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1、经济其它相关论文-代理人努力多任务且具有竞争关系的薪酬激励机制设计摘要 本文用基本委托代理理论分析了在销售系统中，委托人和代理人之间存在信息不对称、代理人的努力分为双项任务且代理人之间存在竞争关系时的委托代理问题，得出结论：当努力成本系数、市场随机因素方差和风险规避程度越大，代理人的风险分担越小、越趋于取得固定工资；代理人之间的竞争程度增大，代理人的努力程度随之提高，当竞争增大到一定程度，努力程度会随之下降；代理人的努力产出转化系数越大代理人的努力程度越高。 关键词 委托代理理论 随机因素 风险规避 一、引言 20 世纪 80 年代以来，委托代理理论得到长足发展，但是对多代理人、代理人努力多任
2、务且代理人之间具有竞争关系的研究较少。本文研究在市场中，某公司在某地有两个销售处(或销售人员) 的销售委托代理问题，代理人的工作任务很多，可能既要提高产品销量，又要提高服务质量同时还要降低销售服务成本，另外代理人之间也存在着相互竞争；其中，销售人员作为代理人具有信息优势，公司作为委托人处于信息劣势。因此，公司常在合同中采用将代理人的薪酬与其业绩挂钩的办法来激励代理人努力工作，从而维护自己的利益。由于代理人之间存在相互竞争且代理人的努力分为双向任务(为降低销售成本而付出的努力和为提高销售业绩而付出的努力)，因此委托人如何设计合同以促使代理人努力工作，从而实现自己利益的极大化，是本文研究的主要问题
3、。 二、问题假设 1.委托人 L(公司)、代理人 i(销售人员,i=1,2)都是独立的利益主体，他们的目标都是最大化自己的利益。一般假定委托人风险中性、代理人具有风险规避特征。 2.代理人的行动记为，代表代理人 i 为降低销售成本而付出的努力，代表为提高销售业绩而付出的努力。 3.委托人不能观测到代理人的努力程度，但可以观测到代理人的销售业绩。委托方设计激励合同，取，是代理人的固定收入，为剩余利益分享系数。和分别表示代理人 i 的努力和所带来的利润。 4.代理人之间具有竞争关系时，代理人 i(i=1,2)的产出(销售利润)不仅与自己的努力程度有关,也与另一个代理人的努力程度有关，当其对手努力程
4、度不变时，自己的努力程度增加可以在开拓市场的同时，吸引对手的顾客。 三、代理人薪酬激励机制设计 代理人具有双重任务的薪酬激励机制设计。当委托人对代理人具有不完全信息时，委托人应考虑代理人的激励相容约束和参与约束来设计相应的激励机制，由委托代理理论知 四、模型的结果分析 五、结论 本文研究了非对称信息情况下,两个代理人间存在竞争关系且代理人努力具有双任务情况下的委托代理问题，最后的结果和文献中的代理人间竞争、努力单任务的结论基本相同。因此,委托人在设计代理人薪酬时,一定要考虑市场随机因素对代理人销售业绩的影响,增加自身利益的同时，兼顾代理人的利益,尽可能地减少代理人所承担的风险,从而使代理人增加工作努力程度;另外,可以利用代理人间的竞争关系,从中获利,尽可能大地满足自身利益。 参考文献： 1Holmstrom B ， PMilgrom. Aggregation and Linearity in the Provision of Intertemporal IncentivesJ.Econometrica , 1987 ,55 :303328 2张维迎:博弈论与信息经济学M.上海:三联出社,1996,431440,448463 3吕涛:基于委托代理模型的销售人员报酬激励机制分析.华东经济管理，2008,6：98101
