第02章 国际贸易交易程序

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1、第一篇 基础模块,第二章 国际贸易交易程序,【本章简介】,国际贸易是以国际货物买卖合同为中心进行的，其间要经历交易前的准备、交易磋商、订立合同和履行合同等阶段。本章共分两小节，主要介绍国际贸易进出口合同的签订流程，包括交易前的准备、合同的磋商订立，在此基础上，进一步阐述出口合同履行的一般业务做法。,第二章 国际贸易交易程序,【升级目标】,理解国际贸易交易的一般流程，掌握国际贸易交易磋商和合同订立的方法和技巧。,【基本目标】,了解国际货物贸易交易的一般程序与做法，掌握国际贸易交易磋商、合同订立、合同履行的基本知识和技能。重点是对进出口合同中关键环节诸如运输、付款的理解。,第一节 进出口合同的签订

2、,一、出口交易前的准备,(一)国际市场调研,(1) 国际市场环境调研。(2) 国际市场商品情况调研。(3) 国际市场营销情况调研。,(二)选择目标客户,(1) 对客户进行调查研究。(2) 建立广泛的客户群。,第一节 进出口合同的签订,一、出口交易前的准备,(三)制定出口营销方案,第一节 进出口合同的签订,一、出口交易前的准备,出口商品经营方案是根据国际的方针政策和计划任务，对某种或某类商品在一定时期内出口推销的设想、做法和具体安排，是对外洽商交易的依据。,(四)与客户建立业务联系,第一节 进出口合同的签订,一、出口交易前的准备,(1) 表示与对方交易的意愿。,(2) 自我介绍，告知自己出售的商

3、品以及经 营经验。,(3) 如卖方是自营出口的厂商，或货物来源及 售价均已确定的出口代理商(进出口公司)， 须提供报价或具有参考性质的价目表。,(四)与客户建立业务联系,第一节 进出口合同的签订,一、出口交易前的准备,(5) 告知自己的开户银行，如在信中写明： “关于鄙公司的财务状况，请向某某银行 查询。”,(4) 说明付款条件。,1,2,3,4,第一节 进出口合同的签订,二、进口交易前的准备,选择采购市场与供货商进口商品的审批审查进口订货卡片制定进口商品的经营方案,第一节 进出口合同的签订,三、合同的磋商,合同磋商(Contract Negotiation)，是买卖双方就买卖某种货物的各项交

4、易条件进行洽商，以求最后达成协议、签订合同的过程。它既包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等合同的主要交易条件，又包括商品检验、争议、违约责任、不可抗力、索赔、仲裁等合同的一般交易条件。,第一节 进出口合同的签订,三、合同的磋商,(一)询盘,询盘(Inquiry)，也称询价，是指交易的一方为出售或购买某种商品，以书面或口头形式，向对方询问买卖该项商品的各种交易条件的表示。,买方询盘，也称“邀请发盘 (invitation to make an offer)”卖方询盘，也称“邀请递盘 (invitation to make a bid)”,第一节 进出口合同的签订,三、合同的

5、磋商,(二)发盘,1发盘的含义2发盘的要件3发盘的有效期4发盘的生效、撤回和撤销,第一节 进出口合同的签订,三、合同的磋商,(三)还盘,还盘(Counter Offer)也称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的意思表示。还盘实质上是受盘人对发盘拒绝后又做出的一个新的发盘，经还盘原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束，还盘人即为新发盘的发盘人，原发盘人成为新发盘的受盘人。,第一节 进出口合同的签订,三、合同的磋商,(四)接受,接受的含义接受的要件逾期接受接受的撤回,第一节 进出口合同的签订,四、进出口合同的订立,(一)进出口合同的形式,口头形式,其他形式,书面形式,进出口合同的形式

6、,第一节 进出口合同的签订,四、进出口合同的订立,(二)订立进出口合同的意义,(1) 书面合同是合同成立的依据；(2) 书面合同是合同生效的条件；(3) 书面合同是合同履行的依据；(4) 书面合同是办理进出口手续的要件；,第一节 进出口合同的签订,四、进出口合同的订立,(二)订立进出口合同的意义,(7) 出口商对外支付佣金时向外汇管理部门和银行提供的证据；,(5) 出口方办理货物检验的依据；,(6) 进口方向银行申请开立信用证的依据；,(8) 双方处理索赔以及诉讼或仲裁的依据。,第一节 进出口合同的签订,四、进出口合同的订立,(三)进出口合同生效的条件,当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议，

7、采取欺诈、胁迫手段订立的合同无效。,当事人必须具有订立合同的行为能力，未成年人、精神病人等不具备行为能力的人，订立的合同无效。,合同的标的和内容必须合法，以非法经营的产品为基础订立的合同不受法律保护。,第一节 进出口合同的签订,四、进出口合同的订立,(三)进出口合同生效的条件,合同必须有对价和合法的约因，国际货物买卖合同是双务合同，合同必须互为有偿。,合同的形式必须符合法律规定的要求，我国合同法规定，当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。,第一节 进出口合同的签订,四、进出口合同的订立,(四)进出口合同的效力,1对当事人具有法律约束力2具有强制性3一方当事人不得随意变更、解除或转让合

8、同,第二节 出口合同的履约,合同的履行是指合同签订以后，买卖双方根据合同中所规定的权利和义务，使合同中的各项条款付诸实践，完成该笔进出口交易。,第二节 出口合同的履约,一、准备货物,(二)报验,(一)备货,第二节 出口合同的履约,二、落实信用证,(一)催证(二)审证(三)改证,落实信用证,第二节 出口合同的履约,三、安排租船、订舱和装运,(一)租船订舱(二)投保(三)报关(四)装运,第二节 出口合同的履约,四、制单结汇,收妥结汇，又称收妥付款,定期结汇,押汇，又称买单结汇,第二节 出口合同的履约,五、出口退税,出口退税是指有出口经营权的企业和代理出口货物的企业，除另有规定外，可在货物报关出口并

9、在企业财务账册作销售处理后，凭有关凭证按月报送税务机关批准退还和免征的增值税和消费税。,第二节 出口合同的履约,六、违约处理,在出口合同履行过程中，如因国外买方未按合同规定履行义务，致使我方遭受损失，可根据不同对象、不同原因及损失大小，向对方提出索赔。在向国外买方提出索赔时，要本着实事求是的精神，尽可能通过友好协商的办法解决，做到既要维护我方的正当权益，又不影响双方的贸易关系。,本 章 习 题,一、判断题,1甲公司向乙公司发盘某品牌缝纫机100台，每台100 美元，而乙公司也同时向甲公司报价缝纫机100台， 价格为每台100美元，甲乙双方已达成交易。 ( )2在交易磋商中，发盘一般是由卖方提出

10、而接受是由 买方作出。 ( )3发盘必须要明确规定有效期，没有规定有效期的发 盘无效。 ( ),本 章 习 题,一、判断题,4根据公约的规定，构成有效的发盘，必须明确规定 货物的品质、数量、包装、价格、货物的交付和付 款等条件，缺一不可。 ( )5对于逾期接受，发盘人可以置之不理。 ( )6信用证规定装运港“CHINESE PORT”，受益人在缮制 提单时应照打“CHINESE PORT”，以免单证不符。 ( )7保险单的签发日期应早于提单的签发日期。 ( ),本 章 习 题,一、判断题,8汇票一般开具一式两份，第一份为正本，第二份为 副本，只有正本才有法律效力。 ( )9进口合同如果采用CI

11、F成交，我方必须办理投保手 续。 ( )10在修改信用证时，受益人不能只接受同一修改通知 书中的部分内容，而将其他的内容退回通知行。 ( ),本 章 习 题,二、单项选择题,1某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日 发盘，限3月20日复到有效，3月18日接对方来电称： “你方16日来电接受，希望在5月装船。”我方未提出异 议。于是 ( )。A这笔交易达成B需经该公司确认后交易才达成C属于还盘，交易未达成D属于有条件的接受，交易未达成,本 章 习 题,二、单项选择题,2根据联合国国际货物销售合同公约的规定，发盘 和接受的生效采取 ( )。A投邮生效原则B签订书面合同原则C口头协商原则

12、D到达生效原则,本 章 习 题,3英国某商人3月15日向国外某客商用口头发盘，若 英商与国外客商无特别约定，国外客商 ( )。A任何时间表示接受都可使合同成立 B应立即接受方可使合同成立C当天表示接受即可使合同成立 D在两三天内接受可使合同成立,本 章 习 题,4A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。 A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B公司5月 17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交 叉发盘，此时( )。A合同即告成立B合同无效CA公司向B公司或B公司向A公司表示接受且接受通 知送达对方，合同成立D必须是A公司向B公司表示接受且接受通知送达对 方，合同成立,本 章

13、习 题,5下列条件中，不构成发盘必备条件的是 ( )。A发盘的内容必须十分确定B主要交易条件必须十分完整齐全C向一个或一个以上特定的人发出D表明发盘人承受约束的意旨6国外来证规定：“针织布100 000克，每克2美元，总金额为AB.Out 200 000美元，禁止分批装运。”则卖方向银行支取金额最多应为( )美元。A200 000 B220 000C210 000 D215 000,本 章 习 题,7在出口业务中，对信用证的审核单位是( )。A银行 B出口商C出口商和银行 D进口商8出口商对信用证的审核依据是( )。AUCP600 B2000通则C出口合同和2000通则D出口合同与UCP600

14、9出口商在审核信用证后，发现有不接受的地方应 向( )提出修改信用证。A开证行 B开证申请人C通知行 D付款行,本 章 习 题,二、单项选择题,10信用证的修改书应由( )传递给出口商。A开证行B开证申请人C通知行D付款行,本 章 习 题,三、简答题,1构成一项有效发盘的条件有哪些？2合同有效成立的条件有哪些？3出口方在收到信用证后对其审查的重点在哪几个方面？4对于信用证条款的修改，受益人通常要注意哪些问题？5什么是信用证的到期日、交单日和装运期？,本 章 习 题,四、案例分析,1我某公司向中东A商发盘，报谷物500公吨，每公吨200美元，限于10月10日复到有效。10月8日买方复电称，对该批货物感兴趣，但要进一步考虑。两天后，A商两次来电，要求将货物数量增至800公吨，价格降至180美元每公吨。三天后我公司将这批货物卖给另一外商B。但A商于10月10日复电我方信用证已开，望按时装船。我方去电，通知货已售出。但A商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由要求赔偿。问题：我方是否应赔偿？为什么？,