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1、第五章 谈判者素质,要使商务谈判取得成功，无论是谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备，还是谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用技巧，这一切都离不开谈判中人的因素，都是以谈判者的素质和能力为基础的。因此，提高谈判者的素质和能力，对于取得谈判的成功，至关重要。,一、谈判者应具有的基本观念 （一）忠于职守的观念 遵纪守法，廉洁奉公，忠实于国家和组织，这是谈判人员必须具备的首要条件。 此外，作为谈判者还必须具有高度的事业心和责任感以及顽强的进取精神。,（二）注重效益的观念 1.有利于减轻感情因素的影响。 2.有利于贯彻谈判立场，增强谈判斗志。 3.有利于全盘考虑问题，预防陷入被动局面。
2、,（三）平等互利的观念 1.有利于求得公平与合理的结果。 2.有利于作出正确的判断。 3.有利于充分发挥谈判能力。 4.可以收到最理想的效果和最高的利益。,（四）集体主义和团队意识 1.有利于减少暴露本方弱点的机会。 2.有利于增强本方谈判的整体力量。 3.有利于一致对外，积极主动。,二、谈判者应有的基本知识 （一）有关的专业知识 （二）有关的法律知识 （三）其他的相关知识,三、谈判能力以及提高谈判能力的基本途径 （一）谈判者应有的基本能力 1高度的警觉和预见、应变能力。 案例分析：“黄狼皮背后的圈套” 2求胜的决心、毅力和耐力 案例分析：“板门店谈判”,3良好的心理平衡能力 谈判首先必须学会
3、控制自己的情绪，不为干扰所动，善于冷静处事，忍受冲击。,4高超的语言能力和文字能力 从一定意义上可以说，口才的高低是决定谈判结果优劣的最基本要素之一。 所谓语言能力包括说话的准确性、技巧性、说服力以及表达方式等等。还有对于专业用语和合同用语的熟悉程度。如果进行涉外商务谈判，谈判人员还要有较高的外语水平。 谈判人员应当具备较强的文字能力，包括对对方书面文件的理解能力以及起草协议、合同的能力。,5较强的人际交往能力 谈判人员应当具有较强的人际交往能力，善于结交朋友，善于在谈判双方之间建立互信互敬的友谊关系。,（二）谈判者应知常识和基本职业习惯 1注重社交场合的礼节及道德规范。 2守时，守信用。 3
4、不轻易显露自己的外语水平，尤其是在谈判活动中。 4不在公共场所谈论谈判议题及打算。,5在谈判间隙，一般不要将谈判文件留在谈判室内。 6尽量将重要数据记于脑中，放在谈判桌上的谈判方案最好是提纲性的，以防对方的倒读或窃密。 7一般情况下不借用对方的通讯、复印设施或委托对方服务人员代办电报、电传等业务。,8理智对待社交中的不友好事物及突发性事件。 9当在对方所在国或地区谈判，而我方的礼仪习惯与对方的风俗不一致甚至相左时，只要不影响谈判实质或构成对我人格的伤害，都应尊重对方的风俗。 10善于与对方的个人结交朋友，了解他们各自不同的个性特征与爱好，寻求情感的交流与影响。,（三）提高谈判能力的基本途径 1
5、理论学习 通过主观努力，学习和掌握谈判的基本理论、原则及方法；熟悉和了解本专业范围内及相关专业的基础知识，具有合理的知识结构，在条件具备时可接受一定的谈判技巧训练。,2自我人格与心理的培养和完善 努力培养自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于观察别人。 （1）健康、成熟的人格之特点： 美国人格理论家、人格特质理论创始人阿尔波特曾提出健康、成熟的人格至少具有六个特点： 自我广延的特点。 热情待人的特点。 情绪的稳定感和自我认可的特点。,现实性知觉特点。 自我客体化特点。 一致的人生哲学特点。 除此之外，谈判者必须注意学会观察人，必须对有关心理现象有相当的认识。,（2）谈判者自我心理调适和训练 1.观念的改变 2.思维的训练 3.定力的培养,3实践与总结 积极参与谈判实践活动，认真总结经验。谈判者特别需要注意分析、研究我国在对内对外谈判活动中的正反两方面的经验教训；注意分析、研究我国谈判环境与西方及其它国家或地区谈判环境的差异，通过有目的的实践，提高自己的谈判能力。,
