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1、销售环境中气味的的作用和设计营销081：马华 指导教师：郑军婷副教授（陕西科技大学管理学院学院 陕西 西安 710021）摘 要：创造良好的销售环境，让消费者赏心悦目，是现在各商家争相运用的一种营销工具。有科学研究证明，人的大脑中负责处理嗅觉的神经与主管情绪控制的中枢神经紧密相连，因此气味会强烈影响人的情绪，牵动着人的情绪和记忆，有时甚至可以对我们的购买行为产生影响。宜人的气味给人以心情愉快的心理感受，激发人们潜在的消费欲望，同时还可以使顾客产生长时间的嗅觉记忆。所以，在店铺气味设计方面，要综合考虑气味的积极和消极影响，注意在消除消极影响方面的注意事项，以使气味在帮助顾客认识店铺形象，使顾客产
2、生良好的记忆和深刻的心理感觉方面发挥更加积极的作用。关键字：卖场气味，积极作用，消极影响，设计The Function and Design of Odor in the Sales Environment ABSTRACT: Creating a good sales environment, in order to obtain consumer s pleasing to the eye, is now scrambling to use as a businessman marketing tool. There is scientific evidence, the brain re
3、sponsible for processing of olfactory nerve and supervisors emotional control CNS are closely linked, so the smell will strongly affect the mood of people, affect the person s mood and memory, sometimes even on our purchase behaviors. Pleasant smell to the happy feeling, arouse people s potential co
4、nsumption desire, at the same time, customers will also be able to generate long time of olfactory memory. So, in the shop odor design, to be integrated into the odor of the positive and negative affect, attention in the elimination of negative effects in terms of the notes, in order to make the sme
5、ll in the help customer understanding of store image, so that customers have a good memory and profound psychological feeling to play a more active role.KEY WORDS: store odor, positive effect, negative effect, design 有科学研究证明，人的大脑中负责处理嗅觉的神经与主管情绪控制的中枢神经紧密相连，因此气味会强烈影响人的情绪。宜人的气味通常对人的生理有积极的影响，空气污浊有异味的店铺顾
6、客不会久留，无味的店铺顾客情绪疲软。而在清新如野、令人心旷神怡的环境购物，则使顾客得到美的感受。店铺内部如能根据所经营的商品特征适宜的散发一些宜人的气味，能使顾客在购买活动中精神爽快、心情舒畅。因此，气味也是店内刺激中不可缺少的一味“添加剂”。而且，嗅觉记忆比视觉记忆要可靠得多。气味牵动着人的情绪和记忆，有时甚至可以对我们的购买行为产生影响。由此，我们可以知道气味在卖场环境中有着重要的意义。下面就让我们看看具体看看店铺气味在激发人们潜在的消费欲望、促进销售方面的影响作用。1 卖场气味对顾客的影响作用1.1卖场气味在销售中的积极作用 美国国际香料公司将各种人工香料装在精美的罐子里用来销售。根据定
7、时设置，香料罐子每隔一段时间会将香味喷在店铺内，以引诱顾客上门，实验结果表明这种方法效果奇佳。店铺中的气味大多与商品有关，特别是在专营店铺中更为突出。其为正常，往往会引起顾客购买这些商品。人们的嗅觉会对某些气味做出反应，以致可以只凭嗅觉就可能嗅出某些商品的滋味。例如，巧克力，新鲜面包，橘子，玉米花和咖啡，花店中花卉的气味，化妆品柜台的香味，面包店的饼干，糖果味，蜜饯店的奶糖和坚果味，零售礼品部散发香气的蜡烛，皮革制品部的皮革味，烟草部的烟草味，均是与这些商品协调的，对促进顾客的购买是有帮助的。在现实生活中，许多顾客是从店铺中散发的气味来判断其商品的质量状况。比如在水果店中，水果的清香气味，可使
8、顾客认定水果是新鲜的；如果散发出“霉味”，就说明水果不新鲜或已开始霉烂变质1.2卖场气味在销售中的消极影响 气味有积极作用，也有负面影响。店铺中，化妆品的香味，蛋糕食品的香味、糖果、巧克力的诱人味道都能对顾客产生积极的影响。商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销作用。不良气味会使人反感，有驱除顾客的副作用。令人不愉快的气味，包括有霉味的地毯，吸纸烟的烟味，强烈的染料味，残留的尚未熄灭的燃烧物的气味，汽油、油漆和保管不善的清洁用品的气味，洗手间的气味等，这些味道不仅刺鼻而且刺眼，使顾客感到极为不舒服。 我们知道，气味在现代商业中起着传达信息、烘托气氛的作用，不同的环境气味能引起顾客产生不
9、同的联想和不同的心理感受，同时还可以使顾客产生长时间的嗅觉记忆。科学合理的气味设计可以使他们在购买活动中精神爽快，心情舒畅，刺激购买欲望。香味通常对人的生理有积极的影响，适当的散发香味，可以创造良好的购物氛围。但是如果气味不能令顾客满意，甚至令他们产生厌恶反感的情绪，那么，你就不要希望顾客再次光临，从而导致顾客流失。那么，店铺的气味到底应该怎样设计才算合理科学，要注意哪些问题呢？2卖场气味的设计2.1保持店铺空气清新流通，是保证店铺气味宜人的重要前提 店铺要有良好的通风设计，采用一定的空气过滤装置。保持清新宜人的空气，一般可以采用多设窗户或换气窗，利用空气对流自然通风，加设门窗防尘帘，经常吸尘
10、除尘，以及遍种花草、添置盆景等办法。有条件的店铺，还可以装设空气调节器，施行人工通风。2.2经常检查商品，以防霉烂变质注意不同香型的商品要隔离布置防止商品相互串味。 对商品，应该经常检查，以防霉烂变质，散发不良味道，特别是生鲜商品区，要定时定点的由专人检查，以免商品变质散发出腥臭味；其次，要注意不同香型的商品要隔离布置，防止商品相互串味，相互影响。如化妆品柜台应与食品柜台隔离，茶叶柜台应与香皂、洗衣粉等日用品隔离；2.3商品所释放的气味和店铺有意释放气味的浓度要与顾客的嗅觉限度适应 人的嗅觉有一定的限度，这个大家应该都有亲身体会。在正常的嗅觉范围内，气味才能起到令人精神爽快、心情舒畅，从而刺激
11、顾客进行消费的作用。如果超过了这个范围，人的嗅觉器官会感觉不舒服，人们会逃离那样一个环境，不仅没有起到吸引顾客的作用，反而起到驱除顾客的作用。2.4注意对店铺内的不良气味说明情况如果店铺新开张或店铺刚进行过装修，有很大的异味，但在短时间内又无法消除时，店铺应以张贴在店内的说明或告示牌的形式向顾客说明情况并表示歉意。顾客看到这个之后，心理上会觉得受到尊重而愉快，本来比较浓的异味会被这种愉悦心情而淡化。综上所述，科学合理的气味设计不仅给了消费者美的体验，也激发了他们的消费欲望，促进了店铺商品的销售。所以，商家在进行店铺气味设计时，要综合考虑气味的积极和消极影响，注意在消除消极影响方面的注意事项，以使气味在营造良好的卖场环境、帮助顾客认识店铺形象，使顾客产生良好的记忆和深刻的心理感觉方面发挥更加积极的作用。参考文献1柏宏军店铺经营禁忌66M北京：人民邮电出版社，20062甲田佑三卖场设计151诀J北京：科学出版社，20053周文浩风格独特的小店经营M北京：线装书局，20034肖晓春开店管店旺店M北京：中国经济出版社，20092
