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1、拟定销售策略的方法,电视广告媒体营销策略与技巧,业务目标与策略,2,3,4,1,现有客户,现有客户,未来客户,未 来 购 量,目 前 购 量,s,初购 续购 增购 换购,业务目标与策略,2,3,4,1,现有客户,现有客户,未来客户,未 来 购 量,目 前 购 量,s,初购 续购 增购 换购,续购,增购,换购,初购,业务目标与策略,2,3,4,1,现有客户,现有客户,未来客户,未 来 购 量,目 前 购 量,s,续购,增购,换购,初购,业务目标与策略,2,3,4,1,现有客户,未来客户,未 来 品 类,目 前 品 类,s,续购,增购,换购,初购,B品类,A品类 统一方便面,康师傅矿泉水,A品类
2、康师傅方便面,B品类 统一矿泉水,B 品 类 矿 泉 水,A 品 类 方 便 面,业务目标与策略,2,3,4,1,A品牌,现有客户,未来客户,未 来 品 牌,目 前 品 牌,s,续购,增购,换购,初购,A1品牌,B品牌 统一拉面道,B1品牌 统一来一客,康师傅方便面,面霸方便面,目标 1-续购,使目标顾客忠诚 公司每一时期的销售， 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。 对盈利率来说，吸引的新顾客的成本 是维护一个满意的老顾客相差15倍。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。,续购,增购,初购,换购,目标 1-续购,顾客是支付经营者及其雇员
3、工资的人 95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。 最好的方法是公司要方便顾客投诉。 3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。,续购,增购,初购,换购,目标 1-续购,策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系,续购,增购,初购,换购,目标 1-续购,策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系,效果不佳 -具体为何？真正关心什麽？ 2.换媒体 -政策影响? 3.费用不足 -切入时点太晚？创造特别广告机会 4.计划更改 -替代方案
4、机会？ 5.人事变动 -上中下三层沟通管道之确保？ 6.营运结束 -其他机会？,目标 1-续购,策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系,收视点不足 -保证收视点 2.观众体不对 -针对目标观众 3.时间段不对 - 产品属性 4.区域性不对 -覆盖 5.服务不到位 -调研 / 团队服务,目标 1-续购,策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系,铺货不足 价格不对 包装不对 搭配性不够 终端营销不力 功能性不好,目标 1-续购,策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议
5、其它购买方式 增强客户关系,1.跨时段购买 -黄金段与非黄金段 2.跨频道购买 -A频道与B频道 3.跨媒体购买 -电视媒体与其他媒体 4.量身定做套播 -依客户需要设计 5.老客户优惠套餐 -反点 / 赠播 / 前三后三,目标 1-续购,策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系,定期调研探讨问题 重视长远利益 介绍新的媒体概念 提供市场竞争信息 深入了解客户产业 客户分级服务 -A人员/ B电话/ C信件,目标 2-增购,策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户 “THINK BIG”,续购,增购,初购,
6、换购,目标 2-增购,策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户 “THINK BIG”,分析成功的因素 分析关键的因素 观察他们的排期 计算他们的SOS与 SOV 假设对方的战法,目标 2-增购,策略： 收集大量 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户 “THINK BIG”,对应的新栏目 新的数据资讯 更准确的受众群 整合性媒体营销 搭配性媒体投放,目标 2-增购,策略： 收集大量 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户 “THINK BIG”,宏观大环境 纵观产业发展 微观媒体组合 拟定中长程计划 分割市场或独创市场,目标 3-换购,策略： 发掘
7、新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 与新客户多面向沟通,续购,增购,初购,换购,目标 3-换购,策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系,产业纵向分析与横向分析 注意国家政策的颁布 -政策创造机会 3.从数据库挖掘新客源 -BDI / CDI 4.观察竞争台的广告主 5.自我与同业的关系 -竟和政策,目标 3-换购,策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系,“新”的定义 在市场动态 对媒体的做法 行销渠道 淡旺季时间 同质性商品的竞争情况,目标 3-换购,策略： 分析未来客户原因 注意
8、新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系,时段配合时机 时机结合潮流 潮流吻合需求 需求切合习惯,目标 3-换购,策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 增强客户关系,先打款 套餐保障收视点 积累返点 多样变化 竞赛抢标 更准确有效的投放,目标 3-换购,策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 与新客户多面向沟通,提供多面向信息 关心面临的问题 公关配合 主动提建议 其他,目标 4-初购,策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系,续购,增购,初购,换购,目标 4-初购,策略：
9、 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系,特质与卖点 新栏目 组合性的排期 大的优惠措施 其他,目标 4-初购,策略： 新频道详细分析 锁定新目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系,数据库分析 新产业/新客户分析 商情资讯搜集 展销会 其他,目标 4-初购,策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系,发掘切入点 安排拜访及演示机会 介绍我台的特色 介绍我台的服务流程及 团队 5. 我台对质量负责的态度 6. 我台的优惠政策 7. 其他,目标 4-初购,策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系,信守承诺 建立信心 建立专业形象 初期领导高度参与 团队协同作业 快速反馈系统,结语,2,3,4,1,现有客户,现有客户,未来客户,未 来 购 量,目 前 购 量,续购,增购,初购,换购,结语,Plan,Do,Check,计划,行动,检查,结语,1.马上开始做客户管理与分类 2.分析客户结构 , 决定销售方向 3.列出潜在客户名单 4.拟订前十个重要客户的销售策略 5.订出并执行每周开发客户工作计划 6.每个月底检查工作成果,下一步工作：,
