，子女才会孝顺，保险使您越老越风光。,以保全财产准备税源的需求切入寿险,1、陈总，您真是不简单，事业经营得这么大，白手起家创造这么多的财富，我真的要向您学习才对。（您太客气了。） 2、对了，目前有很多像您这样有成就的人都请会计师做财务规划，不知道您有没有这样做？（有啊！我公司的帐都是会计师在做。） 3、您不愧是理财高手，懂得运用专家的能力。我想向您请教一个问题，您的会计师，有没有提醒您注意一件事？（什么事？） 4、陈总，依税法规定，遗产税是采取高额累进的
16、方式计算，一旦您的净财产超过1千万，通常政府就会以50%来征税。依目前情况看来，您名下的财产应值市价1千万以上，我在担心您这方面是否已经规划好了。（啊！我是有想过，可是目前我不想投保。）,以保全财产准备税源的需求切入寿险,5、其实买保险是其次，我想提醒您的是，如果您现有尚未做好保全财产的规划，日后当您想把财产转移给您的下一代的时候，税法将会为他们带来很大的困扰，同时您的财产也会由不得100%变成50%。陈总，您甘心这样吗？（缴纳税金是国民应尽的义务。） 6、喔！我真是佩服您，像您这么思想开放的人实在很少见，难怪您的部属都说您心胸宽大。我今天实在学到很多。陈总，纳税是应该的，这一点我也非常赞同。但是，如果我这儿有一个方案可以让您既拥有100%的财产移转，同时又拥有100%的合法纳税，您要不要参考看看？（是什么呢？保险啊？）,以保全财产准备税源的需求切入寿险,7、陈总，很多会计师都建议大老板以投保人寿险的方式预留庞大财产所衍
