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1、期缴销售技巧,2009年5月,课程大纲,期缴销售理念 接触 说明 促成技巧 注意事项,一、期缴销售理念,1、银行期缴销售的的几点认识 从销售技巧的角度看，银行保险销售是容易的，解决了客户资源的难题； 期缴销售要营销化，点对点的模式； 客户经理初期是销售员，后期是销售主管。,一、期缴销售理念,2、销售的自信来自内心的认知 对产品真切的感受 对他人分享的欲望 说服力源自真诚的表达,3、银行与保险公司双赢合作的最佳表现 服务的领域拓展 员工的能力提升 客户的忠诚度高 利益的多方共赢,4、期缴业务是零存整取业务的再衍生 零存整取不变 利益愈加丰润,5、弥补家庭理财的空白 家庭理财的合理分配 人生必备的
2、7张保单,6、期缴是销售技能的有效升级 强制销售（产品） 利益销售（包装） 需求销售（需求） 客户的需求点 购买点,9,没有完美的产品 但有完美的产品组合,“专业理财” “合理资产配置”,是解决客户投资理财“安全性、收益性和流动性”的最佳方式,“3个关键动作” + “1条主线”,网点“赢”销的制胜法宝,二、关键销售流程,有信任,有吸引,有配合,三、接触,接触的目的是建立信任感,信任感,接触前 观察及预估客户的家庭状况：收入、子女、理财喜欢等,接触中期 寒暄、赞美客户，拉近距离，了解对方的家庭状况，确认信息：经济环境、子女、理财等,接触前期 轻松、自然的语气引导客户离开干扰区，不能给客户压力，常
3、见的方式：排队、排号、等待区等,接触后期 多用同理心，认真聆听客户的表达，判断客户的初级理财需求，观察客户的性格，做好说明的准备,塑造信任的环境,销售环境是需要营造的； 专业的形象 轻松、自如的表达； 热忱的态度； 适度的关注，避免压力太大,接触话术（一）,你好，办什么业务？存钱还是取钱？到这边窗口排队吧，身份证带来没？准备存多久啊？你看这款年攒整取的方式还适合你吧？（引导到销售窗口） 你好，办什么业务？存钱还是取钱？排的多少号？等待的时间顺便了解一下我们现在热销的理财产品吧。（引导到理财专柜）,接触话术（二）,（寒暄、赞美：经济环境、子女教育、医疗等） 我们正热销一款新型的理财产品，是年攒整
4、取型的，每年可以按照一定比例获得固定收益，到期本金全部拿回时，还可以享受红利分配，而且还有保障的功能，您有兴趣了解一下吗？ （此时应该已经判断出客户的潜在需求）,四、说明,有包装的说明产品； 有针对的解决客户的潜在需求： 子女教育、增值、长期投资、养老等 说明过程要求做到：态度要诚恳、描述要形象、简明扼要； 有声有色的展示：表达的同时必须要有辅助材料的展示,说明（话术）,假设我们为子女投资理财，前5年每年交费10000元，每年年末就可固定返还400元，如果留存公司还可以复利累积生息，这个产品每年还有分红，也是享受复利累积生息。到十年满期可一次性领取50000元（所交保费），另加累积红利和累积生
5、存金，这笔钱将来可用这笔钱给自己或孩子安排教育、养老补贴、旅游费用都行。 （产品话术见产品内容）,说明（话术）,这款年攒整取的理财计划，每年强制自己攒小钱,比如每年攒1万（N万），坚持5（10）年，就能获得一大笔资金，未来可用于子女教育、创业、养老等特定用途。 假设每年投入10000元，共投10年，15年后返还您的全部保费100000元，这只是一部分，还有呢，在这个基础上还再给您：一是每年固定返还的金额，15年下来就是15000元，而且不领的话可以复利累积。除了这块，外加累积分红，每年的分红还要再算利息，也就是说还要利滚利，值得期待 ；如果公司投资收益特别好的话，还可能有特别红利。比如2008
6、年就是这种情况（视情况介绍） （产品话术见产品内容）,五、促成技巧,销售流程法 T字型法 犹豫期促成法,1、请记住：马上促成； 2、促成要自然，水到渠成； 3、多用“假设同意”的技巧； 4、多次促成+最后一次努力； 5、积极的心态，促进师的角色。,促成要点,销售流程法,技巧要点： 1、要掌握销售流程，循序渐进 2、要诠释产品特色和卖点 3、要熟练运用话术,重点： 1、销售流程：计划与活动、主顾开拓、接触 前准备、接触、说明、拒绝处理、促成、售后服务等 2、金B5产品的特色和卖点？ 3、金B5接触、说明、促成话术？,销售流程法（话术）,1、这样的好计划别错过了，把您的身份证给我，投资2万还是1万
7、？ 2、现在我就帮你办理，在这里签个字吧； 3、很不错吧？我现在就给您办理，每年强制自己攒个1万，还是2万合适！您先开个折 4、用你的名义还是你孩子的名义办，挺多人用孩子的，也是父母的一种爱心吧，你孩子的名字是,T字型法,销售的核心： 1、资产配置 2、确保客户资产“安全性、流动性、收益性” 方式： 1、A4上画T 2、边写边解释 3、引导客户的思想，并在投保书上签字,T字型销售法示范 举例： 30岁张先生拥有100万资产，其中有10万的流动资金，我们建议其进行资产配置计划即购买年缴1万的金B5年和1年定期存款。,资产配置计划,金B账户,定存账户,投资年龄,30岁张先生10万元资产配置计划,金
8、B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,31 10000 3001=300 400 55850,90000 2025,张先生在30岁时，先将9万存银行定期1年，按照现在利率可得到2025的利息；同时将1万元投入 “金B”账户，1年后可得到红利和祝寿金，假设预算红利单位为300元，张先生将得到一个300元年度红利，当然张先生还可以得到年度祝寿金400元。这400元张先生可以现金领取，如果不取还可以和红利一起利滚利，像去年的复利率是4.8%；同时在张先生30岁这一年还将得到最高55850的意外保障。,投资年龄,30岁张先生10万元资产配置计划,金
9、B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,31 10000 3001=300 400 55850,90000 2025,32 10000 3003=900 819 111700 80000 1800,张先生在31岁时，将1万元定存账户资金转入“金B”账户，则定存账户有8万可得到1800的利息；同样一年后“金B”账户中张先生可得到3个红利单元，假设每个红利单元还是300，则红利增长到900元；祝寿金如果不取则可累积到819元，如果取则是每年400元；当然张先生31岁这年得到的最高保障提高到111700元。您看看，他的收益和保障是不是呈现几何形式的
10、增长！这种增长方式是很稳定的哟！,投资年龄,30岁张先生10万元资产配置计划,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,31 10000 3001=300 400 55850,90000 2025,32 10000 3003=900 819 111700 80000 1800,33 10000 3006=1800 1258 167550 70000 1575,34 10000 30010=3000 1718 223400 60000 1350,35 10000 30015=4500 2200 279250 50000 1125,以此类推，张先
11、生只需设置转账5次，也就是张先生满35岁时，定存账户是5万元，当年收益是1125元；“金B”账户中红利单元有15个，则可能增长到4500元；祝寿金如果不取则可累积到2200元；当然张先生35岁这年得到的最高保障提高到279250元。,投资年龄,金B账户,定存账户,投资金额,预期红利账户,祝寿金账户（4.8%）,最高保障账户,本金,利息,31 10000 3001=300 400 55850,90000 2025,32 10000 3003=900 819 111700 80000 1800,33 10000 3006=1800 1258 167550 70000 1575,34 10000 3
12、0010=3000 1718 223400 60000 1350,35 10000 30015=4500 2200 279250 50000 1125,36 0 30020=6000 2705 279250 50000 1125,37 0 30025=7500 3235 279250 50000 1125,38 0 30030=9000 3790 279250 50000 1125,39 0 30035=10500 4372 279250 50000 1125,40 0 30040=12000 4982 279250 50000 1125,40 50000 12000 4982 279250
13、50000 13500,35岁后，张先生无需任何操作便可坐享“金币”计划的增值，当他40岁时可以得到130482元（10万本金+12000红利+4982祝寿金+13500利息）和279250元的高贵保障。资产派配置计划为张先生实现了资金的安全（保本）、增值（比单纯定期收益好）和高额尊贵保障（近30万保障），同时也提供了资金的流动性，满足急用。,30岁张先生10万元资产配置计划,客户利益分析,1、张先生的利益： 满期本金+红利+固定分红+定期收益+最高保障 10万 + 1.2万+0.4982万+1.35万 + 27.925万 满期财务收益：13.0482万 每年保障从55850元 279250元
14、 2、张先生的资产配置完成满足： “完全性、流动性、收益最大性和保险保障”,犹豫期促成法,技巧要点： 1、要掌握产品的犹豫期相关内容； 2、要诠释犹豫期的相关操作； 3、要熟练运用话术。,重点： 1、自然、轻松的表述犹豫期的相关内容； 2、传递客户可以进一步考虑，但希望其拥有的信息； 3、不断复述计划的优势。,犹豫期促成法（话术）,张先生，你看我刚才的介绍是否还有不清楚的地方？我不知道什么原因你还需要考虑。我们公司是非常人性化的公司，如果你今天选择了这份投资，我们还为你提供10天的考虑时间，在这期间里你如果实在认为暂时不考虑这份投资，随时都可以到这里进行退订，不影响你的利益，但在你考虑期间却可以享受投资计划的相关保障，你看你每年存1万好还是2万？我先帮你办理吧。 使用犹豫期促成法要慎重，退订率不能太高，劝阻能力要强。,六、注意事项,销售成功与否，始终保持专业、亲和的态度，注意销售礼仪； 销售成功，注意售后服务的细节，切记要提出转介绍的要求，重点理念：为更多有需要的客户服务； 销售暂未成功，请客户再考虑，会在未来的时间再通电话，创造再次销售的机会。,期缴销售的有力“法宝”,银保产说会 期缴训练营,“专业、价值、品牌” 贾莉萍副总裁,谢 谢！,
