《行销心理学》ppt课件

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1、1,行销心理学 (NLP神经语言程序学),2,表象不是现实； 理解他人的模式的途径是进行沟通，在他人的世界里认识他们； 用反应衡量交流效果； 个体中有两种层次的交流-潜意识和意识； 没有失败，只有结果； 表现出来了的行为通常是能得到的最好的行为； 对抗只是不灵活交流的结果； 人的信息由行为表露； 所有人类行为的意图都是积极的； 人的价值不变，只评判行为的价值； 身体对头脑的影响和头脑对身体的影响相互联系。,NLP的原则,3,NLP 可以助你,赢取人际关系 建立多赢局面 改善销售及协商技巧 加速学习 发挥宏效演说技巧 纾缓 / 处理压力 克服负面思想 建立有效而卓越的策略 创造成功的未来,NLP

2、是一套技术、艺术、科学，也可以说它是一套模块，也可以说它是一套方法，无论如何，NLP就是能神奇地让你的生活变的更好的东西，有如现代伟大科学的创见，或如古代先知的洞见，NLP就是那么神奇，它能带给你生活的全面提升,4,成功的销售的几个过程和步骤：,1、正确心态的建立 2、如何开发及接触潜在顾客 3、如何引发顾客的购买欲望，以及尽快进入顾客频道，建立亲和力。 4、顾客购买心态的剖析以及了解顾客的购买价值观。 5、如何做产品介绍，以及产品介绍的技巧及注意事项。 6、如何解除顾客的拒绝，以及有效说服顾客的方法和步骤。 7、缔结成交：10个最有效的成交方法。,以上7点是要成为 顶尖行销员必备的技能,5,

3、一、正确心态的建立,6,一、正确心态的建立,1、强烈的自信心和良好的自我形象 举例：舒服区、能力圈的突破,一个业务人员他的内在形象是他突破个人业绩的最大障碍,10%,10%,上限,下限,能力圈,7,一、正确心态的建立,2、克服对失败和被拒绝的恐惧 80%的行为障碍都源于心理因素，源于被客户拒绝的恐惧。导致做事拖延和没有行动力，因此必须： 举例：业务员每天的最有生产力的时间不超过4小时。 （1）提升我们的自信心和内在的自我价值,8,自信心的低落源于四个方面：,a、在这个领域缺乏专业能力和缺少经验 举例：年金销售； 电话拜访行销技巧 赶快创造积累成功经验的机会和加强专业能力的学习。 b、过去曾经有

4、过失败的经验 举例：一朝被蛇咬，十年怕井绳 转换失败和拒绝的定义,9,自信心的低落源于四个方面：,c、注意力的掌控，要关注事物的积极面 举例1：1+8=9 2+7=9 3+5=9 举例2：孩子的成长、3分钟坐凳子 举例3：生日宴会摄像 重要结论！ 不是环境和遭遇决定了我们的命运，而是对环境和遭遇的态度决定了我们的命运。 研究表明，一个人思考和重复思考过的景象都有被当事人重现和实施的可能 举例4：电影暴力导致社会暴力的一个重要原因,10,自信心的低落源于四个方面：,d、限制性信念的影响：一个人的借口 潜能能否被激发完全取决于个人信念的影响， 举例1：“电话行销不行”的信念导致恶性循环 举例2：犹

5、太集中营的流血试验 重要结论！ 克服和转换限制性信念,11,一、正确心态的建立,2、克服对失败和被拒绝的恐惧 （2）转换你对事件的定义。 任何事物的定义是你自己给他下的，不同的人都会下不同的定义。 举例1：你与生意上朋友的一次重要约会 举例2：两个40岁离婚女人的不同境遇 顾客说“不”的原因实在太多了，有可能他不了解你本人，不了解你介绍的产品，一旦他了解了以后，他不一定会拒绝。 经验证明，一个有效的销售行为是在业务员拜访客户5次以上才成交的。但是，我们发现有50%以上的业务员只拜访了客户一次，或只打过一通电话，因此我们可以认为顾客说5次“不”，才算被真正的拒绝。 重要结论！ 转换失败和被拒绝的

6、定义,12,“拒绝”的定义变换,老定义：“每当发生时，我就认为被拒绝了” 新定义： “每当发生时，只是表示他” 只是不能写“被拒绝了。” “唯有当发生时，才表示真正被拒绝了。” “”必须是正面的！,13,一、正确心态的建立,3、强烈的企图心 举例：四五连动推动时，业绩大幅提升。 因此一个没有企图心的业务员=一个没有未来的业务员。 环境影响企图心达85%以上，因此你要与成功者在一起，或看成功者的书籍。 重要结论！ 以强烈的企图心克服生活和工作中的障碍,14,一、正确心态的建立,4、对产品的实足信心和实足知识 你有多喜欢你的产品，你就有多强烈的信心 说服是一种信心的转移，你的客户永远不会比你还要相

7、信你的产品。 产品的知识不单指自家产品还有必须有同业产品知识,15,一、正确心态的建立,5、注重个人成长 成功是一种思考习惯和行为习惯，是一种习惯。 透过学习可以大幅度的缩短一个人犯错误和摸索的时间。 “听君一席话，胜读10年书”这是快速成长的捷径。 举例1：一命二运三风水四阴德五读书 举例2：和呻博览群书（经、史、子、集；外语；乾隆书法临摹），成为中国官吏史上的一个奇迹； 重要结论！ 学习的东西没用是因为“你没用”。,16,一、正确心态的建立,6、高度的热忱和服务心 顶尖的业务人员一定关心客服的需求，把客户当作最好的朋友和家人。绝对不会卖他们不需要的东西给他们，随时随地关怀他们。 “这世界最

8、大的傻瓜，就是把别人当傻瓜的人”，不要瞧不起任何人，事实上任何人都有可能给你带来最大的业务。 举例1：电脑网络工程建筑装潢的例子,17,一、正确心态的建立,7、非凡的亲和力 人们喜欢和自己喜欢的信赖的，具有友谊基础的人来购买产品：因为这样才放心。 热忱、乐于助人、诚恳、幽默的人才有亲和力，说到底是自信才有亲和。 首先要注意自己的优点，喜欢自己，这样才会喜欢别人。 你要时常把镜头对准自己的优点才有亲和力。 产品销售出去之前，先把自己销售出去。,18,一、正确心态的建立,8、对结果自我负责：我是我自己的老板。 没有任何人是我的老板。“因为你在销售你自己的时间和服务给你的顾客，因此你是老板。” 你用

9、一个指头指向别人，三个指头指自己啊。 任何人对自己的收入和成长漠不关心，那么又有谁会关心你的收入和成长呢？ 举例1：关公庙的故事 举例2：王永庆的故事,19,一、正确心态的建立,9、明确的目标和计划 将目标细化，并列出计划 请问你为什么要达到这个目标？这是你必须弄清楚是否绝对必要？不知道原因=你无法达成 年度目标月度目标每天目标,20,一、正确心态的建立,10、善用潜意识的力量 视觉输入法：将你的目标视觉化 听觉自我暗示法 举例1：意识与潜意识测试 一个理想的工作对你意味着什么 一份理想的工作你能够得到什么 一个理想的工作什么因素最重要 比如：收入、赞赏、学习机会、挑战、友情 、成就感,21,

10、一、正确心态的建立小结,强烈的自信心和良好的自我形象 克服对失败和被拒绝的恐惧 强烈的企图心 对产品的实足信心和实足知识 注重个人成长 高度的热忱和服务心 非凡的亲和力 对结果自我负责：我是我自己的老板 善用潜意识的力量,22,二、如何开发及接触潜在客户,23,二、如何开发及接触潜在客户,大多数的接触都是以拒绝而收场 客户通常会忙于其他事情， 并说：没时间、没兴趣、不需要、等等 因此 必须做好良好的接触前规划、计划 有一个好的开场白：“你的产品最终能够带给客户的利益点是什么？”这是最好的开场白！,24,二、如何开发及接触潜在客户,1、电话开发注意点： （1）确定是否和正确的人在讲话 你直接问：

11、“针对这样的产品和服务，您是不是哪一位具有购买决定权的人。” （2）先讲产品的最终利益。 （3）让客户知道你不会占用他太多时间而不是强行推销。 用二选一法当场确定见面的时间； 不要传真你的资料给客户； （4）电话中不介绍产品和价格。 （5）挂电话前和拜访前再次电话确认约会。,25,二、如何开发及接触潜在客户,2、约见客户时应注意的事项： 视觉想像/回忆（热身运动） 有效的开场白，目标提起顾客的倾听兴趣 注意你说话的音调和声音，使其充满自信 注意你的肢体动作，脸部表情 产品和资料的包装，使其有组织和有计划、整洁。,26,必须做好良好的接触前规划、计划 有一个好的开场白 电话开发注意点 约见客户时

12、应注意的事项,二、如何开发及接触潜在客户小结,27,三、如何进入顾客的频道 （建立亲和力）,28,三、如何进入顾客的频道（建立亲和力）,亲和力：被别人接受，喜欢和信赖的人，亲和力是影响力的基础。 举例1：客户转介绍为什么效率高的原因，就是有信赖基础也就是有亲和力 在你把产品卖出去之前先把自己推销出去。 寻找“一见如故”的感觉和机会，因为“物以类聚、人以群分” 举例2：发式、穿着、口音 卡耐基说：“人类最终最深切的愿望，是做好一个重要人物的感觉。”,29,三、如何进入顾客的频道（建立亲和力）,建立亲和力的五法： 1、情绪同步： 随时随地以对方的立场和观点来看事情，来听事情，来感受事情，设身处地的

13、做事情。 举例1：啤酒推销 举例2：和呻与乾隆帝丧祖母情绪同步，进一步获得乾隆帝的信任,30,三、如何进入顾客的频道（建立亲和力）,建立亲和力的五法： 2、语调和语速度同步（表象系统） 5种表象系统：视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉 三种人：顶尖业务员应该及时判断对象种类。 视觉型的人特征： （1）一般讲话比较快（2）音调比较高，速度比较快（3）肢体动作丰实（4）胸腔起伏明显（5）亲眼看到的东西才比较会相信 听觉型的人特征： （1）讲话速度适中（2）语调适中，变化丰实（3）对声音敏感（4）听到专家的意见比较会相信 感觉型的人特征： （1）语速缓慢（2）语调低沉（3）停顿较多（4）视线往下方看（5）

14、自己感觉到的东西才比较会相信 举例1：保险的销售、汽车的销售,31,三、如何进入顾客的频道（建立亲和力）,建立亲和力的五法： 3、生理状态同步（镜面映像法则）身体状态同步 模仿客户的表情肢体动作与客户同步 坐着谈话注意点： （1）切忌双手抱胸 （2）忌背靠椅子而坐 应坐在客户的左手边，不要隔桌对立而座,32,三、如何进入顾客的频道（建立亲和力）,建立亲和力的五法： 4、语言文字同步 7% 38% 55% 文字 言语语速 肢体 （1）听出和使用客户的惯用语。 举例：看不出、听不出、压力大 （2）语言与客户表象系统同步。,33,三、如何进入顾客的频道（建立亲和力）,建立亲和力的五法： 5、合一架构

15、法 不论对方有怎样的负面评论，我们都不应该去辩论和反驳或指出对方的错误 不要用心下的一些词汇：“但是、可是、就是” 因为这些词汇是批评的开始，而要使用“同时”,34,情绪同步 语调和语速度同步（表象系统） 生理状态同步（镜面映像法则） 语言文字同步 合一架构法,三、如何进入顾客的频道（建立亲和力） 小结,35,四、顾客购买心态剖析,36,四、顾客购买心态剖析,任何顾客购买的目的在于满足他背后某些深层的需求：某些价值观，某些感觉的需求。 举例：汽车销售 销售的最重要的第一个步骤就是要找出客户的真正的需求，否则你不要去介绍你的产品。 举例：找出顾客的那棵“樱桃树” 任何人购买任何产品只有两个目的，

16、要么是追求某些快乐，否则就是想要逃避某些痛苦。 举例：客户说“要考虑考虑”的时候，实际上是在告诉你,37,四、顾客购买心态剖析,只要你能找到这些追求的快乐是什么，逃避的痛苦又是什么，那么客户愿意用任何的钱买任何的产品。 设计一些问题去问你的客户 问1：“你如果有可能购买这个产品，那么你购买的原因或目的是什么呢？” 问2：“你以前是不是购买过类似的产品？” 问3：“当初是什么原因让你购买类似的产品呢？” 问4：“你对该产品的经验和印象是什么？” 问5：“你的亲戚朋友有过购买的经验？” 问6：“你是否曾经考虑更换供应商？” 问7：“供应商发生什么状况之下，你会更换供应商？” 问8：“谁有决定权来购买这个产品？”，邀请有购买决定权的人在场。 不要问封闭性的问题！要问开放性的问题 问你的老客户，当初购买你的产品的原因，结果可能出乎你的预料 举例1：公司购买财务软件的原因,38,四、顾客购买心态剖析,购买的决定经常是情绪性而非理性的，并非总是品质而是快乐或利益点。 找出主要的购买诱