《商务谈判语言》ppt课件

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1、第六章 商务谈判语言,公共选修课商务谈判,2,基本内容,51 谈判语言的类型 52 外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言的运用 53 口语、书面语和体语的接受与表达,3,51 谈判语言的类型,5.1.1 谈判语言的概念 5.1.2 根据作用来分类 5.1.3 根据语言传播媒介来分类,4,5.1.1 谈判语言的概念,所谓语言就是传递信息的符号系统。 谈判语言则是传递谈判信息的符号系统。,5,2根据作用来分类,根据作用来分类，谈判语言包括外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言。,6,（1）外交语言 外交语言是在长期外交活动中形成的处理外交事务的特殊语言，属于外交文化的范畴。 外交语言

2、的特点是重礼节、圆滑性和缓冲性。,7,外交语言的表达形式： 初次会谈用语“很荣幸能与您共同协商这项交易”、“愿我们的工作能为扩人双方的合作作出贡献”、“无论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原则”、“有关日程悉听贵方方便”等。,8,处理谈判分歧用语“此事可以考虑”、“我明白了贵方的意思，待我方研究再复贵方”、“如果贵方对我刚才所说的观点或立场尚未明确，我可以重复”、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求”、“贵方的要求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告”、“您的要求涉及我方的商业机密，我无可奉告”等。,9,处理谈判障碍用语“坚持立场是贵方的权

3、力，但失败的责任则由您承担”、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符”、“我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观点”、“我方的谈判大门始终是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联系”、“我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法”、“虽然谈判没有取得预想的结果，但我们双方的努力对未来的合作是有意义的”等。,10,（2）商业和法律语言 包括商业语言和法律语言。它源于国际商业实践。 其特征是通用性、刻板性（程式化）、严谨性。,11,商业和法律语言的表达形式： 谈判关系主体各种类型的公司 贸易形态各种类型的交易、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规和贸易市

4、场。,12,（3）文学语言： 文学语言在谈判中以艺术手段描述事物的语言。 文学语言的特点是优雅、诙谐、生动而富有感染力。 文学语言的表达形式有：表述任务、谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。,13,（4）军事语言 军事语言是指在谈判中表达坚定和干脆的态度、立场的语言。 其特点是干脆、坚定和自信。 其表达形式有：内部运用价格底线、分工协作、任务利计划的布置；外部运用声明立场、提出要求。,14,3根据语言传递媒介来分类,根据语言传递媒介来分类有口语、书面语和体语。 （1）口语 口语即以口头表达通过口耳传递的谈判语言。 （2）书面语 书面语即以文字符号传递的谈判语言。,15,（3）体语 体语即人体语言，

5、亦称行为语言，就是通过人的姿势、表情和动作来传递的信息。 体语是一种面对面的非语言的信息沟通，它能更好地体现人的内心世界如身份(如学历、职业)、性格、修养和意图，它比口语、书面语要复杂得多，也更真实可靠。 体语的特征是连续性、可靠性、多通道。,16,52 四种语言的运用,5.2.1 根据对象灵活运用各种语言 5.2.2 根据话题灵活运用各种语言 5.2.3 根据目的灵活运用各种语言 5.2.4 根据时间灵活运用各种语言,17,5.2.1 根据对象灵活运用各种语言,位高、内向、友好的年长对手应尊重对方、显示修养，以外交语言为基础语言，但在最后应辅之于军事语言； 位高、傲慢的年长对手可用外交-军事

6、-外交的语言结构，不能以牙还牙；,间接的,18,年高、外向的年长对手以军事语言为主； 位低、年轻、内向的对手以外交-文学的语言结构来表达； 有职位、年轻、外向的对手适宜外交-商业和法律的语言结构； 条件相当的对手以外交语言、商业和法律语言； 异性对手以外交语言、商业和法律语言、军事语言为主。,19,5.2.2 根据话题灵活运用各种语言,一般介绍多用文学语言、外交语言； 谈判协议条文及价格以商业和法律语言为主体，以军事语言为支持力量，适当穿插文学语言以讥讽对方； 谈判分歧以外交语言、文学语言为主，适当运用商业和法律语言。,20,5.2.3 根据目的灵活运用各种语言,成交根据对手状况、话题、时间等

7、方面来选择。如对手态度好则以外交、文学语言为主，反之则以军事语言为主； 比价以文学、外交语言为主，辅之于适当的军事语言； 送客以外交语言为主，辅之于商业和法律语言。,21,5.2.4 根据时间灵活运用各种语言,准备阶段多用商业和法律语言和军事语言； 开局阶段以文学语言、外交语言为宜； 中局阶段以商业和法律语言为基础，穿插文学语言、军事语言； 定局阶段以军事语言为主。,22,53 三类语言的接受与表达,5.3.1 口语的接受与表达 5.3.2 书面语的接受与表达 5.3.3 体语的接受与表达,23,5.3.1 口语的接受与表达,1.口语的接受 2.口语的表达,24,1.口语的接受,（1）倾听 1

8、）倾听的意义 倾听是口头谈判中取得谈判信息的基本手段之一； 同时，倾听既是尊重对方，也是尊重自己。,25,2）倾听的要求： 心平气和地听即使对方说得不对，也不要反驳； 恭恭敬敬地听恭敬不是从命，原则问题决不让步； 仔仔细细地听逐句逐字，以防听错。 姿势要端正、前倾、眼看对方、目光温和，要以尊重和理解的表情。,26,（2）鉴别 鉴别就是区分虚假信息，去伪存真。 鉴别主要是分析信息本身的真实程度，其方法主要有比较、推理、验算和核实。,27,（3）分析加工 分析加工主要是了解对方的真实意图，分析对方接受范围，以此采取相应的对策。 分析加工的主要方法是推理和测算。,28,（4）分析中应注意的问题 区分

9、表面信息与实际信息话中有话、弦外有音； 对于信息资料要从不同角度去分析理解正面看、反面看、侧面看； 注意利益选择不要站在自己的立场上去分析问题； 克服障碍自然语言障碍和专业知识障碍。,29,2.口语的表达,（1）提问：这是取得信息的基本途径之一。其关键在于： 1）问什么? 提问内容要事先研究，原则上是凡是与谈判有关的都可以提问，明知对方不会正面回答的也可以问，对方没有说清楚的还可以追问。 2）如何问? 这是表达方式的问题。也需要事先研究。,30,（2）回答 回答是应对对方提问的必然手段。其关键在于： 1）回答什么? 回答的内容，必须要了解对方的意图。若不明确的可以反问。,31,2）如何回答?

10、回答时的出发点是尽量不使对方了解全部信息 回答的原则是原则性、直观性、概括性和灵活性。 回答的方法是：使回答具有针对性；不要确切回答；不要彻底回答；不使提问者有追问的兴趣。,32,5.3.2 书面语的接受与表达,书面语的接受与表达同口语极为相似，主要是反复阅读和深入分析。,33,5.3.3 体语的接受与表达,1.学习实践思考总结 2.谨防“直观盲目症” 3.把体语与口语相结合 4.丰富自己的人生阅历 5.体语的识别与反识别,34,1.学习实践思考总结,学习理论，提高观察能力，并进行深入思考和总结，是一个捷径。 社会上的许多人仅仅凭善解人意，就能够获得成功。,35,2.谨防“直观盲目症”,（1）

11、体语是一种模糊信息 有时候是人的生理习惯，有时候是疾病，有时候才是体语。 作为体语时，其含义也可能是多方面的。,36,（2）准确接受体语信息要靠科学分析 要有科学全面的分析判断，靠大脑而不靠眼睛。,37,（3）注意体语各方面的内在联系 每个动作、娶势和表情等都只是一个独立的“单词”，在不同的“句子”里的含义是不同的。 当这些“单词”组合在一起时，就有特定的含义； 掌握“单词”，读懂“句子”，是识别体语的基本途径。 表面上看，“句子”中的“单词”之间可能存在矛盾，但其实质是一致的。,38,3.把体语与口语相结合,仅凭其中一方面，是无法准确掌握其真实含义的。,39,4.丰富自己的人生阅历,丰富的阅历是人生中最高层次的智慧,40,5.体语的识别与反识别,体语的反识别能力取决于自身素质。 其措施有： （1）学习理论 （2）丰富经验 （3）提高心理素质(心理承受力) （4）言行规范 （5）对具体事物要充分准备,41,谢 谢！,