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1、1,2,证券准客户的开拓,冯晓峰,3,证券准客户开拓的重要性 证券准客户的条件和分类 证券准客户开拓的办法,4,证券准客户是销售人员的宝贵资产。 证券准客户的数量与质量决定了销售工作的成败。,证券准客户开拓的重要性,5,证券准客户的条件,有理财需求 有资产保值增值意识 有一定的经济能力 易于接近,6,证券准客户的分类,从资产量划分:大户/中户/散户 从年龄上划分:老年客户/中年客户/青年客户 从职业上划分:职业股民/非职业股民 从性别上划分:男性客户/女性客户 从交易方式上:远程客户/现场客户 从投资理念上:短线客户/中长线客户,7,证券准客户开拓的方法,缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话营销
2、法 媒体营销法 咨询服务法,8,对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。,缘故法,9,缘故法的优点 缘故法的心理障碍 缘故法的来源 缘故客户开拓的重要性,10,缘故法的优点,易取得信任 易接近 易面谈 易促成,11,缘故法的心理障碍,越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信,12,缘故法的来源,直系亲属 姻亲关系 街坊邻居 知交好友 老师同学,6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人,13,缘故客户开拓的要领,慎选突破口 切忌达分 不要遗漏任何人 不强迫销售 微笑着来，微笑着去 必要的小礼品,14,转介绍法,通过介绍获得准客户的一种方法
3、,15,转介绍的作用 索取转介绍的时机 成功转介绍的要领 索取转介绍的步骤,16,不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减少拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，有利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场,转介绍的作用,17,索取转介绍的时机,约访过程中 销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一商品非常感兴趣时 售后服务过程中,18,让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺,成功转介绍的要领,19,赞美 获得客户肯定 提出要求 启发性引导 尝试了解被推荐者的情况 感谢并承诺,索取转介绍的步骤,20,如果真的重要就必须做好， 如果能够做好，就必须经常做， 如果经常做，就会养成习惯， 如果成为习惯，就会成功， 如果你成功，就能建立自己的事业！,结束语,21,
