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1、电大推销策略与艺术期末必备复习考试资料参考小抄考试题型有：判断正误、单项选择、多项选择、简答题、案例分析一、判断题。（判断下列各题是否正确。正确的在题后括号内打“”；错误的打“ ”）1、智力具有两重性，即思维性、操作性。（“思维性、操作性”应改为“普遍性、特殊性”）2、求名心理是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要目的的购买动机。（“求名心理”应改为“求信心理”）3、在“推销方格理论”中，推销方格表中的纵坐标表示推销人员对推销的关心程度。（“推销人员对推销的关心程度”应改为“推销人员对顾客的关心程度”）4、鼓励顾客向分销商购买某种产品是贸易推销人员的主要任务。（贸易推销 应改为
2、使命推销）5、 实质性谈判阶段也称为认可签约阶段。（认可签约阶段 应改为 报价与磋商阶段 ）（）1、帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是贸易推销人员的主要任务。（）2、兴奋型顾客的购买心理特点是，这类人反应快，活泼好动，因此比较乐意听取推销员对商品的介绍和有关购买问题的额建议。他们认识商品较快，做出决策也快。但改变其主意和决定也快。（）3、希斯模型强调的是经济因素。（）4、形象记忆以概念、判断、推理为记忆内容。主要靠词语完成。（）5、企业营销活动过程的第一阶段，即投资决策与资源开拓阶段。（）6、韦伯斯特模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买欲望和购买目标的顾客，是零售商推销
3、较适用模式。（）7、思维的三种基本形式是指概念、判断、推理（）8、在“推销方格理论”中，顾客方格表中的横坐标表示推销人员对顾客的关心程度（ ）9、顾客购买的心理活动过程，可以划分为以下大的阶段过程即认识过程、思维与情感过程、意志过程（ ）10、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了推销方格理论。二、 填空题1、制造企业在选择和规划分销系统战略时，一般应遵循六C理论，即：（成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性）。2、推销过程由以下最基本的要素构成：（推销员 商品 顾客）。3、推销过程的第一个步骤是（如何选择顾客）。4、企业对推销人员的激励，通常有如下方式：（目标激励法强化激励法反馈激励法 竞赛）
4、5、韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（环境 组织 人与人之间的关系 个人因素）6、沟通过程由以下因素组成（信息发送者 信息接受者 信息）7、顾客表示异议的时间有以下几种。（首次会面，产品介绍阶段，推销结束阶段或答试图成交阶段 。）8、影响购买这情感变化的主要因素由下列几项（商品因素、购买现场环境、购买者心境与个性、购买者的社会情感）9、分销系统的成本分两种：一是（开发渠道的成本，即投资成本）：二是（维持渠道畅通的连续成本）。10、“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：即：（注意 兴趣 欲望 行动 满足）。11、谈判磋商的主要内容有：（合同的目标 价格条件 卖方义务 买方义务 预防争议发生和
5、争议发生后的处理）。三、单项选择题1、 帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是（C）人员的主要任务。A、 零售 B、使命推销 C、贸易推销 D、 直接推销2、（B）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。A、 假定成交法 B、 选择成交法C、 请求成交法 D、 从众成交法3、美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（B ）。A、 消费需求理论 B、 推销方格理论C、 爱达模式 D、 迪伯达模式4、制造企业在选择和规划分销系统战略时，一般应遵循六C理论，即（ D ）。A、 利润、效益、目标、预测、特性、连续性B、 目标、成本、管理、销售渠道、推销、控制C
6、、 目标、成本、资金、控制、连续性、信息D、 成本、资金、控制、覆盖、特性、连续性5、（ D ）以概念、判断、推理为记忆内容。主要靠词语完成。A、 形象记忆B、运动记忆C、情绪记忆D、 形象记忆6、“顾客需要什么，就生产和经营什么”是（ D ）的典型口号。A、 生产观念 B、产品观念C、推销观念 D、市场营销观念7、 记忆过程分为三个环节即（D）。A、记忆、思维、行动 B、认识、行为、购买C、认识、思维、记忆 D、 识记、保持、认识8、（ D ）主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。A、思维 B、 智力C、 记忆 D、 气质9、希斯模型强调的是（ D ）。A、 社会因素 B、 环境因素C、
7、经济因素D、 心理因素10、 实质性谈判阶段也称为（ A ）。A、报价与磋商阶段 B、 导入阶段C、摸底阶段 D、认可签约阶11、由制造商或出口人通过协议把某种商品在某一地区和期限内的经营权单独给予国内或国外某个顾客或公司的销售方式，是（C ）。A、寄售B、拍卖C、包销D、 招标12、下列形式中，哪一种属于语言沟通方式（D ）。A、体态语言 B、面部表情C、环境信息D、书面沟通13、“只要质量好，就不愁无销路”是（B ）的典型口号。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念14、（B ）的购买心理特点是，这类人反应快，活泼好动，因此比较乐意听取推销员对商品的介绍和有关购买问题的额建议
8、。他们认识商品较快，做出决策也快。但改变其主意和决定也快。A、兴奋型顾客B、活泼型顾客C、安静型顾客D、抑制型顾客15、（C ）指工业用户由于生产需要，或因原供应商没能满足其某些需要，或因别的供应商已推出性能更佳的新产品等原因，部分改变采购物品的规格、价格及其他共货条件和供货单位。A、继续购买型B、新任务购买型C、更改续购型D、不确定购买型15 （ D ）主要表现为人的心理活动的动力方面的特点。A思维 B智力 C记忆 D气质16 希斯模型强调的是（ D ）。A社会因素 B环境因素C经济因素 D心理因素17 实质性谈判阶段也称为（ A ）。A 报价与磋商阶段 B导入阶段C摸底阶段 D认可签约阶段
9、18 （ B ）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。A假定成交法 B选择成交法C请求成交法 D从众成交法19 下列形式中，哪一种属于语言沟通方式（ D ）。A体态语言 B面部表情C环境信息 D书面沟通20 美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（B）。A消费需求理论 B推销方格理论 C爱达模式 四、多项选择题1中间商所创造的效用是（）。BDEA目标效用B 时间效用C宏观效用D 场所效用E 占有效用2推销过程由以下基本要素构成（）ADEA推销员B 市场C需求D 商品E顾客3直销通常包括的主要内容是（）ABCA自邮B 邮寄订购C立即响应D 拍卖E包销4
10、顾客的购买能力包括以下组成部分（）。CDEA 智力B 知识C认识商品的能力D 商业活动能力E 购买商品的特殊能力5 组织购买行为包括以下类型（）。ABEA 组织购买型B 更改续购型C 新产品开发型D 市场预测型E 新任务购买型6推销道德的基本原则有（）ABDA 负责B 守信C 效益D 公平E 时间7 谈判前的准备工作一般应包括如下内容：（ ）。ABCA 调查研究 B 谈判班子的组建 C 拟定谈判方案D 谈判目标 E 履行合同8知觉相对于感觉，具有如下特点 ：（ ABCD ）A整体性 B选择性 C理解性 D恒常性 E时间性9语言沟通方式有（ AD ）。A书面沟通 B体态语言 C面部表情D 环境信
11、息 E 口头沟通10韦伯斯特-温德模型专门研究的因素是（ ABCD ）A环境 B组织 C人与人之间的关系D个人因素 E整体11企业对推销人员的激励，通常有如下方式：（ABCD）。目标激励法强化激励法反馈激励法竞赛建立考核成绩的标准12“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：（ ABCDE ）。A 注意 B 兴趣 C 欲望D 行动 E 满足13购买决策分析方法包括（ ABCD ）。A刺激-反应公式 B刺激-理解-反应公式 C刺激-学习-反应公式D刺激-思考，判断-反应公式 E刺激-学习公式14.常见的约见准顾客的基本方法有（ABCDE ）。A.生产观念 B.产品阶段 C. 推销阶段D.市场营销阶
12、段 E. 生态学和社会性市场营销观念16.垂直式分销系统包括如下类型( CDE ).A.横向分销系统 B.时间分销系统 C.公司式垂直分销系统D.管理式垂直分销系统 E.合同式垂直分销系统17.推销的基本类型有( ABCDE ).A.零售 B.贸易推销 C.使命推销 D.工业品推销 E.直接推销18常见的成交方法主要有以下几种：（ABCDE ）。A请求成交法 B. 假定成交法 C. 选择成交法D小点成交法 E. 从众成交法19.美国心理学家马斯洛认为人的需求包括的层次有( ABCDE ).A.生理需要 B.安全需要 C.社交需要D.尊重的需要 E.自我实现的需要20.常见的推销介绍有三种类型：（ CDE ）。十五 370A选择式提问 B.直接式提问 C。规范式提问D概要式提问 E。详细说明式介绍21。形成推销人员的心理需要主要有（ ABD ）。A谋生的需要 B 自我发展的需要 C 安全需要D 群体利益的需要 E 认识的需要22选拔推销人员的原则是（ ACE ）A德才兼备原则 B 守信原则 C 不拘一格原则D 时间原则 E 知人善任原则23.非语言沟通形式有（
