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2、 主编的 ，现采用 出版社出版 主编的 为本课程教材， 专业 个班共 人使用该教材。 证 明 人： 办公电话： 手机： 电子邮箱： 院（系）公章 年 月 日,21世纪高等院校经济管理类规划教材,客户管理管理理论与应用 栾港 编著 ISBN:978-7-115-39343-2 人民邮电出版社 2015.8,赠订购教材赠送： 配套教学课件、教案、教学日历、题库、试题样卷及软件账号等教学资源。,客户管理管理理论与应用,人民邮电出版社,21世纪高等院校经济管理类规划教材,第八章 销售机会与合同管理,第八章 销售机会与合同管理,学习目标,案例导入：高新能源公司的销售机会管理,1,1了解销售机会的概念、销
3、售合约管理内容及策略；2理解销售机会阶段划分、销售漏斗模型及其作用、合同/订单的区别；3掌握销售机会阶段定义与操作、销售漏斗查看以及合同/订单的新建与编辑操作。,思考：针对公司销售存在的问题,你认为如何能解决李董所说的项目销售“黑匣子”现象?,第一节 销售机会管理,一、销售机会概述,在销售过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种销售线索和销售机会。 销售线索是没有经过验证的，有待核实的销售消息。销售线索在销售管理体系中处于客户产生销售机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得。 销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的
4、的一种可能性的统称。销售机会是已经验证了的销售线索。 销售线索往往是没有经过验证的，有待核实的销售消息；销售机会一般是经过核实、确认的销售线索，销售线索一旦进入销售跟踪，即转为销售机会。,（一）销售机会的种类,从发生概率来划分,从影响范围来划分,从表现方式来划分,1,2,3,（1）偶然性销售机会（2）非偶然性销售机会,（1）战略性销售机会（2）战术性销售机会,（1）潜在销售机会（2）显露销售机会,（4）时空性,特征,（2）平等性,（3）可创造性,（1）客观性,（二）销售机会的特征,二、销售机会管理阶段划分和视图,销售机会管理又称商机管理、销售漏斗管理，是从市场获取客户线索到形成商机、协商价格、
5、签订合同、完成订单、收取货款等全过程的管理。,（一）销售机会阶段划分,销售机会阶段划分不宜过多，一般36个为宜，阶段过多可能造成阶段间的界线不清晰，不利于数据分析；每个阶段要有明确的特征，不可模糊定义；清晰化的阶段规范，可使阶段管理产生价值。 销售机会阶段一般可划分为：,（1）初期沟通（2）立项评估（3）方案制定,（4）商务谈判（5）合同签约（6）售后,（二）销售机会视图,销售机会视图是集中管理销售机会相关数据的综合界面，包括销售机会基本信息的管理、客户需求的管理、解决方案的管理、报价和竞争对手的管理。 销售机会视图不仅可以反映销售机会当期的状态，还可以反映销售机会的历史状态变化。,三、销售机
6、会管理策略销售漏斗模型,（一）销售漏斗模型简介,销售漏斗又叫销售管线，是科学反映机会状态及销售效率的一个重要的销售管理模型，是用于实现售前分阶段管理的常用工具。 销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。,销售漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户； 销售漏斗的中部各个阶段分别对应销售机会跟踪过程中的客户； 销售漏斗的底部是基本上已经确定购买本企业的产品。漏斗底部的客户就是售前最终环节成交用户。 通过对销售漏斗要素的定义，如阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁
7、率、平均阶段耗时、阶段任务等，形成销售漏斗模型。,1,有利于预测销售定额,2,可及时发现销售机会的异常,3,可有效防范用户资源的流失,（二）销售漏斗模型的作用,4,可以平衡客户资源的分配,（三）销售漏斗的查看方法,从菜单【更多】进入销售机会里的【销售漏斗】视图，选择一个用户，查看该用户的销售机会。左侧漏斗是根据销售机会数量计算各阶段占比分布的，右侧漏斗是根据销售机会的预期金额计算各阶段占比分布的。,对于销售人员自身来说，销售漏斗还有一个重要的功能：防止产生销售空洞，如在某个时间，出现了下面的数据：,处于合同签约的客户最多，而且这个时候销售人员的工作会很忙，本月的业绩会很好。可是其初期沟通和立项
8、评估两个环节积累的客户数量太少，对其下一个阶段的销售工作会有很大的影响，这就是销售空洞。,第二节 销售合约管理,销售合约是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。,一、销售合约概述,1销售合约签订的原则 （1）遵守国家的法律和政策 （2）遵守平等互利、协商一致、等价有偿的原则 （3）遵守诚实信用原则2销售合约的签订程序 （1）要约:（2）承诺3销售合约的签订应具备的主要条款 （1）标的；（2）数量和质量；（3）价款或酬金 （4）履行期限、地点、方式；（5）违约责任,二、销售合约管理的内容,销售合约可分为销售合同和销售订单。 销售合同主要用于服务型合约，销售订
9、单主要用于产品销售型合约。 不管是销售合同还是销售订单，合约的执行过程都包括： 合约内容； 客户购买的服务或产品明细； 交付的情况或发货的情况； 回款计划； 回款记录； 开票记录等环节。,销售合同和销售订单的区别,销售订单的生成,销售合约的数据统计,1,2,3,销售合同管理由合同、交付计划、交付记录组成；销售订单管理由订单、发货单组成。 在选用时须根据自身企业情况来选择。一般来说，如果是服务型合约，使用销售合同；如果是产品销售，特别是一个合约销售多个产品时，须使用销售订单。销售订单适合于产品种类较多的合约管理。,1,销售合同视图的使用,2,销售订单视图的使用,3,可有效防范用户资源的流失,三、销售合约管理策略,4,可以平衡客户资源的分配,反映合同执行情况的图表,反映销售订单执行情况的图表,销售合同正文字段中；作为附件上传到合同视图中,销售合同的状态有执行中、结束和意外中止三种选项,小 结销售机会与销售合同管理 -销售机会管理 -销售合约管理,Thank You !,
