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1、国际贸易模拟操作,目 录,第一步骤 与客户建立业务关系 第二步骤 价格核算与发盘 第三步骤 还盘（交易磋商） 第四步骤 接受和签订出口合同 第五步骤 审核修改信用证 第六步骤 出口备货与报检 第七步骤 托运装船与报关 第八步骤 投保 第九步骤 制单审单 第十步骤 交单议付及其业务善后 第十一步骤 进口接货 第十二步骤 外汇核销与出口退税,第一步骤 与客户建立业务关系,学习目的与要求：掌握与客户联系的基本沟通方法，能够撰写业务通信 学习重点：建立业务关系的通信内容 学习难点：英文通信中的常见用语 内容提要： 1建立业务关系实务 2实际操作案例 时间分配：2课时 教学方法：演示与讲授法结合,一、建
2、立业务关系实务,（一）目的：有效传递商务信息，取得对方良好的反应，为日后达成交易做好准备。 （二）方式：信函、电报、电话、传真、电子邮件（使用率最高） （三）途径：通过互联网、展销会、银行、商会、企业名录、销售代理等寻找客户 （四）函件要求：简练的语言、有序的结构、完整的内容、成熟的业务思维,（五）函件内容：,1.怎样得知对方公司名称和地址的 We have obtained your name and address from the Internet. Our market survey showed that you are the largest importer of cases a
3、nd bags in Canada. 2.表明建立业务关系的愿望 We wish to establish friendly business relations with you so that both of us could benefit from it We ara willing to have business relation with your firm on the basis of equality and mutual benefit. 3.本公司简介(公司性质.业务范围.相对优势、拟与对方合作的方式) We are a leading company with 30
4、years experiene in Chemical Laboratory Equipment. A credible sales network has been set up and our company has regular clients from over 100 countries and regions worldwide.,4.销售的商品及有关条件(需求明确，则具体介绍；否则，笼统介绍) Art No.JD102 is a newly launched product with excellent quality，fashionable design and compet
5、itive price. To give you a general idea of our products we are enclosing our catalogue for your reference. 5.介绍一下市场状况（市场供需情况、客户购买意向、购买力等） The present price fluctuation in the world marketh has necessitated the adjustment of the price. Owing to the heavy demand，we can accept orders only for shipment
6、during April/May.,6.告知对方向何处了解写信人的信用情况 As to our credit standing，please refer to the following bank： The Bank of Tokyo，Osaka Branch (address) For our business and financial standing，we may refer you to our bankers，Bank of China Hong Kong Branch 7.激励对方回应的结尾 We trust that your initial order will be pla
7、ced with us without delay. We are looking forward to your specific inquiries. Your comments on our products or any information on your market demand will be appreciated.,注意：对客户来函来电，要认真及时答复，树立良好的贸易形象。,二、操作提示,学生不仅应该掌握进出口业务的相关知识，而且应该了解有关产品的规格、型号、生产工艺流程、制作方法等，以便娴熟业务、准确缮制单据。 出口商根据客户（进口商）询购信息，与各生产厂家进行联系，了
8、解产品生产及价格情况，向外方客户发函，介绍可供产品及公司情况，争取与之建立业务联系。,A、出口商撰写与国内各生产厂家（供应商）联系的信函。 说明自己对产品的要求，邀请供应商报价。 B、厂家（供应商）给出口商复函并随附产品目录及说明书。 学生可通过网络寻找有关产品目录及说明书，了解产品的市场行情，报出合理价格。 C、出口商给外商发送函电（英文函电），争取与之建立业务关系。,说明信息来源 即如何取得对方的资料，包括通过驻外使馆、商会、传媒广告、互联网、展览会等。 言明去函目的 出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象，建立长期业务关系，拓展产品销路为目的。 本公司概述 包括对公司性质、业务范
9、围、宗旨等基本情况的介绍以及对公司某些相对优势的介绍。,产品介绍 包括： A在较明确对方需求时，选取特定产品，进行具体的推荐性介绍。 B在不明确对方需求时，就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍，包括附上目录，报价单或另寄样品供对方参考等。 激励性结尾，以达到促销目的。 D、外商复函。,三、实际操作案例,经曼彻斯特海外贸易有限公司（The Manchester Overseas Trading Co.， Ltd）介绍，得知英国一家日用品经销商（名称为：Daily Necessities Corp，地址为：North Street， P.O.Box 985，
10、Manchester，U.K）有意采购中国产各类手工制人造革手套（Hand-made Artificial Leather Gloves），根据以上情况，请以福建省工业品进出口公司（Fujian Industrial Products I/E Corp）业务员的身份草拟一封建立业务关系的信函，并附寄最新产品目录，向对方推荐公司产品。,第二步骤 价格核算与发盘,学习目的与要求：学会核算出口价格并对外报价，根据客户反应情况，结合自己的销售意图，对外进行还价核算 学习重点：成本、费用、利润的核算 学习难点：整合价格的主要因素，准确报价与还价 内容提要： 1出口价格构成及表述方法 2价格核算 3发盘
11、4还盘,一、出口价格构成及表述方法 （一）价格的构成：成本+费用+利润. （二）常用价格术语：FOB装运港 CIF目的港 CFR目的港 （三）出口价格的表述方法： USD 75.00 per piece FOB Shanghai 计价货币 单价金额 计量单位 贸易术语,二、怎样进行价格核算？,接到客户询盘之后，根据进货价格核算，以便对外报价。 （一）成本核算 出口商品的成本(cost)包括生产成本、加工成本和进货成本.对于从事出口业务的商人来说，主要是进货成本，在出口价格中，成本占的比重最大. 一般情况下，出厂价格中都含有增值税(通常为17%)，我们在核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照
12、出口退税比率予以扣除，得出实际成本. 实际成本=进货成本退税金额 退税金额=进货成本/（1+增值税率）x出口退税率,上海某外贸公司业务员收到国外客户来电，客户询问A商品的价格及有关情况。小王立即与国内供货工厂进行了联系，确定A商品的国内采购价格为68元每只。A商品国内增值税率为17%，出口退税率为13%，银行的美元买入价为8.27人民币元/美元。 问：假设该笔业务国内费用为国内收购额的6%，当FOB上海价为多少时，盈亏率为10%？（要求写出计算公式及计算过程）。,（二）费用核算 出口业务中通常会发生的主要费用有国内费用、捐税、海运费、保险费、客户佣金、国外银行费用等。 1、国内费用核算 费用核
13、算有两钟方法：一是费用相加法；二是以进货成本的一定百分比计算的费用定额率，通常是3%18%不等，可根据企业经营状况来定。国内费用一般包括包装费、仓储费、国内运输费、港区港杂费、商检费、报关费、国内银行利息及费用、业务费用等。,2、出口海运费核算 出口业务中一般采用海运方式，其中使用班轮运输更为常见。运费等级共有20个级别，最高的运费等级是20级。 （1）常运商品等级表和相关航线的运价表 在班轮运输中根据托运货物是否装入集装箱运输，分为件杂货物和集装箱货物两种。 （2）件杂货运费核算： 运费构成：基本运费和附加费 基本运费计费标准：7种(重量法、体积法、从价法、选择法、综合法、按件法、议价法。)
14、,例：体积法M105美元/立方米 重量法W58美元/吨 *选择法W/M85美元/运费吨 究竟采用体积法还是重量法，可以根据积载系数来定。积载系数是确定货物属于轻货还是重货的标准。一般轻货采用体积法，重货采用重量法。 积载系数=体积/重量 如结果大于1则为轻货； 小于1则为重货。 在体积和重量两者之间，船公司一定选取较大数量者。,（3）集装箱运费核算： 集装箱概况 种类：主要是20英尺和40英尺 20英尺内径尺寸： 238x235x590厘米； 40英尺内径尺寸： 238x235x1203厘米。 重量与容积： 20英尺(至少17.5吨，25立方米) 40英尺(至少24.5吨，55立方米) 装箱方
15、式：整箱货(FCL)、拼箱货(LCL) 集装箱运费计算 整箱货运费=包箱费率+附加费 例：2050美元+50美元/（20）(CY/CY) 拼箱货运费=基本运费+附加费 例：98美元+3美元（CFS/CFS） 117美元+117x25% 注：25%是基本运费的一定百分比,3出口保险费核算 (1)保险费计算公式 保险费=保险金额x保险费率 保险金额=CIF货价(或发票金额)x(1+保险加成率) CIF= CFR/ 1-(1+保险加成率)x保险费率 保险金额是保险公司赔付损失的最高金额.,一批出口货物CFR价为99450美圆，现客户要求改CIF价加一成投保海运一切险，我同意照办。如果一切险保险费率为
16、0.5%，请计算：（要求写出计算公式及计算过程）。 1）我方应报的CIF价。4分 2）我方应该向客户收多少保险费？,4、客户佣金核算 佣金是因中间商代买代卖而获得的酬金. 佣金=含佣价x佣金率 净价=含佣价/（1-佣金率） 一般按照出口报价的一定百分比计算。,5、出口税收核算 出口货物应纳关税=出口货物完税价格x出口货物关税税率 完税价格在不同成交方式下的计算是不同的。现今社会各国都鼓励出口货物，因此只有很少一部分商品出口仍征收出口税。我国目前有部分商品征收出口税。,四、对外发盘应包括哪些内容？,出口商根据成本核算，撰写发盘函电，传真给进口商。 （一）阐明主要交易条件：品名（品牌）、规格、品质、数量、包装（包括包装材料、包装方式等内容）、价格、装运、付款、保险等，其中规定装运条件时，要结合供货商的交货期和进口商的具体要求加以确定。,如：we take pleasure in making you an offer as follows： Working Boots. Art No：JE689 Size： 3945. Q
