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1、加州国际尾盘营销策略暨销售计划一、库存盘整截止6月18日，A栋销售31套，B栋销售48套，C栋销售87套，D栋销售98套，合计264套及完成销售率56.4%。（一）房源销控汇总以下房源销控表、房源滞销原因分析、房源归类分析的图标都为5月27日房源销控汇总表：（二）存量房源滞销原因分析楼栋号主要剩余户型库存量具体问题A栋A型（约113）5套1、库存房源集中在14层以下；2、 朝西向，与B栋朝南向户型距离较近，私密性差；B型（约55）16套1、所有楼层段均有剩余；2、朝西向，与B栋朝南向户型距离较近，私密性差；D型（约84）12套1、价格同比其他楼栋相对较高；6-10层商务公寓37套1、40年土地
2、使用权；2、4%的契税一定程度上拉高了整体费用；3、商业产权性质对投资型客户后期转售形成影响；4、水电气等生活成本疑问；注：以上库存量统计为普通住宅与商务公寓分别统计；楼栋号主要剩余户型库存量具体问题B栋A型（约113）16套1、库存房源集中在14层以下；2、偏西晒，价格同比其他楼栋相对较高；B型（约55）24套1、所有楼层段均有剩余；2、偏西晒，均价3870元/为本项目最高价；D型（约84）27套1、所有楼层段均有剩余；2、与C栋楼间距仅15米，主卧及客厅与C栋110次卧视线冲突，采光、视野及私密性均较差；楼栋号主要剩余户型库存量具体问题C栋C型（约123）10套1、库存房源集中在12层以下
3、的低楼层；2、朝西向，紧临机场路，噪音污染大，有扬尘；D型（约84）13套1、库存房源集中在13层以以上；2、朝西向，紧临机场路，噪音污染大，有扬尘；F型（约106）9套1、两个次卧采光、通风效果较差；2、位于C、D栋连接处的夹角位置，私密性较差；楼栋号主要剩余户型库存量具体问题D栋B型（约55）7套1、库存房源集中在14层以以上；2、朝西向，紧临机场路；F型（约106）7套1、朝西向，紧临机场路；2、两个次卧采光、通风效果较差；3、位于C、D栋连接处的夹角位置；（三）、滞销房源归类盘整房源类型户型总库存量产品主要抗性点小户型B型（约55）47套1、朝西向或偏西向；2、集中库存在A、B栋；3、
4、库存均价在3750元/ -3850元/ 之间；D型（约84）52套1、A栋主要表现为库存均价在3750元/ 以上的价格抗性方面；2、B栋主要抗性为与C栋15米的间距问题；3、C栋主要抗性为朝西向；套三户型A型（约113）21套1、主要集中在A、B栋，14层以下；2、朝西向，价格同比其他楼栋相对较高，A、B两栋房源距离较近，私密性差；C型（约123）10套1、朝西向； 2、紧临机场路，噪音、扬尘较大；F型（约106）16套1、C、D栋夹角处，产品硬伤； 2、有明显的朝向及间距问题；商务公寓A、B、C、D户型都有37套1、水、电等生活类成本高；2、4%契税高于普通住宅楼；3、40年产权；二、营销策
5、略在区域竞盘集中放量、好房源消化殆尽、宏观环境趋冷的前提下，应采用何种营销策略来进行剩余产品的推售？首先，梳理剩余产品，归为三类，其三类产品所指向的客群，其社会属性、价值观、购房目的都是不尽相同的。因此，必须抛弃将市场一网打尽的传统营销思想，应采用市场细分策略，实施针对性的营销手法。其次，尾盘都或多或少有一些销售抗性，才最终滞留。要消化产品，必须要采用针对性的销售说辞、销售培训、销售辅助道具，以及销售政策和销售激励奖惩措施等一系列手段，来保证到访意向客户的下单成功率。因此，终端为王，是尾盘营销的不二法门。最后，传统的房地产营销是依靠广告驱动销售，该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。在尾盘营销
6、阶段，掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。因此，多渠道营销，是项目尾盘营销的有力保障。策略一：客群细分，针对行销策略二：终端为王，精细营销策略三：渠道拓展，强势分销简述：项目尾盘要成功实现营销，以上三大策略必须要融会贯通，相互配合，才能实现叠加效果。如，策略一主要是根据不同客户的购房目的，采用不同的广告诉求和不同活动方式，从而为项目聚集人气，再通过精准的终端策略将其意向锁死，促其下单。（一）客群细分，针对行销 根据以上策略思想，三大策略在整个尾盘营销的环节中，承担不同的营销任务。客群细分策略的重要任务，根据细分客户不同的购房目的，细化提炼产品不同的价值体系，并配以不同的推广策
7、略，已达到促销目的。总结前期成交客户特征，并与置业顾问反复沟通，根据客户对本项目不同的购房目的，可细分为投资客户、教育客户、自住客户（换房和刚需）。（当然由于房产的多样产品属性，客户购房基本是多个需求目的，而在此所指的购房目的，是指主要目的或首要目的）1、投资客户项目位居政府大力发展的炳二炳三交汇中心，发展潜力巨大；再加上周边近1.5万人攀枝花学院、炳三中、炳三小、金瓯广场、移动、联通等多个资源，从而使项目具有极强的投资价值。因而，以投资为购房目的的客户不在少数。（1）需求产品主力产品：B型（约55）、商务公寓辅助产品：D型（约84）其他产品：其余套三产品（2）卖点梳理借势政府规划，凸显区位增
8、值运用：可采用比附手法，类比上海浦东、天津滨海，政府打造前后，住宅升值情况；教育资源环绕四周，校区投资价值明显运用：其一，可采用数据推理法和案例类比法，得出校区投资价值，其二，诉求列举，“三大名校的房东”；户型多变运用：其一，可做几套精美的一变二装修方案；其二，可按套二装修，按套二价格出租；以租养贷运用：其一，项目55，由于可以一房变两房，租价可达800-1200左右（项目周边出租房紧俏，且租金极高），而55月供在1100元左右，因此可以以租养贷；其二，可以采用类比方法，如类比成都玉林租金与项目差不多，而售价则高出项目近一倍；租约保障运用：其一，联合品牌二手房机构（或加盟），提供灵活多变（租期
9、、配置灵活）的租约保障服务；其二，诉求列举，“购房即签租约”，“十年租约保障投资收益”，“购房即返租”等；（3）核心价值低成本、低风险、超高投资价值（4）营销简述在营销上，可与贷款银行合作，在其网点放设易拉宝、DM单等宣传资料；在推广上，主要采用软文、新闻报道等软性诉求方式；备注：投资卖点及营销手段将在后续执行阶段以专案形式出现。2、教育客户（1）需求产品主力产品：D型（约84）辅助产品：B型（约55）、其余套三户型、商务公寓（2）卖点梳理与学校合作，解决读书户口问题运用：其一，与学校签订协议，解决业主子女读书户口问题；其二，可采用新闻发布会的形式，高调宣传项目与学校合作；暑期名师辅导班运用：
10、定期不定期对对业主子女，进行学习方法和难点内容的辅导和讲解；快乐加州，快乐夏令营运用：定期不定期的组织业主子女进行课外夏令营；爱心小义工运用：定期不定期的组织业主子女参加课外爱心小义工；学习交流空间运用：在加州设置一学习交流空间，以供业主子女户型学习、帮助和交流；（3）核心价值优质的课内和课外教育，让客户子女赢在起跑线（4）营销简述可采用新闻报道、软文，以及关于教育的公关活动，来打击市场备注：以上教育概念和服务内容提炼，在后续建议专案方式呈现。3、自住客户（1）需求产品主力产品：所有套三户型、商务公寓辅助产品：B型（约55）、D型（约84）（2）卖点梳理项目在前期营销推广中，已经树立起项目的品
11、牌形象和广泛知名度。因而，在目前尾盘阶段，需要传播的内容是将产品核心卖点和价值体系，所以，套三户型的推售，将围绕产品价值和畅销口碑来诉求。产品价值：外部资源和优质户型畅销口碑：通过新闻报道和软文方式，来诉求项目畅销口碑，从而达到羊群效应（二）终端为王，精细营销再完美的推广策略，如果没有终端执行的配合，都难以达到最佳的销售效果。因此，尾盘更需要精准的终端执行策略来指导销售。下面将对终端执行策略进行简单阐述，以下策略都是贯穿整个尾盘营销始终的，当然在营销策略执行的过程中，会根据阶段尾量盘整和策略方向的不同，会进行一定调整和增减。1、抗性应对说辞以下为引导性说辞，关于说辞的优化和丰富，在后续会组织销
12、售部置业顾问进行专题互动培训。对于尾盘的消化，针对性销售说辞和售楼人员培训是非常关键的，在楼盘销售一段时间后，受客户的影响，销售人员对滞销户型会缺乏信心。不能说服自己，就一定不能说服客户，因此，抗性应对说辞的专题培训，是提升销售人员信心的一个必要手段。（1）A栋A、B型：朝西向，与B栋朝南向户型距离较近，私密性差；说辞：A、B户型和B栋两套户型不是对视户型，根本不存在私密性问题；并且该户型是小区中景观效果最好的房源，可以看项目的景观主入口。针对投资客户，根据我多年的经验，其实西晒对租金价格的影响是非常小的，反而景观效果在租金中的重要性要大得多；针对居住客户，我们楼盘的实际位置是斜西面，房间只有
13、一半才晒的到太阳；其实完全不采光也不好，紫外线可以杀菌、可以补钙，对人体是很有益的；而且据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响；再说，在设计之初，我们是考虑到了西晒的问题，专门采用了一些隔热建筑材料，再加上空调的作用，足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度；另外，该户型的性价比是非常高的，景观效果是小区最好的房源，能直接看景观主入口（水景广场），为一个根本就不存在的原因而犹豫，确实不应该。备注：以上横线部分为所有西晒户型的针对性说辞，在阐述其他户型时，不再累述。（2）A栋D型：价格同比
14、其他楼栋相对较高；说辞：A、B栋户型优惠下来和C、D栋价格差不多，甚至比C、D便宜，性价比是非常高的；再说买房子是一辈子、几十年的事，多花一点钱买一辈子的愉悦一定是划得来；你想，如果你为了节约那一点点钱，买一个每天都让自己不开心的户型，划不来塞；买到好户型，心情好，身体自然好，多活十几年，什么都赚了；再说，单价比其他户型多100元左右，总价也仅多8000来元，分到七十年，每天就多几毛钱，几毛钱买开心，划得来。备注：以上横线部分为所有高价户型的针对性说辞，在阐述其他户型时，不再累述。（3）A栋商务公寓： 40年土地使用权； 4%的契税拉高交易成本； 商业产权转售较难； 水电气等生活成本疑问；说辞
15、：关于商务公寓的销售，不仅仅从说辞上培训，还需要在销售政策、销售道具，以及任务分解、业绩奖惩等诸多方面进行支持。针对投资客户，该产品价比极高，而租金水平和其他房源完全一样，低投资成本，更高投资收益；如果你是投资的话，建议你买这个户型最划得来。针对居住客户，关于40年土地使用权，物权草案规定商业土地使用权延期，依据法律规定办理。其实对于商业土地使用权延期问题，很多专家都做过分析，房屋产权属于你的，土地是租用国家的，如到期，国家不可能喊你把房子搬起走，他要收回土地，在法律上是不允许的，因为有悖国家民主和保护人民财产的党政主张，因此大部分房地产和法律专家认为，商业产权的延续是一定的。再说，人一辈子最多几十年，土地
