《《如何开发新客户》ppt课件》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《如何开发新客户》ppt课件(29页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、如何开发新客户,目 录,(一)、为何要寻找新客户 (二)、如何寻找新客户及跟进策略,新客户录入最多的月份,同时也是业绩最高的月份!,(一)、为何要寻找新客户,挑入数量是录入的的7倍多,但到单比例却只相差3%,录入重要性显而易见。根据我们对全国数据的分析,每录入100个客户,加上正常的拜访,就能到4单; 挑入100个客户,只能到0.5单!,该渠道商截止8号已经到单45单;录入数量比例比全国平均高了8个点,到单比例就比挑入高了18个点。,来看一组数据:,(二)、如何寻找新客户及跟进策略,一、企业版客户 二、个人版客户 1、个人购物网站客户 2、专业市场客户 3、公司业务员 4、其他客户,企业规模大
2、都在50人以下; 近一半企业成立时间在13年; 一半左右的会员业务范围非全国,企业背景,影响(决策)者特征,推广经验,网络意识,企业推广:81.7%的会员靠关系维持客户。 推广费用:集中在3,00050,000。,年龄:集中在2140岁; 性格:大部分不拒绝接受新事物 学历:一半的有大学(专)学历。,客户普遍希望以电子邮件的方式收到相关资料。 客户部分使用搜索引擎和行业网站,1、客户是谁?,一、企业版客户,a、客户特征分析,决定因素:认可阿里巴巴品牌、认可电子商务、想尝试是客户和阿里巴巴合作的最主要的3个因素 重要影响因素:品牌的影响,趋势的认可再加上客户的冲动是最终决策是关键因素,而成功故事
3、,诚信通服务的了解和认可,服务的体验是重要影响因素,7,b、客户购买诚信通理由,2、寻找新客户的途径 内部资源途径 外部资源途径,旺旺群;,CRM公海,搜索引擎、行业网站、招聘网站,政府机构,业务合作单位,专业市场,其他,如转介绍,举例1:利用当地的旺旺群找新客户,在搜索引擎中,输入 地区+市场搜索,然后找到市场地址,进行上门 某些地区当地有市场协会,如北京市场协会网站上,可找到北京所有专业市场信息;,举例2、如何寻找专业市场客户,举例3、用Google地图搜索找新客户,搜北京厂,共33,706 个结果 公司名、电话、地址都比较齐全,容易找到,举例4、找当地乡镇政府要企业名单,说辞:我们是阿里
4、巴巴xx地区渠道公司,现在阿里巴巴网站上有很多的买家都在寻找供应商,了解到你们乡里面有很多的企业,看能不能把客户资料提供给我们,让这些买家和供应商联系起来!,某地乡政府提供的部分企业名单:,举例5、找业务合作单位要资源,如帮您印名片的印刷公司或门店 说辞参考:我可以介绍我们同事都到你这里印名片,也希望你帮助我一把,提供一些名片资料给我。 快递公司 我手头有很多客户都有快递需求,回头给你介绍一下,你手里的客户也给我共享一下。,3、如何有效开场前必须做的两件事: A、目标客户一定要先入库。 关键字:熟悉规则,先下手为强 B、一定要做有效的访前准备。,1、详细了解客户所在行业 2、准备一些问题 3、
5、成功案例,4、如何进行初次拜访,电话预约,上门拜访,铺垫二次跟进,a、提供行业报告(如当地同行卖家情况)为由,为第二次上门铺垫 b、以开通旺铺卡为由第二次上门 c、邀约到以商会友群扣 d、邀约到渠道商小型客户培训会,a、以当地同行买家为由头开场: 我是阿里巴巴xx地区渠道公司,现在阿里巴巴网站上有很多xx行业买家都在寻找供应商,了解到您这边有这方面产品供应,我把资料给您送过去,让您和这些买家联系起来!,a、一坐 b、二演示 c、三订单,挑选客户特征: 带钻及以上的卖家。,市场潜力:200万淘宝卖家,每月新增20万卖家;,1、个人购物网站客户,某渠道商成功案例分享: 1、选定行业(服装服饰、家居
6、用品、礼品、化妆品、农副产品、鞋子等热门行业)。如在淘宝店铺街,先选行业,再进行地区筛选,能找出本地店铺。箱包皮具/热销女包/男包,在北京地区有1461家店铺。 2、时间安排:晚上7点10点。 3、某渠道商激励政策:开发出意向客户奖励红牛一瓶,晚上支付宝打款的奖励200现金。,二、个人版客户,找到店铺后,进入店铺首页,一般会有联系电话和qq号显示,如没有加为好友后索取。,表明来意,抛出钩子 陈掌柜您好,我是阿里巴巴个人创业项目的服务人员,我叫张三,今天来有个好消息带给你,近期我们针对像您这样的掌柜推出一个二次创业的服务; 用数字分析,威胁式销售 你也知道目前在xx地区有xx淘宝卖家,很多白领大
7、学生纷纷在网上开店,您有没有想过3年后,我们当地会有多少会员啊。客观来说,做的人多了,每个人分到的蛋糕就少了。 同行刺激,铺垫服务 最近很多掌柜都升级做批发商了,成为200万淘宝店铺的上家; 强化服务的利益点 我们是怎么帮助你们这样的掌柜升级呢。 第一、为满足我们大批taobao掌柜的需求,阿里巴巴专门开辟了小额的批发平台,旨在帮助我们taobao上的掌柜开拓批发业务,提升商户的销售量,让我们从零售商转型为批发商。 第二、个人网商信誉体系的建立,我们会通过公安网体系认证个人的诚信信息,积累个人信用,只要在网上做生意,信誉度都将一直保留下去,伴随您终身,而且跟企业在网上做生意没什么差别。您觉得对
8、您帮助大不大?,个人购物网站客户说辞,以淘宝为例:,2、专业市场客户,挑选客户特征: 专业市场的商铺店主。,市场潜力:中国目前有9万个专业市场,每个市场300家店铺来计算,就有2700万店铺。,某渠道商成功案例分享:,专业市场邀约说辞:,表明来意,抛出钩子 XX总,您好,我是阿里巴巴公司的服务人员XXX,今天打电话过来,是想告诉您一个好消息,我们将在x月x号下午13:30,也就是周一,在xxx大酒店会议室举办一场以商会友活动,特别邀请您来参加,对到场嘉宾阿里巴巴都会赠送价值980元的网站一个! 分三点,强化会议利益点 一是诚信通三大功能火热上线,为了帮助各位老板将网上生意搬到手机上,更轻松更方
9、便的做网上生意; 二是为了分享成功网商的生意经验和技巧,我们特意请来了阿里巴巴总部资深的电子商务专家亲临现场,分享怎样从网上做生意,接定单。您有任何网络问题,我们的专家都会为您现场解答; 三是我们还邀请了当地30位知名企业家一起交流,还可能结交一些生意上的精英,说不定还有您的买家啊。 塑造稀缺性,让客户下决定 不过因为名额有限,我们这十名服务人员,每人只有五个名额,如果您确认能来的话,我就跟经理申请为您留好座位,记得一定带好您的身份证或营业执照复印件,阿里巴巴凭有效证件赠送给您千元网站啊!,专业市场开发用的传单,挑选客户特征: a、非KP注册的leads,当成新客户去打 b、大公司的业务员,3
10、、公司业务员,市场潜力:中国目前有4200万大学生,以每家公司2个业务员算,至少有8400万业务员。,表明来意,抛出钩子 陈先生,您好,我是阿里巴巴个人创业项目的服务人员,我叫张三,今天来有个好消息带给你,近期我们针对像您这样的业务经理推出一个二次创业的服务; 用同类人群比较,铺垫服务 陈先生,您在公司也快三年了吧,冒昧问你一下,你以后有没有自己去创业的想法。因为最近我很多在公司上班的客户,都纷纷想自己出来创业。 强化服务的利益点 我们阿里巴巴为了满足大家的创业需求,支持我们业务经理更好创业,推出了个人版诚信通。 第一、通过个人会员,你可以在网上建立个人信用,只要在网上做生意,信誉度都将一直保
11、留下去,伴随您终身; 第二,个人版诚信通可以让您快速积累客户,为以后正式创业奠定基础; 第三,个人版诚信通卖的产品是不限制的,只要不违法,市场上畅销什么,您就可以卖什么。,公司业务员说辞:,挑选客户特征: 团市委、农业局、劳动与保障局等组织的创业青年夜校、青年网商实训基地、返乡青年创业培训班;大学创业协会。,市场潜力:中国目前有3000万大学生,2000万返乡青年。,成功案例:昆明博海 主管会主动去联系学校的商业和创业协会,让他们组织一场讲座,我们以主管组过去讲,学校提供场地,帮助我们邀约,基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台,比起大学生在学校附近租门面实体创业,他们更愿意选
12、择这种投入更低,风险更小的平台。然后在企业客户的会议上,把意向学生邀约过来,进行收割。,A、创业中心客户,4、其他客户,B、直销人员,挑选客户特征: 直销机构的业务员:安利、雅芳、玫琳凯、完美、天狮,保险行业中国人寿、中国平安、太平洋保险等。,市场潜力:中国目前有200万保险代理人,数百万直销业务员。,成功案例:江西奥通雷琼。 3天签3个个人版,其中一个是玫琳凯代理。 诚信通个人版会员给以上客户带来的利益: a.阿里巴巴上都是商人,有钱人,是购买保健品和保险的最佳客户; b.个人会员经过身份认证,让客户对您的身份更信任,是您进入这个网上人脉圈子的身份标志。 c.认识更多的朋友,让更多朋友来购买
13、玫琳凯产品的机率也就更大。,1、找到kp,留下印象 2、针对无法当场收割的客户,为第二次跟进做好铺垫。何日君再来! a、邀约到以商会友群扣 b、邀约到渠道商小型客户培训会 c、以开通旺铺卡为由第二次上门 d、提供行业报告(如当地同行卖家情况)为由,为第二次上门铺垫,初次拜访注意要点:,马上行动:,1、针对taobao客户。 渠道商老板可以选出当地热门的10个行业。主管组挑其中五个行业,每个sales最多挑2-3个行业进行深挖。 2、针对专业市场客户,渠道商老板圈定当地重点专业市场。主管组挑其中几个专业市场,每个sales最多挑2个市场进行深挖。 3、对公司业务员客户,马上对crm中的每条leads进行筛选,看看每条leads下面有多少个注册人信息,作为个人版的新客户进行跟进。,保持您的优势,在红海到单份额不被别人抢占的前提下,再抽出时间去开发蓝海;战争讲究攻守兼备,只攻不守的话,你的红海将成为别人的蓝海!,祝你成功!,