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1、智慧景区产品策划与市场营销管理一、旅游景区市场营销管理的程序与过程分析旅游景区市场营销机会营销信息调研、营销环境分析、旅游者行为分析研究和选择旅游景区目标市场景区市场预测、市场细分、目标市场选择策划旅游景区市场营销策略景区形象定位、市场定位、开发策略、景区生命周期理论制定旅游景区市场营销活动的管理方案景区产品组合、服务项目、价格方案、分销渠道、促销方案等游客需求管理：就是针对不同游客的不同需求提出不同的营销方案，以实现景区的营销目标。2、 市场需求八种状态需求状态营销管理任务营销说明1.负需求开导需求扭转性经营2.无需求创造需求刺激性经营3.潜在需求开发需求开发性营销4.下降需求再创造需求再营
2、销5.不规则需求平衡需求同步营销6.充分需求维持需求维持性营销7.超饱和需求降低需求低营销8.不健康需求破坏需求反营销3、 市场调研流程和内容l 调研流程：定义内容、确定目标调研设计收集数据分析数据形成结论l 调研内容：市场环境调查、调查游客需求，基于景区自身的调查（SWOT分析），调查竞品状况（经营状况、营销策略4ps）市场调研流程的11个步骤1.确定市场调研的必要性2.定义问题3. 确立调研目标4.确定调研设计方案5. 确定信息的类型和来源6. 确定收集资料7. 问卷设计8. 确定抽样方案及样本容量9.收集资料10.分析 资料11.撰写调研报告调研流程：调研计划撰写调研问卷设计调研问卷实施
3、调研问卷收集、整理分析数据调研报告撰写4、 市场调查分析(数据收集)l 分析景区市场的地域结构：本地及周边地区；省内或邻近省份，国内或国际。l 分析景区的时间结构：季节性、节律性和高峰性l 分析景区的游客市场结构：地域构成（地理区域、气候因素、人口密度），人口学特征构成（年龄、性别、学历、收入、职业、家庭规模等）心理因素（心理需求、生活方式、兴趣等。常见的有个性性格、习惯和价值关灯。）以年龄为标准来划分，有儿童旅游市场、青年旅游市场、中年旅游市场、老年旅游市场等；按职业、文化程度划分，有商务旅游市场、职工旅游市场、科教旅游市场等。l 分析景区的消费行为构成：按照旅游者出游时间、旅游目的、出游次
4、数和频率以及旅游后的感受来划分；按旅游目的可分为度假旅游市场、观光旅游市场、教育旅游市场和探亲访友旅游市场等；按旅游购买方式可分为团体旅游市场、散客旅游市场；按旅游消费者所追求的利益细分，可分为经济型、享受型、时髦型等。细分标准细分因素地理因素空间位置、城市大小、经济地理环境、自然气候、人口密度、城乡分布人口统计因素年龄、性别、家庭人数、经济收入、教育程度、职业、宗教、国籍、民族、社会阶层消费行为因素购买动机、购买类型、购买形式、购买频率、品牌依赖度心理因素个人的性格、气质、生活方式、价值观5、 目标细分市场评估、选择、策略 评估标准 从细分市场方面l 有一定的市场规模和发展潜力l 细分市场（
5、结构）具有良好的吸引力l 符合旅游景区的目标和资源能力从旅游景区方面进行评估分析(SWOT分析)找出旅游景区的优势、劣势、机会和威胁，进行综合考虑，选出能体现自身优势、弥补自身劣势、机会最大、威胁最小的市场l 距离客源地的距离。旅游景区距离客源近，吸引力就大；距离客源远，吸引力就小。l 与相邻旅游景区的关系l 与中心城市的距离l 交通条件l 资源质量，包含资源特色、资源功能价值、资源品位等几个方面l 资源的种类和数量的多少称为旅游资源的规模成本、销售潜力、服务能力、竞争状况 选择步骤l 依照需求选定产品市场范围（卖到哪-WHERE）初步筛选l 分析现有和潜在顾客的不同需求l 根据一定的细分标准
6、确定细分市场（卖给谁WHO）l 进一步认识各细分市场的特点l 测量不同细分市场的规模 选择策略：可根据人口特征选择、地理因素选择等l 集中型目标市场策略l 无差异目标市场策略l 差异目标市场策略6、 景区市场定位概念：指在目标市场上根据景区自身条件和竞争者的状况，为旅游景区及其产品、服务确定一个位置，树立一个市场形象，并在预期的游客群体中确立其形象和地位。实质：差异化。就是有计划地树立本企业产品具有某种与竞争者产品不同的理想形象，以便目标市场了解和接受此旅游景区所宣称的特色。定位策略：针对产品差异性定位、针对景区客源定位、根据竞争状况定位、根据特定时机定位、根据质价定位 。必须符合景区文脉(自
7、然地理特征、历史过程分析、民俗考察)和社会时尚。定位步骤：分析目标市场游客的选择标准、对旅游景区进行SWOT分析、确立景区的产品特色、树立市场形象、宣传、巩固景区形象和地位定位方法：领先定位（桂林山水）、比附定位（东方夏威夷）、逆向定位（暑天山上看冰堆，冬天峡谷观桃花）空隙定位（儿童市场）、重新定位(多样性)7、 景区产品策划与销售、营销策略产品策划方法和流程包括开发新旅游景区和改良现有景区l 调查分析：环境条件、旅游资源条件、市场条件l 主题定位：景区发展目标、景区功能定位、景区形象定位l 总体规划l 项目设计l 建设实施l 景区组织结构建设l 商品开发产品价格策略产品销售渠道策略l 互联网
8、渠道l 旅行社l 他旅游媒介l 政府旅游协会或行业协会l 预订系统l 旅游咨询师l 景区与游客产品销售方法l 旅游景区产品的特点l 目标市场条件l 旅游景点景区自身状况l 中间商的信誉和能力 产品促销策略广告l 大众传媒广告：主要指报纸广告、广播广告、电视广告、网络广告l 户外广告：户外牌、广告画、交通工具广告l 自办宣传广告：旅游画册、旅游手册、宣传小册子、明信片、挂历、录像带、VCD光盘、新闻电影、配有广告的纪念品销售促进l 针对旅游者的促销常用的方法有：赠送纪念品、旅游景区风情画册、赠送折价券、减价、进行抽奖等.l 针对中间商的促销常用的方法有：批量折扣、现金折扣、联营促销和提供宣传画册
9、、音像制品等.l 针对销售人员的促销常用的方法有：推销提成、推销竞赛、推销佣金等公关与宣传常用的方法有：主题活动、节庆活动、体育娱乐活动、艺术作品、旅行尝试直接营销 直接派销售人员，向旅游者或客户销售产品。通过赠送宣传资料，解答他们提出的问题，引导他们购买旅游产品。网络营销传播方式特点与要求具体途径广告花费高，要有创意、新奇、具有亲和力客源地报纸、旅游刊物、休闲杂志；广播电视；交通要道树立大幅广告、灯箱广告公共关系费用低、可信度高、需要长期培养宣传性公关：赞助性公关：参加公益活动，重大社会活动，危机性公关：针对景区品牌危机进行的宣传与挽救活动直销目标明确、真诚沟通、重视旅游者的反馈参加旅游交易
10、会、推介会；对旅行社、党政机关、工会、学校、大中型企业、社会团体登门拜访；对重点客户直接电话销售或发送电子邮件促销有新意、重品质、形式多样化、激发旅游者的兴趣赠送免费礼品、海报、宣传册等；开展优惠促销：举办形式多样的旅游节庆活动与主题宣传活动；邀请名人担任形象大使互联网快捷高效、方便查询、资料翔实、真实可靠建立景区官方旅游网站；在门户网站和各大旅游专业网站、热点旅游论坛上发布景区信息、重视搜索引擎查询；发展旅游电子商务和网上预定功能。五岳联盟并以“五岳联盟”整体形象参与海内外旅游交易会，举办中华五岳旅游节、五岳论坛等活动。 8、 景区营销活动策划方法和要点l 弄清节庆活动的对象l 确定节庆活动
11、的主题l 制定节庆活动的目标l 把握节庆活动的商机l 重视节庆活动的具体操作(寻找合作伙伴、组织成立活动小组、制定活动的具体方案、预算资金和资源、制定资金和资源来源方案、落实执行项目、统计评估和总结)旅游景区活动组织和安排l 确定活动项目的主题l 选址和线路l 活动和服务设施l 人员安排l 时间安排l 宣传营销l 资金筹措制定旅游景区活动实施方案l 主办单位：主办单位可以是旅游景区，但有时候政府、企业和事业单位也利用旅游景区场址举办专门的活动，常见的是旅游局或旅游管理委员会。l 承办单位：即旅游景区。l 协办单位：旅游景区的活动具有带动效应，旅游相关企业常常会给予一定的赞助，因此，协办单位有地
12、方的旅行社和饭店、商业机构等。l 举办时间：列明活动开始和结束时间，以便根据时间进行准备工作。l 活动项目：这是旅游景区活动实施方案的主体，应详细说明活动的内容、性质、活动方式、如何参与以及其他注意事项。这部分内容是活动实施方案的核心。l 公布参与活动的方式：这项工作主要是向参与者说明参加的方式、条件、要求和注意事控制监督 依据以下标准检查工作的执行情况： l 活动的新颖性、有效性；l 主题的知识性、趣味性；l 游客的参与性；l 客流量变化趋向；l 不足及需改进之处。9、 旅游景区的评估与反馈管理 评估步骤l 建立目标：即确定这一行动的预期目标是什么l 信息收集管理：信息收集的范围包括旅游景区
13、运作情况的内部资料和旅游景区商业环境变化的外部资料。宏观上对以营销数据库为主的信息系统进行不断积累和完善。微观上主要是询问目标受众以及收集其反应的行为数据。l 评估诊断：就是将控制标准与实际结果进行比较l 反馈控制：维持原来的标准、纠正偏差、改变原定的计划和标准 评估分析方法l 获利性分析：衡量市场营销业务活动各方面的获利情况l 预算：旅游企业预算主要包括收支预算、现金预算、资金支出预算、资产负债预算等l 2080原则：是指在一个旅游企业的产品组合中，销售量大、利润高的产品所占的比重较小，而销售量小、利润低的产品所占的比重较大l 效率测量：即确定各种资源使用的效果l 百分比分析：用于控制旅游市场营销活动的绩效完成程度，并以此分析一定时期的趋势l 网络图技术(网络图)：这是一种综合控制方法，它可以有效地对项目所使用的人力、物力、财力和信息资源进行平衡，能控制项目的时间和成本，能够在实施出现偏差时找出原因和关键因素，并能从总体上进行调整以保证按质按量达到目标。 网络图（E-R）
